De divisie communications (Com) is de grootste divisie binnen Siemens. In oktober 2004, bij de start van het nieuwe boekjaar, ontstond Com door samenvoeging van de divisies mobiel (ICM) en networks (ICN). De samensmelting is niet zonder reden: convergentie is een sleutelbegrip in de telecomwereld. Kees Smaling, directeur voor deze divisie binnen Siemens Nederland, gaat met CRN in op de belangrijkste ontwikkelingen.
Met één divisie Communications kan dit gesprek vele kanten op. Siemens biedt op mobiel gebied volledige end-to-end oplossingen. Hiertoe behoren ook antennemasten, achterliggende systemen die eigenlijk weer gelijk worden aan de systemen voor vaste telefonie, mobieltjes, machine-to-machine communication en toepassingen als location based services en push-to-talk. Daarnaast heeft Siemens een sterke positie in de markt van bedrijfscentrales en telefoontoestellen. Met Huawei, een directe tegenhanger van Cisco, tekende het recentelijk een distributieovereenkomst voor netwerkproducten als routers en switches, waardoor het blikveld alleen maar ruimer wordt.
Er gebeurt veel, maar drukt het verlies van de sectie mobieltjes niet te zwaar op deze divisie?
We beleven een moeilijk moment in mobiele telefonie, al is onze end-to-end oplossing uniek en verkochten we vorig jaar 50 miljoen mobieltjes tegen 12 miljoen twee jaar eerder. Het verlies is terug te brengen op een serie met een softwareprobleem en mooie concurrerende modellen uit Azië. Op CeBIT hebben we 18 nieuwe toestellen aangekondigd, waaronder ook DECT-telefoons en een WiFi-telefoon. We hopen dat we er weer bij komen.
Wat is momenteel de belangrijkste ontwikkeling?
Zonder twijfel VoIP. Niet alleen voor Siemens, en in de markt van bedrijfscentrales, maar ook alle strategische plannen van de telco’s gaan richting VoIP. De kabelaars bieden vanuit televisie ook breedband en telefonie aan, en de operators starten vanuit telefonie met breedband en televisie. Ze komen deze zomer met prachtige aanbiedingen. Wij zijn druk bezig met de uitrol van VoIP-systemen bij dergelijke partijen en zitten met zogenaamde soft switches in het hart van het netwerk.
Samsung levert voor Versatel, Wanadoo heeft de LiveBox. Is Siemens nu de grote partner voor KPN?
We gaan in opdracht van KPN miljoenen aansluitingen voor VoIP in hun netwerk verzorgen, en leveren ook de eindgebruikerapparatuur, ofwel de gateway in de meterkast van de gebruiker. Een echte plug & play-oplossing, want het apparaat regelt zichzelf softwarematig in vanuit het netwerk. Daar is heel veel tijd aan gespendeerd, al hebben we al de nodige ervaring opgedaan met Wireless Home, dat aan de derde generatie toe is. Op de gateway zijn ook gewone telefoons, DECT-modules, beeldtelefoons of WiFi-telefoons aan te sluiten.
Anderhalf jaar geleden ontstond er veel onrust doordat Resale Services zelf grote bedrijfstelefooncentrales uit Duitsland haalde en aanbood onder de inkoopprijs voor Siemens-partners. Hoe is dit afgehandeld?
Daar zijn we nog mee in onderhandeling. Partijen vermelden niet altijd dat hardware tweedehands is, of plaatsen tweedehands kaarten in systemen die ze als nieuw verkopen. Het kan om incomplete systemen gaan, niet-afgestemde configuraties, oude software of oudere toestellen die buiten de garantieregeling van Siemens vallen. We vinden dit onacceptabel, want onze naam staat er wel op. Maar die tussenliggende partijen geven dan vaak niet thuis. We kijken nu hoe we die klanten goed kunnen bedienen, want ze gaan ons toch een keer bellen. Het is echter niet uniek voor deze branche, we zien het ook in onze huishoudelijke tak.
Hoe lost u het op?
Het is haast niet herkenbaar voor de klant, die meestal pas bij het openen of het gebruik merkt dat iets niet werkt of functionaliteit ontbreekt. We benadrukken daarom altijd dat mensen bij partijen moeten kopen die door ons gecertificeerd en geautoriseerd zijn. Middels certificeringsprogramma’s willen we de kwaliteit van onze partners hoog houden en garanties kunnen afgeven. Bij de wederverkopers dwingen we, ook juridisch, af dat ze bijvoorbeeld niet zomaar een doosje mogen openen, omdat ze dan inbreuk maken op het totaal. We leggen de verantwoordelijkheid financieel en juridisch bij deze partijen, in het geval van calamiteiten.
En het gerucht van een overname van Resale Services?
Daar is niets van waar.
Welke kansen biedt de distributieovereenkomst met het Chinese Huawei?
Huawei biedt een aantrekkelijke prijs/prestatie-verhouding. We zoeken hiermee uitbreiding richting de wereld van de bedrijfscentrales en ICT-resellers. Naast onze alliantie met Huawei werken we daarom samen met Microsoft, voor OpenScape. Dat werkt als schil om de Outlook-omgeving en is met onze bedrijfscentrales te combineren. We houden met ons zeer stabiele partnerkanaal vast aan onze indirecte strategie. De partijen kunnen we een completer concept aanbieden, naast de gebruikelijke ondersteuning wat betreft techniek, scholing, service, marketing en een goede prijs.
Is Huawei niet ook een concurrent?
Op het gebied van UMTS is het een harde concurrent. Maar China is geen vreemd terrein voor ons: van onze 440.000 werknemers zijn er reeds 54.000 in Azië actief. De wereld is in feite onze thuismarkt, en zo kan het dat we partner worden van een van onze concurrenten.
Vergroot zo’n breder portfolio niet de onrust onder resellers?
We kennen benamingen als solution partner, communication partner en reseller, maar de vraag wat de partijen wel en niet mogen, geeft soms wat wrijving. Van traditionele centrales komen VoIP-oplossingen met nevenvestigingen, die om speciale netwerkconfiguraties vragen. Dat kunnen we niet door iedereen laten doen, als we ons kwaliteitsniveau hoog willen houden. Dus stellen we eisen als certificering en netwerkspecialisme. Helaas gaan partijen zich nu wel dubbel gedragen. Alcatel was bijvoorbeeld een exclusieve partij voor KPN, maar loopt nu ook de deur plat bij ‘onze’ resellers. Loyaliteit is soms ver te zoeken. Wel zien we dat alle resellers staan te juichen om een breder portfolio van Siemens te mogen verkopen. Dit is nu onze indirecte salesstrategie.
Gertjan Groen