Technologische ontwikkelingen vinden zo snel plaats, dat partners technologie voor hun klanten in de toekomst op ingrijpend andere wijze zullen positioneren, verkopen en ondersteunen. De veranderingen die plaatsvinden, beïnvloeden onder meer de klantverwachtingen, businessmodellen, salesprocessen en certificeringsmodellen. Voor onze branche is dit goed nieuws, omdat de focus steeds meer komt te liggen op klantsucces en Customer Lifetime Value (CLV).
Technologieën ontwikkelen zich tegenwoordig zo snel, dat klanten ze nauwelijks kunnen bijbenen. Ze moeten de technologieën daarom op een nieuwe manier inzetten en kunnen niet langer wachten op inkoopprocessen die drie tot zes maanden in beslag nemen, of op zes tot twaalf maanden durende implementaties. Daarnaast is het belangrijk dat ze de voordelen van de technologie sneller kunnen benutten, en dat technologie minder disruptie binnen het bedrijf veroorzaakt. Voor vendoren en hun partners is het in 2018 de grootste uitdaging dat ze hun oplossingen hierop aanpassen. Tegelijkertijd is het van essentieel belang dat de klant de oplossing niet alleen aanschaft, maar er ook zoveel mogelijk voordeel uit haalt.
Hoe het kanaal in 2018 en de verdere toekomst zal veranderen, en hoe vendoren en hun klanten zo succesvol mogelijk worden? De voorspellingen op een rij.
Solution Stack-as-a-Service
Aan partners en vendoren de taak om in te spelen op de manier waarop klanten technologie willen benutten. Voor partners betekent dit, dat ze abonnementen moeten aanbieden, alsmede managed services en XaaS (Everything-as-a-Service), en dat deze diensten voor elk apparaat beschikbaar zijn. Daarnaast moeten vendoren partners helpen bij de ontwikkeling van dit soort diensten wanneer ze dit niet alleen kunnen. Een jaar geleden bood minder dan twee procent van de partners pay-as-you-go- of pay-as-you-use-oplossingen. Tegenwoordig levert echter bijna twintig procent diensten op basis van on-demand, pay-as-you-consume of businessresultaten. Vandaar dat er enige haast is geboden met het ontwikkelen van dit soort flexibele oplossingen.
Sommige klanten willen alleen betalen voor wat ze op een bepaalde dag gebruiken. Andere klanten zijn niet geïnteresseerd in de werking van een bepaalde oplossing of door welke vendor deze wordt geleverd, maar willen er alleen waarde uit halen. Tegenwoordig willen de meeste klanten alleen aanschaffen wat ze daadwerkelijk gebruiken en betalen op basis van gebruik. Daarnaast zetten veel vendoren hardwarefeatures om in softwarefeatures. Dit leidt tot een ander financieel model waarbij de opbrengsten verspreid over langere tijd binnenkomen in plaats van dat er vooraf betaald wordt. Over het algemeen bevinden partners zich dit jaar in de juiste positie om snel te kunnen handelen en op klantbehoeften te kunnen inspelen.
Partnerbusinessmodellen
Nu technologie vanuit verschillende, aparte datacenters virtueel wordt geïmplementeerd en beheerd op honderden, zo niet miljoenen apparaten (denk aan het IoT), is de locatie van technische middelen minder belangrijk. Wanneer klanten meer waarde hechten aan wat de technologie hen oplevert dan aan hoe de technologie is opgebouwd en werkt, wordt het aantal door vendoren gecertificeerde individuen minder relevant. En wanneer partners Network Operation Centres omzetten in service delivery-platformen, is het dan niet aan hen om te bepalen hoeveel en welke technische vaardigheden hun medewerkers nodig hebben om hun XaaS-netwerk te runnen?
In 2018 is het belangrijk dat juist partners ervoor zorgen dat ze over de juiste skillsets beschikken om klanten goed van dienst te kunnen zijn. Ongeacht of ze multivendoroplossingen leveren of hun eigen multivendorcloudomgevingen beheren. Uiteraard is het nog steeds aan de vendor om de kennis aan te bieden, die nodig is om hun oplossingen te kunnen inplannen, verkopen, implementeren en beheren, maar het is de verantwoordelijkheid van de partner om te weten welke kennis en vaardigheden daadwerkelijk nodig zijn voor klantsucces.
Misschien was het twintig jaar geleden normaal dat vendoren hun partners vertelden welke technische vaardigheden ze in huis moesten hebben. Maar het beschikken over door vendoren getraind personeel resulteert vandaag de dag niet automatisch in een gezond bedrijf. Met name wanneer dat personeel producttrainingen krijgt, die niets te maken hebben met de oplossingen die de partner verkoopt. Hoewel vaardigheden en training zeker bijdragen aan succes, doen vendoren er goed aan hier in de toekomst op een andere manier naar te kijken.
Customer Lifetime Value
Het is aan partners om ervoor te zorgen dat de oplossing de resultaten oplevert, waar de klant naar op zoek is. Oorspronkelijk focust de discussie zich op hoe de aangeschafte oplossing moet worden gebouwd, geïmplementeerd en beheerd. Er wordt echter nog weinig gesproken over de waarde die de oplossing oplevert, hoe deze waarde kan worden gemeten, en hoe de oplossing de klant helpt zich te onderscheiden. Meer dan ooit staat de klant centraal. Als partner is het jouw taak om de klantverwachtingen te managen en eraan tegemoet te komen.
Het goede nieuws is, dat dit voordelen oplevert voor de partners die zich gaan richten op de Customer Lifetime Value. Customer Lifetime Value is een belangrijk concept, omdat het partners aanmoedigt zich te focussen op de langetermijnrelatie met hun klanten in plaats van de kwartaalcijfers. Slimme vendoren maken gebruik van deze relaties van de partner en van hun status als vertrouwde adviseur om door de klant geselecteerd te worden. Partners doen er op hun beurt goed aan om vendorinitiatieven te benutten. Die helpen namelijk bij het werven van nieuwe klanten en het verhogen van de omzet.
In het kort: dit jaar moet het kanaal zich snel aanpassen aan ingrijpende ontwikkelingen waarin klanten en technologieën het voortouw nemen. Vendoren moeten daarnaast samenwerken met partners om hun oplossingen succesvol te verspreiden. 2018 wordt een enerverend jaar!
Giovanni Di Filippo, Vice-President EMEA Channel Sales van Riverbed Technology
