Managed hosting door True
Deze opinie is van een externe deskundige. De inhoud vertegenwoordigt dus niet noodzakelijk het gedachtegoed van de redactie.

De bom onder total contract value

 

Computable Expert

Marco Gianotten
Managing Director, Giarte Media Group. Expert van Computable voor het topic Outsourcing.

Het ‘belang’ van een outsourcingdeal wordt gemeten in total contract value (tcv). Dit is de som van wat een klant betaalt aan maandelijkse vergoedingen en andere gegarandeerde omzet gedurende de looptijd van het contract. Het is een belangrijke succesindicator voor zowel het topmanagement als aandeelhouders van service providers. En tcv is ook leidend voor het vaststellen van bonussen.

Maar wat is de houdbaarheidsdatum van total contract value (tcv) in het aanstormend tijdperk van cloud computing en constante digitale disruptie? Beperkt! Steeds minder klanten wensen zich te committeren aan een minimale omzetgarantie voor vijf jaar (of nog langer).

Omzetkannibalisatie

Cloud computing kannibaliseert in hoog tempo bestaande outsourcing deals, zowel in omzet als contractwaarde. Bij een cloudmodel liggen de kosten 40 tot 60 procent lager dan bij dedicated omgevingen; de contracten zijn ‘not binding, pay as you go’. Belangrijke commitments die Philips bijvoorbeeld dit jaar heeft opgesteld en afgedwongen, zijn: ‘alleen betalen voor gebruik’, ‘schaalbaar naar boven én beneden’, ‘geen minimale afnameverplichting’. Alle leidende service providers (op één na) hebben voor akkoord getekend. Het is eten of gegeten worden.

Wat zijn de consequenties wanneer deze trend doorzet? Het betekent dat de totale contractwaarde van een deal net zo veranderlijk wordt als de business van de klant. Tcv als maatstaf voor commercieel succes gaat eraan. En dat is maar goed ook.

Bonussen die succes verneuken

Menig cio’s plaatste al vraagtekens bij de toekenning van (spectaculaire) bonussen bij outsourcing. Die worden na het afsluiten van het contract uitbetaald. Niet de performance, maar de contractwaarde bepaalt daarbij de omvang. De bonusontvangers hebben in dat geval geen direct belang bij een voor de klant zo succesvol mogelijke en voor de service provider zo winstgevende deal. Dealmakers hebben er persoonlijk belang bij om het contract zo snel mogelijk te closen en ‘over te dragen’ aan delivery: bonussen maken tot wel de helft uit van hun salaris. Een deel wordt soms op voorschotbasis uitbetaald.

Haal je je tcv-targets niet, dan ben je de Sjaak. De service provider zal vervolgens het contract linksom of rechtsom winstgevend willen krijgen; delivery managers knijpen vervolgens de dienstverlening af om interne targets (en hun eigen bonussen) te halen. Na de instant besparing bij het aangaan van de deal komt de klant er dan ook vrij snel achter dat hij onvoldoende value for money krijgt. Dat moet anders kunnen.

Beloning nieuwe stijl

Bonussen zijn niet fout, maar moeten gekoppeld worden aan werkelijk behaald succes. Het uitsmeren van bonussen over meerdere jaren, waarbij pas wordt uitbetaald wanneer de doelstellingen worden behaald (zoals klanttevredenheid, een paar heldere delivery kpi’s, project milestones en contractverlenging), zorgt voor gedeelde belangen. Bij Fokker is zo’n type contract begin 2014 gesloten met KPN voor het it-beheer. Dit contract is elk half jaar opzegbaar, maar heeft geen einddatum. Zolang KPN goed presteert, heeft de dienstverlener het recht om als eerste te bieden op elk ander aflopend kavel dat Fokker nu nog gunt aan derden. Daardoor kan ’de share-of-wallet’ van KPN groeien - maar uitsluitend zo lang er goed gepresteerd wordt.

Volgens geldende boekhoudregels is de contractwaarde ‘slechts’ een half jaar. Dat staat in schril contrast met een tcv van een klassieke vijfjarige deal. Wendbaarheid, continue innovatie en langetermijnrelaties worden het nieuwe normaal in outsourcing.

Cold-turkey voor olifanten

Wie verslaafd blijft aan tcv en het tot op de komma kunnen prognosticeren van de omzetgroei en winst-per-aandeel, gaat de race verliezen. Als dienstverlener ‘koop’ je straks een grotendeels leeg contract - met de kans om te groeien. Het belang van onderstroom (omzet die niet vast gecommiteerd is in het contract) groeit ten opzichte van de vaste contractwaarde van deals. Klanten gaan extra business gunnen wanneer de dienstverlener echt presteert.

Deze verandering vraagt om een omslag in de mentaliteit van het commerciële topmanagement van service providers. Wanneer je zelf uit de Mad Men-tijd van outsourcing stamt en flink hebt verdiend aan de deals met een hoge tcv, moet je mentaal de knop omzetten. Die tijden komen nooit meer terug. Olifanten moeten opnieuw leren dansen.

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/5150104). © Jaarbeurs IT Media.

5,5

 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.