Wat mij opvalt is dat er de laatste jaren onderling steeds meer met modder gegooid wordt door de diverse ict-leveranciers. Steeds vaker worden er artikelen in de vakbladen geplaatst met een hoog ‘Wij van WC-eend adviseren WC-eend’ gehalte. Als ik dit soort ‘marketing stukjes’ tegen kom kan ik het vaak niet laten om even te reageren.
Want hoor je als leverancier niet van je eigen kracht uit te gaan? Is het niet onze rol om klanten en opdrachtgevers een open en eerlijk advies te geven? Het commerciële belang van de organisatie waar voor je werkt komt natuurlijk altijd om de hoek kijken. En moet ook zeker niet vergeten worden. Echter duurt ook in ict-land eerlijkheid en transparantie het langst. Een klant waar oprecht, eerlijk en goed advies aan wordt gegeven komt vaker bij je terug, dan een klant aan wie puur iets verkocht is uit commercieel belang.
Het met modder gooien naar je concurrenten vind ik zelf een groot zwaktebod. Ik zou zelf nooit iets kopen bij iemand die alleen maar vertelt hoe slecht het product van een ander is. Helaas zijn klanten hier wel gevoeliger voor dan je denkt. Ik kom nog geregeld in situaties terecht waarin het heel verleidelijk is om zelf ook met modder te gooien. Het is van belang om hier de juiste balans in te vinden.
Op zich kan je best wel eens de zwakke punten van de concurrentie aanstippen. Maar sla hier niet in door. En vergeet ook niet te vermelden waar je eigen product minder sterk in is. Dit geeft een duidelijker beeld voor je klant. Op deze manier zul je ook vaak als 'trusted advisor' door je klant gezien worden in plaats van een simpele dozenschuiver of www.goedkoper.nl.
Hoe kun je als organisatie/klant nu de juiste keuzes maken als niet iedereen even oprecht is? Want wil je als klant zijnde niet juist een partij die met je mee denkt? Die je zo nu en dan ook wat tegengas geeft? En als strategische businesspartner gaat acteren? Want je wilt als organisatie toch producten en diensten ontvangen die waarde toevoegen aan je bedrijf/organisatie? Hoe kan je de leveranciers van producten en diensten het beste met elkaar vergelijken?
Het antwoord op bovenstaande vragen is simpel. Kijk eens in de keuken van de Consumentenbond. Afkijken bij een organisatie die al jaren een instituut is in het geven van onafhankelijk advies is natuurlijk geen overbodige luxe. Maak tijdens de selectie van een product daarom gebruik van een overzicht a la de consumentenbond. Dit zorgt voor een duidelijke prijs- , functionaliteit- en kwaliteitsverhouding.
Onderstaand enkele tips hoe zo’n Consumentenbond-overzicht op te stellen:
• Stel alvorens je met leveranciers gaat praten een lijst met zowel functionele als technische eisen en wensen samen.
• Doe vooraf een (korte) marktconsultatie. Dit geeft een duidelijker beeld van de opties en kan van invloed zijn bij het opstellen van het budget.
• Verwerk de wensen en eisen (kpi’s ) in het overzicht.
• Nodig altijd meerdere partijen uit. Dit geeft een duidelijk beeld en overzicht van de markt.
• Probeer zoveel mogelijk appels met appels te vergelijken. Dit zorgt voor duidelijkheid, zowel intern als extern richting de leverancier.
• Vraag naar referenties van de desbetreffende leverancier. En probeer deze referenties ook te bellen in plaats van alleen af te gaan op een marketing referentie.
• Bepaal vooraf de bandbreedte qua budget en verwerk dit in het overzicht.
Natuurlijk komt er nog veel meer bij kijken. Maar dit is een goed startpunt voor een organisatie. Doe je dit als organisatie niet, dan is de kans groot dat je door de bomen het bos niet meer ziet en in een appels met peren vergelijking terecht komt. Dit heeft als resultaat dat het veelal tijdrovend is en dat er ook vaak de verkeerde keuzes gemaakt worden. En daar moet je als organisatie natuurlijk niet aan denken.
Mijn advies is om het zo transparant en simpel mogelijk te houden. Dan is de kans op succes het meest aanwezig .
