Managed hosting door True

Een distributeur kan een fabrikant niet sturen

 

De oprichter en directeur van Televersal is een joviale man. Nog voordat de handen geschud zijn, heeft zijn bezoek al een vette knipoog te pakken. Relaties omschrijven hem als een man die altijd zijn eigen koers vaart, niet bezig is met de waan van de dag. Zelf vat hij zijn karakter samen als ‘nogal recht voor zijn raap'. Slechts weinig fabrikanten krijgen van hem een voldoende voor hun kanaalbeleid.

Pieter van Opbergen weet hoe het is om op de laagste trede van de ladder te beginnen. Nadat hij in de jaren zeventig zes jaar lang als boekhouder bij de Rabobank had gewerkt, was hij het cijferwerk beu. Hij besloot toch eens iets te gaan doen met de technische vaardigheden die hij naar eigen zeggen al vanaf zijn geboorte had. De directeur van Teurlings Installatietechniek in Oisterwijk wilde Van Opbergen wel tegen het minimumloon inzetten als leerling-monteur. "Ik was de vijftiende werknemer van het bedrijf. De directeur vond dat ik het gewoon maar eens moest proberen. Als het niks was, kon ik altijd weer terug naar de Rabobank. Uiteindelijk ben ik twintig jaar bij het bedrijf blijven werken. Toen ik er in 1998 vertrok om Televersal op te starten, was ik directeur van een organisatie met 95 medewerkers."

Legaliseren
Teurlings was eind jaren negentig een van de grootste dealers van Siemens-producten in Nederland. Toen Van Opbergen hoorde dat de fabrikant zijn distributie wilde legaliseren, was het idee voor Televersal snel geboren. "Mijn voordeel was dat ik verdomd goed wist wat een dealer nodig had. En dat ik veel mensen binnen Siemens kende, omdat ik alle reisjes voor partners meegemaakt had."
De bedrijfsfilosofie van Televersal is volgens Van Opbergen heel simpel: "Je moet doen wat je zegt, nee durven zeggen tegen een klant en vooral goed luisteren." Van Opbergen omschrijft zichzelf als ‘nogal recht voor zijn raap'. "Mensen krijgen van mij geen antwoord van vijf minuten. Iets kan of het kan niet. En een nee wordt bij mij nooit een ja."
Zijn beste ideeën krijgt hij als hij in de auto zit. "Daar ben ik alleen en kan ik rustig nadenken. In mijn kantoor komen continu mensen binnenlopen die iets van me willen weten. Ik probeer zo min mogelijk onderweg te zijn, maar toch verslijt ik mijn auto heel snel. Als ik thuiskom na een lange rit heb ik al mijn mail al weggewerkt en ben ik niet meer met mijn werk bezig. En 's nachts denk ik helemaal niet meer, dan slaap ik als een roos."
Met Siemens heeft Televersal niet ‘de meest vooroplopende fabrikant' aan zich gebonden, zegt Van Opbergen. "Siemens heeft bijvoorbeeld pas sinds kort een OpenOffice-oplossing. Wat ik daarvan vind, doet bij zo'n groot bedrijf niet ter zake. Je kunt als distributeur je fabrikant wel willen sturen, maar dat lukt toch niet. Zeker niet als je uit een klein landje als Nederland komt, dat een keer of dertig in Duitsland past."

Afhankelijk
Kritische relaties zeggen dat Televersal veel te afhankelijk is van Siemens. Van Opbergen wijst erop dat Televersal sinds vorig jaar distributeur van Shoretel is en vanaf april de producten van Avaya gaat leveren. "Een van de redenen daarvoor is dat we minder afhankelijk willen zijn van Siemens. Andere leveranciers hebben ons ook benaderd, maar ik wil er niet puur zijn om de problemen van de fabrikant op te lossen. Het komt niet automatisch goed met je kanaal als je een goede distributeur kiest. Je moet als fabrikant ook zelf resellers goed ondersteunen." Avaya is een van de weinige leveranciers die van hem wel een voldoende krijgen.
Het is Van Opbergen een doorn in het oog dat Avaya nog steeds 60 procent van zijn zaken direct doet. "Ze zouden honderd procent indirect moeten werken. Maar het merk past prima naast Siemens, dat niet sterk is in oplossingen voor callcenters. We kunnen de twee lijnen prima met elkaar combineren, omdat ze elk hun eigen voordelen hebben."
Hoewel Van Opbergen geen fan is van headhunters, heeft hij er een aantal in de arm genomen om personeel te werven dat de Avaya-activiteiten kan opzetten. "Recruiters kijken allemaal eerst op LinkedIn. Als ik dat zelf doe, heb ik ook zo een lijstje van veertig man bij elkaar, maar dan weet je nog niet of iemand past in de organisatie en in de functie die je vrij hebt. Geen van de mensen die we in het verleden via een recruiter aangenomen hebben, heeft de twee jaar volgemaakt bij ons. Maar we willen nu in korte tijd acht hoogopgeleide mensen aannemen; dat redden we niet zonder hulp. We zijn eerst druk bezig om de tweede- en derdelijns support op poten te zetten. Andere distributeurs beginnen bij de sales-afdeling, maar wij vinden technische kennis nu eenmaal het belangrijkst."

Basiskennis
Van Opbergen neemt geregeld it'ers aan, maar verwacht van hen wel een gedegen basiskennis van de telecomwereld. "Als een it'er niet eens de term VLAN of Qos kent, hoeft hij niet voor mij te komen werken. Telecom is echt een vak; dat wordt wel eens onderschat door de publieke opinie. Het beeld bestaat dat veel it-resellers telecom er maar ‘even' bij gaan doen, maar dat is godsonmogelijk. Ik heb nog nooit een it-reseller een traditionele telefooncentrale tegen de muur zien schroeven. Waarom zou hij dan wel uit de voeten kunnen met een VoIP-centrale? Je vraagt toch ook niet aan een elektricien om een verwarming op te hangen? Je kunt je natuurlijk wel laten bijscholen, maar dan moet telecom wel je oprechte interesse hebben."
Toch zijn er wel overeenkomsten tussen telecom- en it-resellers, geeft Van Opbergen toe. "Een signaal van a naar b krijgen kunnen ze allebei goed, maar verder is de enige overeenkomst tussen it en telecom de communicatie over ip."
Zeventig procent van de it-resellers is er dan ook helemaal nog niet aan toe om geconvergeerde oplossingen te verkopen. "Ze hebben het te druk met hun eigen sores en hebben er de mensen niet voor. Sommige it-resellers denken er wel over, maar veel doen zelfs dat bewust niet. Voor telecomresellers is de enige grote uitbreiding die ze nog kunnen doorvoeren richting it. Er zijn er die het daadwerkelijk doen, maar dat is lang niet de massa. Ook voor hen geldt dat gebrek aan kennis en goede mensen de rem is."
Deze maand startte Televersal met een basiscursus VoIP. "We zijn de enige die zo'n opleiding voor zowel technici als sales-mensen aanbieden", zegt Van Opbergen trots. "We beginnen echt bij het begin; wat is voice over ip en wat kun je ermee doen? We leren technici de kretologie die ze absoluut dienen te kennen als ze met VoIP aan de slag willen."

Opleidingen
Van Opbergen vindt kennis in het kanaal sowieso van levensbelang. Daarom verzorgt Televersal veel verschillende opleidingen voor zijn partners. "Het is een van onze speerpunten dat resellers kwalitatief goede mensen in het veld hebben. Daarom verzorgen we zowel commerciële als technische opleidingen. We hebben alle apparatuur toch al operationeel aanwezig in ons pand. Waarom zouden we daar geen gebruik van maken?"
Dagvullende trainingen van fabrikanten duren zelden een hele dag, is zijn ervaring. "Er wordt rekening gehouden met files, waardoor ze niet te vroeg beginnen en niet te laat eindigen en meestal wordt er ook nog flink wat tijd uitgetrokken voor de lunch. Bij ons beginnen de trainingen mooi op tijd, omdat we geen rekening hoeven te houden met files. Wie van ver komt, kan goedkoop overnachten in de buurt en toch uitgerust beginnen. En de lunch wordt gewoon door onze eigen cateraar geregeld en duurt hooguit een half uurtje."

Recessie
Van Opbergen heeft grootse plannen met Televersal. Het bedrijf is inmiddels dertig man sterk, waarvan 23 personeelsleden zich op de Nederlandse markt richten. Binnen vier jaar wil Van Opbergen de omzet verdubbelen. "Natuurlijk merken we wel dat er sprake is van een recessie, maar dit jaar wordt er evengoed 200 miljoen euro aan telecomapparatuur verkocht in ons land. Zolang die apparaten niet bijna allemaal uit mijn schuur komen, heb ik niet goed genoeg om me heen gekeken."
Nederland mag dan een klein landje zijn; we lopen hier technologisch gezien wel vaak voorop. "Het is typisch Nederlands om dingen te willen uitproberen. Dat zit in onze aard. We zijn niet bang om op ons bek te gaan. Als een Nederlander een internetverbinding van 4 Mb heeft, moet dat morgen 6 Mb zijn. Ik doe ook vaak zaken in België en daar is de volksaard heel anders. Wat vandaag niet is, komt morgen wel, denkt men daar. En in Frankrijk is veertig procent van de telefoontoestellen op het werk nog analoog. Daar slaan ze straks gewoon een complete stap over. Nederlanders houden er niet van om te wachten."

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/2906346). © Jaarbeurs IT Media.

?

 
Nieuwsbrief

Wil je dagelijks op de hoogte gehouden worden van het laatste resellernieuws, trends en ontwikkelingen? Abonneer je dan op onze gratis nieuwsbrief.

Vul een geldig e-mailadres in

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×


Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.