George Banken, directeur en aandeelhouder van Detron, zegt dat zijn bedrijf groeit omdat het een breed aanbod heeft op het gebied van ict en telecom. Andere resellers hebben weinig te bieden en zijn vaak productgericht. Een gedateerde aanpak, vindt Banken.
Volgens Banken is de Nederlandse reseller- en system integratormarkt verbrokkeld. "Veel kleine spelers uit die markt bieden te weinig toegevoegde waarde. De gemiddelde reseller is als een dokter die tegen een klant die pijn aan zijn been heeft, zegt: ‘Ik leg er wel gips omheen'. De klant moet kiezen uit het beperkte aanbod dat de reseller op dat moment heeft. Het is veel beter om als reseller een breder aanbod samen te stellen. Een partner als Cisco vindt het echter niet fijn als een reseller ook 3Com aanbiedt, dan beginnen ze te steigeren. Ik vind dat je dan op een vreselijke manier anno 1995 zaken aan het doen bent. We zijn inmiddels ruim tien jaar verder."
Te koop
Volgens Banken is er een groot aanbod van te koop staande resellers. "Je moet in deze tijd als reseller veel investeren in kennis. Voor veel bedrijven is dat moeilijk, terwijl klanten steeds meer eisen. Resellers kunnen hun bedrijf dan beter verkopen, als ze de ontwikkelingen niet kunnen bijhouden. De tijd is anders geworden, terwijl veel bedrijven vasthouden aan oude businessmodellen. Ik vind dat de markt te weinig kijkt naar het oplossingsmodel. In de ict-markt heb je weinig branchegerichte resellers. De Cisco's van deze wereld roepen bijvoorbeeld wel hard dat ze naar oplossingen willen, maar ondertussen blijven ze producten verkopen. De vendor wil namelijk zoveel mogelijk spullen verkopen. De resellers en systemintegrators bieden daarom nog te vaak producten aan."
Volgens Banken zijn in Nederland de telecomaanbieders al veel sneller overgestapt op het aanbieden van oplossingen. "Ik denk dat de it-wereld nog steeds te vaak stilstaat bij het aanbieden van producten. Dat zijn ook bedrijven die Microsoft Gold Partner of Cisco Gold Partner zijn. Je moet echter als reseller meer naar de klant kijken en vragen wat die wil, net als een aannemer."
Rik Sanders en Witold Kepinski
Lees ook