'Business partners bezorgen IBM meer klanten'

Paul de Vin is ruim een jaar het gezicht van de IBM Global Business Partner en Mid-Market Organisatie (GBP-MM) in de Benelux. Hij volgde Yung Ong op, die het bedrijf verliet. Volgens De Vin kunnen business partners IBM meer omzet bezorgen door het brede portfolio dat de distributeurs ETC, Copaco, Tech Data en Avnet aanbieden. En uiteindelijk kopen tevreden klanten meer en vaker, aldus De Vin.

Paul de Vin zegt dat IBM BPO tegenwoordig een breed aanbod van hardware, software en diensten heeft. ‘Vroeger werd vooral onze hardware via partners verkocht, maar tegenwoordig verkopen ze vaker software, diensten en cloud computing. Door ons groeiende portfolio benaderen business partners ons vaker. Vooral cloud computing heeft de interesse, niet alleen van onze klanten, maar ook van onze business partners. Desktop cloud, test and development cloud, Tivoli cloud en Lotus live zijn beschikbaar voor onze distributeurs en business partners. Zo zet Monique Coebergh, director IBM General Business, zich in de Benelux in voor onze cloudstrategie, ook voor business partners.'

Voor een omzetgroei verwacht de leverancier veel hulp van zijn business partners, aldus De Vin. Hij verwacht groei in vier markten: emerging growth markets zoals China, het Smarter Planet-initiatief, business analytics en cloud computing. De Vin zegt dat business partners in Nederland verder kunnen groeien door de verkoop van de laatste drie. Vooral de recente acquisities zoals SPSS, Cognos, Sterling Commerce, Unica etc. geven aan hoe serieus IBM deze markten ziet, zegt hij.

Het IBM-distributielandschap binnen Nederland is begin juli aangepast, meldt De Vin. ‘ETC distribueert ons volledige portfolio van hardware, sofware en diensten. Tech Data/Azlan distribueert ons volumeportfolio. Copaco doet de software en Avnet/Bell Micro onze technologie en dataopslagsystemen, waaronder het XIV Storage System. Van distributeur Arrow uit Utrecht hebben we per 1 juli afscheid genomen .'

De midmarket-strategie, waar een grote rol voor distributeurs is weggelegd, begint in Nederland zijn vruchten af te werpen, vervolgt De Vin. ‘Deze markt is geheel indirect en biedt onze business partners enorme kansen door de marketingondersteuning die we hier bieden. Wat wij uit de markt horen, en vooral van nieuwe business partners, is dat zij zaken doen met ons als zeer gemakkelijk ervaren. En dat is één van onze doelstellingen binnen de business partner organisatie.'