Managed hosting door True

De speelruimte van distributeurs is kleiner geworden

 

Door langdurige ziekte van Dennis Evers raakte de Vlaming Eddy Bergiers sinds eind vorig jaar steeds meer betrokken bij de Nederlandse vestiging van Avnet. Sinds 1 januari is hij officieel country manager Nederland bij de distributeur. Wennen aan ‘de Hollanders' was overbodig: bij zijn vorige werkgever Bell Micro werkte Bergiers ook al parttime in Nederland.

Op het moment dat Eddy Bergiers begon bij Avnet Nederland was de overname van Acal pas afgerond. De Vlaming vertelt dat zijn eerste indruk van de organisatie in Nederland ‘overweldigend positief' was. "Dennis heeft goed werk geleverd. Bij een overname bestaat de kans dat verschillende culturen zo zeer botsen dat er veel gerommel van komt, maar in Nederland is de acquisitie zeer goed verlopen. Dat ligt ook aan de instelling van de medewerkers. Die is positief en zeer professioneel; de mensen hier willen er het beste van maken."
Bergiers, die verantwoordelijk is voor drie landenorganisaties bij Avnet, is op een wisselend aantal dagen per week te vinden in de Eindhovense vestiging. Tijd om regelmatig Nederlandse resellers te bezoeken heeft hij niet, en dat vindt hij jammer. "Het bezoeken van partners gebeurt nu op ad hoc basis. Het is de bedoeling dat het op termijn meer structureel gebeurt, dat is beter. In mijn contacten met leveranciers heb ik het toch wat gemakkelijker. Vaak is mijn contactpersoon verantwoordelijk voor de Benelux of zelfs voor heel Europa. Dan kan ik twee of zelfs alle drie landen tegelijk behappen."

Volwassen
In 1981 begon Bergiers in de it-sector. Hij heeft, zegt hij, de it-markt volwassen zien worden. "Als je een beetje je best deed, kon je in de jaren tachtig met alles geld verdienen. Nu moet je echt duidelijk kunnen maken wat jouw toegevoegde waarde is. De kaarten zijn wel zo'n beetje verdeeld; het is duidelijk wie succesvol is en wie niet."
Een van de veranderingen die zich in de afgelopen drie decennia heeft voorgedaan is dat de speelruimte van werknemers van distributeurs kleiner geworden is, vindt Bergiers. "Vroeger had je als account manager meer ruimte om een reseller of leverancier wat voordeel te geven. In de jaren negentig gaf ik soms een klant bij aankoop van tien pc's de elfde gratis, op voorwaarde dat hij het volgende drankje zou betalen. Nu kun je je dat niet meer veroorloven. De marges zijn in de loop der jaren zozeer uitgeknepen dat je die ruimte niet meer hebt."
Het leuke aspect aan het volwassen worden van de markt vindt Bergiers dat hij en zijn collega's steeds efficiënter, steeds slimmer moeten werken. "Dat is een uitdaging. Keerzijde van de medaille is dat je je geen fouten meer kunt permitteren. In mijn begintijd kon een it-bedrijf zelfs grote fouten maken en toch nog winstgevend zijn. Dat is nu ondenkbaar. Het eerste waaraan je moet denken is het belang van het eigen bedrijf. Dat geldt in mijn ogen overigens net zo goed voor de werknemers van fabrikanten en leveranciers. Het is logisch, maar het maakt het werk in mijn beleving wel iets minder leuk."
Reden om op zoek te gaan naar een ander soort werkkring is dit voor Bergiers niet. Hij omschrijft de it als een sexy sector. "Alles draait steeds meer om automatisering. In het verleden was it de pc met alles wat daaromheen hangt. Nu is it overal. Er zitten inmiddels meer harde schijven in een auto dan in een pc. De sector wordt daardoor veel breder en dat vind ik een interessante ontwikkeling. Ik ben er daardoor dan ook nog lang niet op uitgekeken. Zolang ik nog het idee heb dat ik zaken kan bijleren en zolang ik elke maandag opsta met het idee ‘ik ga leuke dingen doen' blijf ik werken in de it. Als je al zoveel geïnvesteerd hebt in een bepaalde sector als ik, ga je er ook niet zo makkelijk meer uit."
Bergiers is het niet eens met de visie van een relatie, die stelt dat de it-sector door het grote aantal jonge werknemers over weinig historisch besef beschikt. "Dat was in het verleden misschien zo, maar als ik om me heen kijk, zie ik veel mensen die net als ik al jaren in de it zitten. We hebben wel afdelingen waar veel mensen jong zijn, maar ik ben ervan overtuigd dat de gemiddelde leeftijd binnen het bedrijf nu een stuk hoger ligt dan in de vorige eeuw."

Topdown
De keuzes welke lijnen gevoerd worden, worden bij Avnet op Europees niveau genomen, zegt Bergiers. "Topdown wordt voor een aantal leveranciers gekozen, maar we hebben wel per land de flexibiliteit om te kijken of een product belangrijk genoeg is om er veel focus op te leggen. Wanneer we weinig interesse zien voor een product, hoeven we daar niet veel tijd in te steken. Dat zou je kunnen beschouwen als een compromis: er zijn wereldwijde richtlijnen, maar die worden gecombineerd met de eigen inbreng van landenorganisaties."
De kracht van Avnet ligt in de beginfase van producten, vindt Bergiers. "Nieuwe producten in de markt zetten ligt ons goed. Dat is de aard van het beestje. We zijn een distributeur die toegevoegde waarde biedt. In ons geval is dat het verkopen van nieuwe technologieën. We helpen fabrikanten die vaak zelf nog niet de salesforce hebben om heel Nederland te bezoeken, met het overbrengen van hun boodschap. Dat waarderen ze. Om dat te kunnen doen, moeten we wel investeren. Namelijk in het trainen van onze mensen. Iedere afdeling heeft bij ons zijn eigen specialiteit. Dat zorgt ervoor dat een fabrikant veel meer kans op succes heeft dan wanneer hij zijn product in een grote trechter gooit en dan maar moet hopen dat onderaan die trechter de juiste reseller dat product weet op te vangen. Wij zijn echt een verlengstuk van de fabrikant."
Dat de markt volwassen is geworden, betekent niet dat die niet meer verandert. "We merken nu dat resellers op zoek zijn naar one-stop-shopping-mogelijkheden. Het model zoals we dat nu bij Avnet hanteren, moet aangepast worden. Dat betekent dat we aan een interne oefening cross-selling begonnen zijn. Resellers die breed geïnteresseerd zijn, hebben nu vaak contact met drie verschillende account managers, die binnen verschillende business units opereren. We proberen de contacten te stroomlijnen en dichter bij de reseller te staan door hem één vaste account manager te geven als hij dat wil. De specialisaties binnen de units blijven bestaan, zodat partners ook met meerdere account managers contact kunnen blijven houden als ze dat prettiger vinden. De keuze is aan de klant."

Sportief
Bergiers heeft vier kinderen, in leeftijd van 6 tot 21 jaar. Hij zal hen nooit pushen om de ict-sector in te gaan, maar raadt het ze ook niet af. "De it is zeker geen verkeerde markt om in te werken. Mochten mijn kinderen besluiten de it in te gaan, dan zou ik ze dankzij mijn vele contacten kunnen helpen, maar ik ben ervan overtuigd dat ze ook op eigen kracht hun weg wel vinden. Mijn oudste twee hebben al een studierichting gekozen die ze een heel andere kant op leidt. Mijn dochter van 20 studeert kinderpsychologie en mijn zoon van 21 is zeer sportief en volgt een opleiding waarin hij leert kinderen te begeleiden in de sport."
Die sportiviteit heeft hij van geen vreemde: Bergiers heeft altijd gevoetbald en begeleidt nu het voetbalelftal van zijn elfjarige zoon als trainer. Hij ziet sport als veel meer dan een middel om aan de lichamelijke conditie te werken: "Het helpt ook heel goed het hoofd leeg te maken. Op de avonden dat ik mijn ploeg train, denk ik niet aan werk. De vriendschap die ik van de kinderen krijg, is heel bijzonder. Als ik terugkijk op mijn eigen jeugd, dan zijn het ook niet de wedstrijden die ik me herinner, maar de vriendschappen binnen het team."
Vindt hij het noodzakelijk dat ook binnen zakelijke teams vriendschappen gesloten worden? "Het is leuk om een goede band met collega's te hebben en een pilsje met hen te kunnen drinken, maar het moet niet. Je kunt niet met iedereen bevriend zijn, maar wel op een goede manier met iedereen zaken doen. Er zijn klanten geweest met wie ik bevriend ben geraakt, met wie ik 's zomers stond te barbecueën. Die kregen heus geen betere prijs van me. Zaken blijven zaken. Ook in de arbeidsverhoudingen: zo ben ik bij Bell Micro een tijd de baas van mijn beste vriend geweest, en zelfs van mijn vrouw. Een ander kijkt daar misschien vreemd van op, maar voor geen van ons was dat een probleem."

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/3030838). © Jaarbeurs IT Media.

?

 
Nieuwsbrief

Wil je dagelijks op de hoogte gehouden worden van het laatste resellernieuws, trends en ontwikkelingen? Abonneer je dan op onze gratis nieuwsbrief.

Vul een geldig e-mailadres in

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×


Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.