Managed hosting door True

Nieuwe spelers op de opslagmarkt

 

Op de Nederlandse markt zijn de laatste tijd enkele nieuwe storage-spelers actief, die met partners samenwerken. CRN sprak met vier new kids on the block, die elk op hun eigen wijze bezig zijn de markt te ontwikkelen en een reseller-netwerk op te bouwen.

Zo is Raymond Korteknie, country manager Benelux van LeftHand Networks, nog op zoek naar een aantal resellers; zijn bedrijf is leverancier van iscsi-san-opslag. "We hebben op dit moment vijftien resellers en we willen toe naar maximaal een stuk of twintig: zes gold partners en vijftien advantage partners." Die moeten een mix in huis hebben van ip-kennis en storage-kennis. Het resellernetwerk van LeftHand telt partners met een netwerkachtergrond, partners met een opslagachtergrond en VMware-partners.
LeftHand beschikt over één distributeur in Nederland: Avnet Technology Solutions in Eindhoven. Die bekommert zich vooral om de netwerkpartners. De onderhandelingen met twee andere distributeurs zijn in een vergevorderd stadium, aldus Korteknie. Die zullen de storage-partners en de VMware-partners voor hun rekening nemen.
Redenen genoeg voor resellers om deel te nemen aan het partnernetwerk van LeftHand. Korteknie: "Om te beginnen bieden we een marge in de dubbele cijfers. En onze klanten kopen snel en veel bij: 45 procent van onze omzet is repeat business. Bovendien is de iscsi-san-opslagmarkt volgens onderzoek van Gartner en IDC met jaarlijks 80 procent groei een flinke groeimarkt. Resellers pikken hier graag een graantje van mee."
LeftHand Networks is sinds 2001 actief op de wereldmarkt van iscsi-storage. Voor zijn iscsi-san-opslag-appliance heeft het bedrijf partners gevonden in HP en Dell voor de hardware en VMware en Microsoft voor de virtualisatieoplossing. Grootste klant in Nederland is camerafabrikant Nikon, die in Badhoevedorp meer dan 50 terabyte aan opslag heeft draaien.
Korteknie steekt de concurrenten op de markt vooral naar de kroon met de synchrone replicatie die de appliance biedt en met de eenvoudige implementatie. "De appliance is snel operationeel en bovendien kunnen op alle momenten complete schijfunits worden weggehaald of bijgeschakeld. Automatisch wordt dan een re-striping-proces opgestart."

Portland
Portland Europe is al wat verder met de opbouw van zijn partnernetwerk. Portland is als softwaredistributeur vooral actief in de opslagmarkt met appliances van Iaso en met Acronis disaster recovery-software, zegt Kim van Brugge, algemeen directeur van Portland. Het bedrijf beschikt met 900 actieve resellers over een uitgebreid netwerk. "Vooral bij de kleinere reseller met tussen de 5 en 50 medewerkers loopt Acronis goed. Door hun kleinere assortiment hebben ze veel meer aandacht te bieden dan de grotere resellers. Het aantal partners dat Acronis verkoopt, is in drie jaar opgelopen van 50 naar 250; we hebben het afgelopen jaar 100 resellers opgeleid."
Acronis is een softwareoplossing die de downtime minimaliseert. "Het gaat om image-technologie die een back-up maakt van de gehele schijf. Die image is hardwareonafhankelijk terug te plaatsen en is ook werkzaam in virtuele omgevingen. De oplossing is goed te managen vanaf een managementconsole. Acronis wordt daarom veel gebruikt om migraties te monitoren en te sturen." Iaso is van een Nederlandse fabrikant. Het gaat om een combinatie van appliance en software, waarmee managed back-up over ip wordt gedaan. Iaso wordt veel ingezet voor back-up op afstand, van bijkantoren naar het centrale hoofdkantoor bijvoorbeeld.
Waarom is Acronis zo in trek? "Resellers van Acronis hebben geen last van gedwongen partnerships met HP, IBM of EMC", zegt Van Brugge. "Het product is technisch een topper, draait op Linux of Windows en kan perfect overweg met een VMware-omgeving. De supportlast is bovendien laag en de marge is aantrekkelijk. We willen bovendien de reseller graag helpen aan een ander businessmodel. Van de marge op hardware valt steeds moeilijker te leven, en services worden steeds belangrijker. Van break-fix migreert de reseller naar dienstverlening als remote management, remote monitoring en back-up op afstand, zodat hij gestaag uitgroeit tot een managed services provider. Wij trachten de reseller zo goed mogelijk op dat pad te helpen."
Het verdienmodel voor de reseller bestaat uit de maandelijkse inkomsten uit dienstverleningscontracten met een looptijd van een jaar of drie. "Managed services, en dienstverlening in het algemeen, is de garantie dat de reseller ook in de toekomst nog winstgevend zal zijn, zeker als hij er in slaagt de benodigde processen zoveel mogelijk te automatiseren."

Gigaserver
Algemeen directeur Martijn Schouten van Gigaserver.nl is zelf een reseller, ondermeer van Open-E DSS (data storage solution software). Het Leidse bedrijf fabriceert custom build rackservers en werkstations, extreem snelle machines voor specifieke toepassingen. "Daarnaast leveren we storage-systemen in de gunstige prijsklasse: Open-E, EasyRAID, Infortrend. Open-E is een interessant product dat voor een gunstige prijs opslag biedt met veel opties en features zoals snapshots en replicatiemogelijkheden. De software kan zowel san als nas draaien op verschillende schijfpartities." De software draait op een usb-dongle; het systeem start vanaf die dongle op. Open-E ondersteunt opslag die schaalbaar is tot boven de 20 terabyte en laat zich installeren op verschillende hardwareconfiguraties. Open-E ondersteunt volgens Schouten veel hardware: chipsets, moederborden, raid-controllers, i/o- controllers. Voor gebruik in virtuele omgevingen wordt san-storage (iscsi) gebruikt. "Open-E werkt uitstekend met Xen (Citrix) en VMware."
Het Duitse Open-E heeft naast Gigaserver nog vier andere resellers in Nederland. Schouten combineert de software van Open-E met de hardware van de storageserver. "Voor de software houden we een marktconforme marge aan van 12 procent." Ongeveer 30 procent van zijn omzet is opslaggerelateerd; bij de overige 70 procent gaat het om servers en werkstations. "Het aandeel van opslagsystemen groeit nog steeds. Onze kennis neemt ook toe, waardoor we meer oplossingen kunnen aanbieden. Storage is over het algemeen een complexer product, waardoor de omvang van de offerte groter is dan bij een puur serversysteem."

Terach
Terach Benelux brengt in Nederland de clustered storage-oplossingen van Isilon op de markt. Commercieel directeur Jan Willem Schermerhorn van Terach: "Isilon is een appliance met intelligentie in de software, een supersnel systeem dat striping gebruikt. Het is een file-based storage-systeem, gericht op ongestructureerde data. Prima geschikt voor de opslag van videobestanden bij MTV of de website analytics data van Nedstat. De clustering met minimaal drie nodes is heel simpel en snel te realiseren, zonder downtime van het cluster. Tot aan 2 petabyte kan in één volume worden geadresseerd."
Terach is anderhalf jaar geleden begonnen met het zoeken van resellers. Die bleken erg huiverig om met het concept van Isilon in zee te gaan. "Het was nieuwe technologie van een nieuw bedrijf en veel resellers hebben bovendien al andere opslagpartners. We hebben toen besloten zelf te gaan verkopen aan eindgebruikers. We hebben nu een aantal klanten die ons rechtstreeks benaderen. We doen ook zelf de marktontwikkeling." Inmiddels heeft Terach drie partners die actief zijn op de Nederlandse markt.
Terach is vooral geïnteresseerd in actieve, betrokken resellers, die zelf investeren in hun organisatie en hun medewerkers. "En daar zijn er maar weinig van", aldus Schermerhorn. Terach helpt de reseller met het geven van presentaties en gaat voor referenties en kennis mee naar de klant. "Dan volgt een certificatietraject. Voor commerciële mensen duurt de opleiding een dag, de technische opleiding neemt twee dagen in beslag. De reseller hoeft geen opslagspecialist te zijn."
Verder zijn resellers van harte welkom op de Terach-stand op beurzen als de Storage-expo, de AV-manifestatie in Hilversum en de IBC-expo. "We zorgen voor demo-faciliteiten bij seminars van de reseller en dragen bij aan locatiehuur." De marges op de listprijzen variëren met het certificeringsniveau van de reseller tot een maximum van 35 procent. "Isilon is een redelijk innovatief product waarin de klant vlot geïnteresseerd raakt, waarna hij contact zoekt. Als de reseller op die manier eenmaal binnen is, zijn er legio kansen voor upsell."
De clustering van Isilon is VMware gecertificeerd, en ook de Aspera high speed file transfer software draait op het cluster. "Het gaat om een zelf-ontworpen appliance, opgebouwd uit standaardcomponenten die redundant zijn uitgevoerd. Want het gaat bij al onze klanten om bij uitstek bedrijfskritische systemen."

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/2712962). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees ook


 
Nieuwsbrief

Wil je dagelijks op de hoogte gehouden worden van het laatste resellernieuws, trends en ontwikkelingen? Abonneer je dan op onze gratis nieuwsbrief.

Vul een geldig e-mailadres in

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×


Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.