Een robuuste marktgroei, cio’s die business intelligence in de top drie van hun wensenlijstjes zetten: het lijkt maar niet op te kunnen voor resellers op BI (business intelligence)-gebied. BI is erg ‘partnerintensief’, zegt een leverancier terecht. De vraag is echter of die partner genoeg kennis in huis heeft om BI te propageren en te implementeren.
Kansen genoeg voor de reseller, maar is die ook klaar om de kansen te gijpen? Wim Buitenhuis, algemeen directeur van Solipsis (zelf reseller van IBM/Cognos en ClickView) heeft er een hard hoofd in. "Bij de resellers tref je veel kaf onder het koren aan. Ze ontberen vaak de kennis om tot kwalitatief hoogwaardige dienstverlening te komen. De medewerkers zijn onvoldoende opgeleid en hun niveau is te laag. Voor goede BI-medewerkers is een vooropleiding op wo- of hbo-niveau echt onontbeerlijk. Het kennisniveau van de producten en ict-processen moet hoog zijn bij de medewerkers. Methodisch werken, volgens strikte procedures, dat ontbreekt er vaak aan. Met uitgekiende proofs of concept (PoC’s) kun je als reseller de klant stapsgewijs meevoeren. Maar daarvoor moet de reseller wel kwaliteit in huis hebben."
IBM/Cognos en ClickView beschikken volgens Buitenhuis over goede opleidingsprogramma’s. "Mijn medewerkers gaan er verplicht heen. Het behalen van certificeringen maakt onderdeel uit van hun persoonlijke ontwikkelplan. Die opleidingen zijn de investering meer dan waard. Onze klanten herkennen ons kwaliteitsstempel en weten dat mijn mensen sneller tot de kern van het probleem doordringen en sneller met een oplossing komen."
Vier tot acht weken
Elke medewerker van Solipsis is vier tot acht weken per jaar bezig met opleidingen, aldus Buitenhuis. "Voornamelijk op het terrein van BI-tooling. Dat lijkt veel, maar het terrein dat ze moeten bestrijken is ook erg breed: datawarehouses, ETL-tools, DBMS-systemen, reporting tools, analysetools. En dan ook nog de nieuwe versies bijhouden en uittesten." Vaak ontbreekt het volgens hem bij resellers aan voldoende kennis van de werkprocessen van de klant. Die is nodig om vanuit de juiste key performance indicators (KPI’s) correcte informatie te rapporteren.
Het gebrek aan kennis blijft volgens Buitenhuis echter niet beperkt tot de resellers: "Ook de leveranciers missen vaak elementaire kennis van de BI-praktijk. Wij zijn vanaf begin jaren negentig gespecialiseerde BI-service providers; sommige leveranciers missen die ruim vijftien jaar praktijkervaring."
De praktijk leert dat BI niet alleen voor ‘de grote jongens’ is. "Het is een mythe dat BI een marktsegment is waar grote leveranciers systemen verkopen aan grote klanten," zegt Frank Buytendijk, VP EPM Strategy bij Oracle’s Global Business Unit BI and Performance Management. "Ook een klein bedrijf heeft volwassen BI-technologie nodig. Als het management niet meer precies weet wat iedereen dagelijks doet, en dat is al vrij snel, ontstaat de behoefte aan business intelligence. Daar komt bij dat e-business kleine bedrijven in staat stelt mondiaal actief te zijn. Die onderneming krijgt dan te maken met de effecten van valutaverkeer, consolidatie en nationale en internationale wet- en regelgeving."
Partnerintensief
Dus aan de vraagzijde houdt die mythe geen stand, maar ook aan de aanbodzijde blijkt het verhaal niet te kloppen. Buytendijk: "BI is altijd bijzonder partnerintensief geweest en dat zal zo blijven. Databases, analyses met OLAP-tools, rapportages: de betekenis van die begrippen verschilt per individueel bedrijf, net zoals de data per bedrijf verschillen. Dat maakt dat de vrijheid bij het inrichten van een BI-systeem veel groter is dan bij andere applicatievormen. Daar zit dan ook de ruimte voor partners. Een echte VAR blinkt uit in zijn domeinkennis, unieke aanpak en inhoudelijke of regionale specialisatie op een bepaalde doelgroep."
BI-partners vind je daarom onder de grote system integrators, bij gespecialiseerde ‘consultancy houses’ voor BI en enterprise performance management en bij individuele consultants die als één- of tweepitter bedrijven adviseren en bijstaan bij de inrichting en implementatie. "BI is deel van de operationele processen geworden en wordt steeds vaker ingebouwd in de businessprocessen van de onderneming. De toegevoegde waarde van BI zit dan ook in de groei van wat we management excellence noemen: slimmer en wendbaarder op de markt opereren dan de concurrentie."
Microsoft onderschrijft dat BI goed is voor grote én voor kleine ondernemingen. "De informatiebehoefte van een bedrijf met 25 mensen wijkt in wezen niet veel af van die bij een multinational," zegt Hans van der Meer, marketing manager business intelligence bij Microsoft. "Beide willen informatie over de ontwikkeling van de omzet of het verloop van een investeringsprogramma. Het verschil is dat het kleinere bedrijf geen businessanalisten en financial controllers in dienst heeft, maar in wezen is de behoefte vergelijkbaar. De term business intelligence schrikt kleinere ondernemingen vaak af, tot men zich realiseert dat het bij het visualiseren van data in Excel en het draaien van rapporten uit het boekhoudsysteem ook al om BI gaat."
BI op de desktop
BI zakt volgens Van der Meer af van het management aan de top tot op de desktop van elke medewerker, en ‘die ontwikkeling gaat snel’. Gevaar is dat er op die manier vele versies van de waarheid zullen ontstaan. Om dat te voorkomen zullen er auditingdiensten komen van KPMG, Deloitte en de grotere accountantskantoren, verwacht hij. Die zullen naast de financiële systemen ook de BI-systemen doorlichten.
Microsoft heeft 180 getrainde partners op de totale BI-propositie, waarvan er 60 zich gecertificeerd BI-leverancier mogen noemen. De laatsten moeten ondermeer een drietal klantreferenties kunnen overleggen. BI-trainingen voor partners blijken erg populair, vertelt Van der Meer; nadruk ligt daar op het inrichten van de BI-omgeving. "Partners die puur uit de SQL-server omgeving komen, werken vaak samen met bedrijven die ervaring hebben met financieel budgetteren, consolideren en planning."
Dat de markt voor BI-oplossingen er goed voor staat, wordt ook in Den Bosch bij SAP onderschreven. "BI en performance management leeft enorm bij klanten. Je kunt merken dat de focus op informatie groeit." Dat zegt Ruud Blommaert, client solution advisor BI/CPM bij SAP. "Tot voor kort waren organisaties toch voornamelijk gespitst op het optimaliseren en stabiliseren van bedrijfsapplicaties; dat is nu globaal gesproken goed geregeld. Bedrijven zijn nu op zoek naar zaken waarmee ze zich kunnen onderscheiden op de markt. Met operationele dingen doe je echt niets speciaals meer."
Nauwe integratie
Ondernemingen wensen sneller en beter toegang te krijgen tot informatie die de bedrijfsvoering positief beïnvloedt, aldus Blommaert. "Wat zijn de resultaten van acties om de bedrijfsstrategie te ondersteunen: zijn ze effectief gebleken of moet het management ingrijpen?" Dat vereist een nauwe integratie van SAP-systemen met BI-applicaties. "Die integratie werd vroeger gedaan door nichespelers. Die hadden vanzelfsprekend geen toegang tot de core-geheimen van SAP. Nu gaan teams de integratie van business objects (BO) en OutlookSoft binnen SAP vormgeven en daar zullen beter geïntegreerde producten uitrollen."
"Interessant is dat de partners van BO hun activiteiten kunnen uitbreiden binnen het SAP-landschap. Ze komen nu aan tafel met bedrijven die vroeger veel moeilijker waren te benaderen en waarvan ze de business en de bedrijfsorganisatie nu makkelijker kunnen doorgronden. Met uniforme architectuurtrajecten en inkooptrajecten wordt het makkelijker voor SAP en makkelijker voor de partners."
Partners hebben volgens Blommaert in het algemeen voldoende kennis van de markt. "Maar er ligt wel een uitdaging. Klanten verwachten optimaal en correct begeleid te worden naar oplossingen die valide en effectief zijn, nu en in de toekomst. Sommige partners slagen daar heel goed in, anderen minder; dat heeft ook te maken met de kwaliteit van hun medewerkers. Veel projecten rondom BI worden niet goed genoeg opgepakt en ingevuld. Het slagingspercentage van ict-projecten is nog steeds te laag, dat moet omhoog. En dat geldt ook voor projecten op business-intelligencegebied."