De hosting-markt groeit snel. De markt voor standaardpakketjes en applicaties wordt opgeslokt door de grote online aanbieders, maar bij de complexere applicatie-hosting liggen er kansen voor de var.
De hosting-markt groeit zowel aan de bovenkant als aan de onderkant. Enerzijds wordt hosting op zich steeds gewoner, vooral voor het web. Anderzijds zijn er steeds meer bedrijven die hun kantoorapplicaties de deur uit doen. De online diensten die Google op dit moment aan de man brengt, zijn daar wel het beste voorbeeld van. Nu software-as-a-service (SaaS) volwassener wordt en daarmee steeds beter geaccepteerd, komen daar nog eens specifieke toepassingen als crm (Salesforce) en erp bij.
E-business
Jan Willem des Tombe, directeur van PINS, ziet bovendien een sterke toename van zakelijke online applicaties. "E-business wordt steeds belangrijker als aanvulling op de gewone business. Daarmee worden ook de eisen van hosting-klanten steeds hoger. Hosting wordt steeds professioneler. Als mensen meer waarde aan hun e-business toekennen, dan heeft de onderliggende infrastructuur ook meer waarde. Dat betekent dat men bereid is daarin te investeren." De opkomst van web 2.0 (meer functionaliteit en interactiviteit, meer sociale netwerken en user-generated content) geeft daar nog eens een extra impuls aan. "E-business is weer helemaal terug."
Vanuit financieel oogpunt bekeken is kantoorautomatisering echter veel interessanter. "De markt voor desktop-outsourcing is een factor honderd groter dan die voor webapplicaties en SaaS. De laatste past echter heel goed in het huidige tijdsbeeld, waarbij klanten alleen willen betalen voor wat ze gebruiken."
Google is daarbij geen bedreiging, maar juist een belangrijke aanjager. "Google en Amazon zijn interessant voor heel kleine of juist heel grote bedrijven, niet voor de tussengroep", aldus Des Tombe. "Die aanbieders laten zien dat zulke technologie werkt."
Vertrouwen
Ook de hosting van interne bedrijfsapplicaties is inmiddels echter een geaccepteerd fenomeen. "Steeds meer mensen durven die stap te nemen", zegt Alex Bik, technisch directeur van BIT. "Vroeger was dat een enkeling, de grote bedrijven die hun applicaties toch al op één vestiging hadden gecentraliseerd. Ik heb het idee dat het vertrouwen bij de andere bedrijven groeit en dat het zich naar beneden uitbreidt. Alleen de Office-applicaties, die je toch niet direct met het web associeert, houden ze lang binnenboord."
Voor de hosting van die bedrijfstoepassingen werkt BIT meestal samen met de interne it-afdeling of de ict-leveranciers van hun klanten. "Wij zijn zelf geen system integrator; wij doen de infrastructuur. Die wordt meestal in abonnementsvorm afgenomen. De interne of externe it-afdeling van de eindklant verzorgt de vertaalslag en de technische invulling voor de gebruikers. Wij zijn er niet op ingericht om veel van die bedrijven zelf te bedienen. Bovendien komen we via de integrators weer in contact met nieuwe eindklanten. We doen dat al meer dan tien jaar zo. Op die manier vormen we geen bedreiging voor onze eigen klanten."
Nieuwkomer
KPN is een nieuwkomer in de markt van online ict-diensten. Vorig jaar begon het bedrijf met back-up. Inmiddels zijn daar onder andere webhosting, opslag, Exchange, camerabeveiliging en boekhouding (in samenwerking met Exact) bijgekomen. "Met deze diensten richten we ons op de soho- (small office, home office) en mkb-markt", vertelt Gertjan Kleinhout, manager propositie management sme. "Hoewel dat in principe loopt tot ondernemingen met honderdvijftig medewerkers, ligt de nadruk op bedrijven tot vijftig man."
De strategie van KPN is om van een communicatieleverancier naar een ict-leverancier te groeien. "We deden bijvoorbeeld al housing & hosting", vertelt Kleinhout. "Nu komen daar de applicaties bij." Volgens hem loopt dat ook goed. "We zijn natuurlijk van origine een telecombedrijf en moeten nog veel leren, maar in de online back-up zijn we inmiddels een heel grote speler geworden."
KPN maakt daarbij gebruik van drie verschillende kanalen. Naast de telecom-resellers zijn dat ook de retailers. Daar kun je abonnementen kopen op die online diensten, bijvoorbeeld in de vorm van een doosje. Daarnaast bouwt KPN op dit moment een ict-kanaal op. "Dat is voor ons het moeilijkst", aldus Kleinhout. "Die andere twee kanalen kennen we al heel lang."
Daarbij speelt natuurlijk ook mee dat KPN met zijn nieuwe diensten als een concurrent wordt gezien. SaaS betekent immers dat eindgebruikers minder zelf hoeven te doen. "Dat is een algemene marktbeweging en heeft niets met ons te maken", zegt Kleinhout. "We moeten wel aan onze businesspartners uitleggen wie straks welke rol in de keten zal hebben. De reseller zal nog steeds beheer en service blijven doen. Die rol kunnen wij niet op afstand overnemen. Ook de pc-hardware blijft hij gewoon doen." Een model waarbij resellers ook de mogelijkheid hebben om de diensten van KPN onder hun eigen merk aan te bieden, is op dit moment niet beschikbaar.
Onafhankelijk
Van de telecomleveranciers die zich op de hosting-markt hebben gestort, is Bik niet onder de indruk. "Die zijn allemaal, met name KPN, niet gespecialiseerd in deze business. Zij nemen beslissingen op basis van politiek, niet op basis van technologie. Het komt voor dat verkeer van klanten tussen Nederland en Duitsland over Londen wordt geleid, omdat ze daar afspraken hebben gemaakt. Gebruikers merken die vertraging van twintig milliseconden gewoon. Dat levert ons klanten op. Omdat wij onafhankelijk zijn, kunnen we zaken doen met wie we willen. We hebben ons eigen ip-kernnetwerk. We zitten ook in Londen en Duitsland en sinds kort in Groningen. Maar klanten die al een netwerkleverancier hebben, kunnen ook bij ons draaien en hun eigen contract met bijvoorbeeld KPN houden."
Standaardproducten
Claranet zit meer in de standaardproducten. Hun goedkoopste abonnementje kost 8,36 euro per maand. Met dergelijke prijzen moet je grote volumes maken en hopen dat je klanten niet bellen. "Dat is waar", zegt verkoper binnendienst Erwin Christiansen. "Dat zijn de kleinste klanten. Die hebben alleen een domein, een paar paginaatjes op hun site en wat mailboxen. Omdat alles op Unix draait, is het stabiel en horen we die klanten weinig."
Ondanks de lage prijzen, zijn die klanten volgens Christiansen toch de moeite waard. "Ze komen bij ons omdat ze door de bomen het bos niet meer zien. Ze worden dol van al die toeters en bellen die ze niet nodig hebben. Vaak groeien ze op termijn wel door naar een managed hosting- of virtuele managed hosting-oplossing."
Hoewel Claranet het liefst standaardpakketten verkoopt, neemt volgens Christiansen de vraag naar maatwerkdiensten toe. "Er zijn steeds meer bedrijven die hun servers niet zelf in huis willen hebben, maar hier in ons colocation center willen onderbrengen, bijvoorbeeld vanwege stroomstoringen. Wij hebben noodstroomvoorzieningen, een dieselaggregaat en een helpdesk."
Voor zestig euro per maand kunnen klanten bij Claranet een virtuele managed hosting-oplossing nemen. "Zo kunnen ze veel dingen zelf doen en toch op een professioneel platform draaien. Als klanten hun applicaties bij ons willen onderbrengen, doen we dat samen met onze partners in Duitsland, Frankrijk en Engeland. Daar is men verder. In Frankrijk heeft men bijvoorbeeld ook Renault en Airbus als klant. We willen natuurlijk die stap naar boven maken, maar kijken toch in eerste instantie naar wat we zelf al aanbieden. Daarna kijken we wat we in het buitenland hebben, en pas daarna zoeken we naar partners."
Affiliate-model
Als je een hosting-product helemaal uitkleedt, kom je op de diensten die Strato aanbiedt. Doel is niet om waarde te creëren op het hosting-platform, maar om zoveel mogelijk standaardpakketten te verkopen. Het bedrijf werkt dan ook niet met het traditionele kanaal, maar volgens het affiliate-model. Wie een nieuwe klant weet aan te brengen, ontvangt daarvoor twintig tot honderdtwintig euro aan provisie.
Volgens ceo Damian Schmidt is er in Nederland nog een enorm potentieel. "De top tien van Nederlandse partners verdient vierhonderd euro per maand. In Duitsland loopt dat van twee- tot dertienduizend euro. Wij willen potentiële partners pushen. Onze pakketten zijn goed en goedkoop, en deelname aan ons affiliate-programma kost niets."
De lokale markt, de specifieke niches en de toegevoegde waarde waarvan resellers het moeten hebben, zijn voor Strato niet interessant. Als je wilt verkopen, moet je een publiek hebben. Dat kan via verkeer op een website, maar ook via een elektronische nieuwsbrief. Strato-affiliates runnen weblogs en web-portals. "In Duitsland gaat dat bijvoorbeeld om sites met technische artikelen, besprekingen en product- en prijsvergelijkingen, of om portals met aanbiedingen voor adsl, mobiele telefoons en creditcards. Als je verkeer hebt, kun je verkopen."
Op de vraag of Strato voor de Nederlandse reseller überhaupt interessant is – zij hebben immers zelden een goedbezochte portal – is het antwoord van Schmidt heel beslist. "Ik zie niet in hoe zij over twee jaar hun hosting-diensten nog kunnen verkopen. Wat is op internet nog de waarde van een lokale aanbieder? Dat kost een klant 150 euro per maand extra." Volgens partner manager Katharina Oriefe zullen veel kleine spelers de komende jaren dan ook verdwijnen. "De toegevoegde waarde zit inderdaad in de projecten die je op de server doet, niet in de server zelf", aldus Schmidt. "Maar niet elke reseller past in de markt van hoogwaardige consultancy."