Managed hosting door True

Projectoren: 'Het hele plaatje moet bekeken worden'

 

In de speciale trainingsfaciliteit van Philips, Kasteel Groenendael te Hilvarenbeek, kwam op 26 augustus jongstleden een twintigtal productmanagers die Philips vertegenwoordigen bij distributeurs en resellers bijeen om de kansen en verkoopargumenten voor de projectorenmarkt beter te leren kennen.

In de vorige editie van CRN las u in deel 1 van onze serie over randapparatuur dat bij Philips pc-peripherals in Nederland de mening heerst dat IT-resellers kansen laten liggen door de verkoop van projectoren niet actief op te nemen in hun commerciële activiteiten. Tijdens een rondetafelgesprek dat Philips organiseerde, bleek dat distributeurs en resellers wel interesse hebben in de verkoop van deze producten, maar daarbij de nodige ondersteuning totnogtoe missen. Philips heeft daarom een aantal partnertrainingen georganiseerd om de techniek, de verkoopargumenten, en vooral de kansen, rond projectoren nader uit te leggen. In Kasteel Groenendael kwamen accountmanagers van distributeurs Ingram Micro, McDOS, Tech Data, Quote en Copaco bij elkaar. Daarnaast waren r productmanagers, inkopers en specialisten van resellers, waaronder Switch, ISL Automatisering, Getronics, Issue en Info’Products, aanwezig. Het thema van de training, Selling pcperipherals, had vooral tot doel om uit te leggen wat een projector is en hoe de vertegenwoordigers van het IT-verkoopkanaal dit product samen met Philips beter in de markt kunnen zetten. Resellers hebben de grootste kans om projectoren door cross-selling bij hun klanten aan de man te brengen. Maar is het ook mogelijk om met een projector nieuwe klanten aan te trekken? Victor Groothengel, business manager van
Philips PC Peripherals: ‘Dat is zeker mogelijk. Wanneer een bedrijf zijn computersystemen rechtstreeks bij een fabrikant inkoopt heeft een reseller met randapparatuur een neutrale “door opener” om een ingang te krijgen. Vervolgens kan hij de relatie uitbouwen en toewerken naar een breder productportfolio.’

Volgens Groothengel is het nog steeds een obstakel dat veel resellers in de veronderstelling zijn dat projectoren worden ingekocht door de facility manager, en niet door de IT-beheerder. ‘Dat blijkt in veel gevallen onjuist. LCD-projectoren zijn steeds vaker verbonden aan het computernetwerk en vallen daarom onder de IT-afdeling. Daar moeten resellers op in spelen.’ De partners dienen derhalve nog wat ‘missiewerk’ te verrichten in de markt, weet Groothengel. ‘De kansen zijn echter de moeite waard. Het is voor resellers een nieuw en eenvoudig product, waarmee zij zich nog steviger kunnen nestelen bij eindgebruikers.’ Om deze boodschap naar het IT-verkoopkanaal over te brengen, is het volgens Groothengel belangrijk om de productmanagers voor te lichten. ‘We kunnen wel een mooi concept aan de directie van een reseller verkopen, maar we moeten juist deze mensen, die dagelijks met de producten te maken hebben, achter ons zien te krijgen.’

ANSI-lumen

De training wordt verzorgd door Erik Pieraert, product manager projectoren & plasma monitoren van Philips Consumer Electronics Benelux. Ondanks zijn technische achtergrond gaat Pieraert basaal van start: ‘Met een projector kan men met behulp van een lichtbron en een optisch systeem beelden projecteren. Zo’n apparaat heeft vier basiskenmerken, hoewel men meestal alleen over de ANSI-lumen spreekt,’ aldus Pieraert. ANSI-lumen is de eenheid waarin de helderheid van de projector gemeten wordt, maar dat is niet de enige definiërende factor. Naast de ANSI-lumen bepalen ook de resolutie, de kleur en het contrast de prestaties van een projector. ANSI-lumen bepaalt de hoeveelheid licht die uit de projector komt en hoe helder een beeld kan zijn, maar dat is volgens de productmanager van Philips ook afhankelijk van andere parameters. ‘Als contrast hoog op het verlanglijstje van de eindgebruiker staat, is ANSI-lumen minder belangrijk.’ Contrast wordt weergeven in ratio’s die een veelvoud van het ‘meest donkere’ aangeven. Zo geeft een ratio van 400:1 derhalve een contrast waarbij het lichtste deel van de afbeelding vierhonderd keer helderder is dan het donkerste deel. ‘Getallen zijn relatief; klanten moeten het hele plaatje bekijken,’ zegt Pieraert. Het gewicht van de projector is ook een belangrijke factor voor eindgebruikers, evenals het geluid. Philips zou Philips niet zijn als het bedrijf in zijn projectoren bovendien niet extra aandacht gaf aan de lamp. Met de UHP-techniek van Philips wordt niet alleen de levensduur van de lamp verlengd, maar blijft ook de helderheid constant.

Conflict

‘De factoren die de keuze van een klant bepalen, zijn licht en warmte, geluid, mechaniek en ontwerp,’ vat Pieraert samen.‘Een projector moet zo stil mogelijk zijn, veel licht geven, compact en lichtgewicht van ontwerp zijn en bovendien moet de temperatuur laag blijven. Die factoren zijn echter continu met elkaar in conflict.’ Om een projector stil te krijgen, moeten er concessies gedaan worden aan de kracht van de ventilator, wat de temperatuur niet ten goede komt. In een compacte projector is minder ruimte om een goede luchtdoorstroming te genereren, waardoor een stijging van de temperatuur ook een risico wordt. ‘Het is dus zaak om altijd de juiste balans te vinden om aan de wensen van de eindgebruiker te voldoen,’ zegt Pieraert. Om deze balans zo goed mogelijk te maken, heeft Philips een eigen techniek ontwikkeld om de warmtegevoelige onderdelen binnen de projector, zoals het LCD-paneel, af te schermen. ‘In de projector bevindt zich een lamp van 170 watt,’ vertelt Pieraert. ‘Vlak daarachter zit het LCD-paneel, dat al bij 70 graden Celsius kapot gaat.’ Het ‘Philips Air System’ (PAS) beschermt het LCDpaneel tegen deze hitte en ventileert de warmte optimaal. Bovendien geven de lampen in de projectoren van Philips per 100 watt 80 watt licht. ‘Bij een normale gloeilamp is die verhouding 60/40,’ weet Pieraert. ‘De UHP-lampen genereren dus meer licht tegen minder warmte.’ Tot slot liggen bepaalde projectoren van Philips met 27 decibel onder het normale huiskamergeluidsniveau van 30 decibel. Relatief nieuw in de techniek voor beeldweergave is het gebruik van digital light processing (DLP). De digitale projectoren maken hierbij gebruik van een digital micromirror device (DMD). ‘LCD-moleculen werken op basis van het al dan niet doorgeven van licht,’ legt Pieraert uit.‘Hierdoor kan een pixel nooit maximaal licht of zwart zijn.’ DLP is een techniek voor de aansturing van individuele pixels door middel van een groot aantal lagen van beweegbare aluminium spiegels op een basis van siliconen die ‘aan’ of ‘uit’ gezet kunnen worden en daarom dus wel 100 procent licht of zwart kunnen doorgeven. Een aantal projectoren van Philips beschikt bovendien over een ‘smart’-functie, waarmee de projector minder geluid, maar ook minder licht produceert. ‘Dat kan een optie zijn wanneer de projector bijvoorbeeld in een donkere ruimte gebruikt wordt,’ aldus Pieraert.

Markt

De huidige projectorenmarkt wordt door de marktonderzoeksbureaus verdeeld in ‘corporate’ (zakelijke markt, 63 procent),‘institution’ (overheid en onderwijs, 21 procent), ‘public’ (openbare gelegenheden, 1 procent) en ‘home’ (consumentenmarkt, 15 procent). Voor Philips zijn met name de corporate en institution-markten erg belangrijk, maar de leverancier richt zich ook op de home-markt, die volgens Pieraert ‘booming’ is. Pieraert: ‘Onderzoekers verwachten dat dit marktaandeel in 2006 gestegen zal zijn tot 32,7 procent. Tegen die tijd zal dus één op de drie projectoren in de consumentenmarkt verkocht worden.’ De projectorenverkoop in het overheidssegment zal eveneens aanzienlijk toenemen, tot 36,8 procent in 2006. Hoewel de zakelijke markt dan afgenomen zal zijn tot 29,4 procent van de omzet, zullen de algehele absolute verkoopcijfers in 2006 ook flink hoger liggen. Voor Philips bestaat de markt ook uit vier segmenten, zij het dat de leverancier de corporate markt onderverdeelt in ‘boardroom’ voor highend producten en ‘meeting room’ voor algemene zakelijke projectoren. Daarnaast onderscheidt het bedrijf een ‘mobile’ markt voor compacte, draagbare projectoren en de ‘home cinema’-markt, waar de consumentenproducten, met namen uit de filmgeschiedenis als Astair, Bogart en Garbo, verkocht worden. Om in te springen op de veranderende marktaandelen, brengt Philips een brede nieuwe productlijn van projectoren op de markt (zie productnieuws, pagina 18).

Ondersteuning

Naast de productgerelateerde zaken werd tijdens de training stilgestaan bij de ondersteuning die Philips aan haar partners biedt. De ondersteuning manifesteert zich naast verkoopondersteuning ook in marketinginitiatieven. Zo is er digitaal materiaal beschikbaar via de partnerwebsite van Philips waarmee resellers zelf promotionele acties up kunnen zetten. Met distributeurs wordt blijvende aandacht gevestigd op de productgroep en directe beschikbaarheid gegarandeerd. De leverancier biedt naast training en incentives ook ondersteuning in de vorm van productspecialisten die met de reseller meegaan naar eindgebruikers, technische en commerciële verkoopondersteuning en informatie via de speciale website voor partners. Om resellers te helpen bij de verkoop in het onderwijssegment, heeft Philips het Smart Technology for Academic Rewards (STAR)-programma geïntroduceerd. ‘Het gaat hierbij niet om platte verkoop, maar we willen onderwijsinstellingen vooral goed informeren en ze vertellen waarom de investering verantwoord is,’ aldus Pieraert. Scholen die zich inschrijven op de speciale STAR-website wordt een extra korting op basis van volume in het vooruitzicht gesteld en een extra garantievoorziening. Normaal gesproken geldt voor de projectoren drie jaar garantie, waarvan één jaar onsite service en negentig dagen garantie op de UHP-lamp.

Scholen binnen het STAR-programma krijgen echter drie jaar on-site service en drie jaar garantie op de lamp. Naast het STAR-programma biedt Philips de partners marketing- en communicatieondersteuning in de vorm van folders, brochures en documenten. De leverancier heeft bovendien speciaal voor de resellers een extranet-website gelanceerd onder de naam onTr@ck, waar productinformatie en marketingondersteuning geboden wordt.
Hier vinden de partners onder andere een prijslijst, want ‘het eerste waareen klant naar kijkt, is de prijs’, weet ook Pieraert. ‘De prijslijst is aangevuld met zoveel mogelijk informatie over de producten, dus je vindt er meer dan alleen de prijs en het typenummer.’ Een beknopte beschrijving van het product dient als koppeling naar een productenpagina op de website, waar de volledige informatie over het product gevonden kan worden. ‘En een krachtig marketinginstrument dat wij eveneens aan de partners ter beschikking stellen, is een modulaire beursstand die wij gratis leveren voor evenementen,’ zegt Pieraert.
Tot slot vertelt de productmanager de aanwezige trainees over een incentiveprogramma waarmee Philips van start is gegaan om bij partners de verkoop van projectoren te stimuleren. De verkoop levert punten op die besteed kunnen worden aan Formule 1-gerelateerde producten en activiteiten. Dat varieert van een racebaan voor 100 punten tot een karting-uitje, een slipcursus en weekendhuur van een sportwagen.

border=0 Philips vindt de kansen voor IT-resellers op het gebied van projectoren belangrijk genoeg om speciaal voor deze productgroep een training en productpresentatie te organiseren.
Hoewel de opkomst aanzienlijk was, rijst toch de vraag of deze opzet voor een training de juiste is. Na afloop van de training legden we deze vraag voor aan een aantal deelnemers. ‘Het is goed om nog eens uitgelegd te krijgen wat de key features van de verschillende projectoren zijn en de verkoopargumenten ervoor,’ zegt Pascal Drenth van Tech Data.
‘Zodoende kunnen we bij nieuwe ontwikkelingen ook de achterliggende techniek uitleggen aan de klant.’ Silke van Geldrop van Copaco is het daarmee eens: ‘DMD-technologie was voor mij bijvoorbeeld echt nieuw.’ Volgens Anton Klunder van Comsol sluit de training goed aan bij wat de klanten willen weten. ‘Een klant wil gewoon een projector. Ik weet nu precies in welke richting ik moet vragen om erachter te komen welk model voor hem het meest geschikt is.’ Voor Peter Kranendonk van Issue is een training alléén niet voldoende: ‘Belangrijk is ook dat er een vervolg is in de vorm van gegevens op internet. Zo kunnen we later de specificaties raadplegen en PDFbestanden van folders downloaden om zodoende een goede offerte op te bouwen en deze met documentatie te versturen. Dat draagt bij aan een succesformule.’ De conclusie is dat alle deelnemers blij verrast lijken met de opzet van de training, waar projectoren nu eens zelf in de schijnwerpers stonden en niet als ‘de laatste drie slides’ van een bredere productpresentatie even de revue passeren. Iedereen is het erover eens dat de markt voor projectoren een groeimarkt is en alle aanwezigen zijn vast van plan een deel van deze markt voor hun werkgevers binnen te slepen.

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/96780). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.