3Com concentreert zich bij de verkoop van zijn H3C-producten voor de enterprisemarkt niet meer op verschillen met Cisco maar gaat uit van eigen kracht, zegt Beneluxdirecteur Bart Ankoné. "In verkoopgesprekken die we voeren staat de probleemstelling bij de klant centraal en de oplossing die wij daarvoor bieden."
3Com werkt voor zijn H3C-producten in Nederland sinds enkele maanden met een direct touchmodel. In gesprekken met potentiële klanten wordt volgens Ankoné niet langer uitgelegd wat de verschillen met Cisco zijn maar wat de sterke punten van H3C. "We praten in een eerder stadium met klanten waardoor niet een door Cisco voorgestelde oplossing uitgangspunt is en wij vervolgens mogen gaan uitleggen wat wij in vergelijking daarmee extra bieden."
Ankoné ziet de economische recessie niet als een probleem maar als een uitkomst voor 3Com. "In de jaren negentig zijn een aantal bedrijven flink gegroeid dankzij de recessie. Dat gaan wij ook doen. Onze producten zijn goedkoper, worden sneller geleverd en hebben lagere stroomkosten. Hoe groter de klant, des te meer aandacht er is voor de energierekening is. Met name in datacenters kan dankzij H3C-producten veel bespaard worden op het energieverbruik."
Het feit dat in het merendeel van de bedrijven de CFO nu bij iedere beslissing over investeringen betrokken is, is een voordeel voor 3Com volgens Ankoné. "Een voordeel van recessie is dat klanten kritischer zijn ten opzichte van leveranciers en beter kijken of een ander ze misschien beter, of goedkoper, van dienst kan zijn. Cisco heeft in het verleden briljante dingen gedaan maar wij hebben nu veel meer smaken."
