Storage-diensten vormen in de markt het grootste en snelst groeiende segment. Er valt een meer dan goed belegde boterham te verdienen in grote, complexe omgevingen én de kleinere ondernemingen.
Frans Versteeg is product & solution manager System Storage bij IBM Benelux. Hij denkt dat de stortvloed aan gegevens die op ondernemingen en instellingen afkomt nog niet over zijn hoogtepunt heen is. Wet- en regelgeving zorgt ervoor dat organisaties gegevens steeds meer en steeds langer moeten bewaren. Daarbij verwijst hij naar de Tweede Kamer, die onlangs besloot dat telefoon- en internetgegevens een jaar lang moeten worden bewaard. De Eerste Kamer moet zich hierover nog uitspreken en het is nog onduidelijk welke gegevens precies moeten worden bewaard, maar de trend is zichtbaar: de overheid stelt in toenemende mate aanvullende eisen aan de bewaarplicht van data.
"De gegevensgroei is al jarenlang zo'n zestig procent per jaar. Al die gegevens moeten op een betrouwbare manier worden opgeslagen. Wij hebben daarvoor een uitgebreid portfolio ingericht en we kiezen heel duidelijk voor verkoop via resellers", zegt Versteeg. "Resellers kiezen er vaak voor zelf storage-diensten aan te bieden en met robuuste hard- en software van IBM te completeren. De complexere en minder vaak voorkomende diensten, waarvoor resellers zelf niet zijn uitgerust om ze te leveren, kunnen ze ook van IBM betrekken en verkopen."
Versteeg ziet dat de middelgrote en kleinere organisatie momenteel een inhaalslag maken. "Zij zijn veel meer geïnteresseerd in totaaloplossingen dan in losse producten of deeloplossingen. Ook zij worden geconfronteerd met de noodzaak tot vereenvoudiging van de it-infrastructuur als het gaat om gegevensopslag. Vooral infrastructuren waarin servers gecombineerd met storage een spil vormen, zijn er gewild. Ze moeten wel schaalbaar zijn en tegen een stootje kunnen", zegt Versteeg. Hij voegt eraan toe dat IBM voor de grotere en complexere storage-producten eisen stelt aan de resellers. "Wij zorgen voor intensieve trainingstrajecten met een hoge kwaliteit, zodat de reseller goed kan verkopen, maar ook kan plannen, implementeren en nazorg kan verlenen. Commerciële en technische medewerkers hebben een certificaat nodig om de complexere producten te mogen verkopen." Voor de kleinere organisaties brengt IBM producten onder de naam Express naar de markt. Resellers hebben hiervoor geen aanvullende vaardigheden nodig om ze aan de man te brengen, aldus Versteeg.
Complete oplossing
Gino D'Ippolito, manager Enterprise Channel bij HP, ziet een grote trend in san-consolidatie. "Een paar jaar geleden werden de storage-servers nog los verkocht. Daarna verscheen het san. Toen zijn we ook al begonnen met kennisoverdracht naar onze partners. Tot zover weinig nieuws. Nieuw is nu wel het antwoord op de data-explosie. Met een paar schijven erbij ben je er niet, want je moet de data ook beheren. Het aantal beheerders, gekoppeld aan de te beheren hoeveelheid data, heeft een enorme impact op de kosten van storage. Op die weg kunnen we niet doorgaan; er moet consolidatie komen. Daarbij moet het systeem veilig en betrouwbaar zijn en moeten de gegevens makkelijk zijn terug te vinden."
Elke organisatie heeft volgens D'Ippolito twee belangrijke assets: de medewerkers en de informatie. "Daarom is een efficiënte dataopslag zo belangrijk en daarom is de blik op storage alleen te beperkt. Resellers moeten een complete oplossing kunnen bieden, waarbij ze vooral veel diensten kunnen verlenen aan de voorkant: het ontwerp van het systeem, de consultancy, het achterhalen van de behoefte van de klant." Een blik in het datacenter leert, zo vertelt hij, dat er (steeds compactere) serversystemen zijn, systemen voor opslag, voor back-up, voor replicatie. "En die hebben allemaal hun eigen beheeromgeving. Dat moet veranderen. Wat dat betreft, hebben wij het voordeel dat we bij HP kunnen beschikken over de beheeromgeving van OpenView. Consolidatie van beheer is een economische noodzaak."
Resellers zouden hun kennis over deze zaken moeten opkrikken. "Daarom organiseren we tal van trainingen en halen we eens per kwartaal alle consultants van onze grote partners bij elkaar om te praten over de behoeften van de business. Dat zijn inspirerende bijeenkomsten."
Voor de kleinere organisaties heeft HP een aparte lijn met oplossingen die bestaat uit eenvoudigere componenten. "We merken dat daar ook behoefte bestaat aan consolidatie, aan het inrichten van een eenvoudig datacenter. Wij voldoen aan die vraag en informeren onze partners daarover."
Kant en klare campagnes
Michel Schrok, channel manager Benelux bij EMC, ziet volop kansen voor resellers. "Dan gaat het om business continuity (onder andere de voortdurende bescherming van data), archivering (file, e-mail en database), dedupliceren van informatie, beveiliging van informatie en consolidatie van de informatie-infrastructuur (zoals allerlei oplossingen rondom VMware). Kansen liggen er niet alleen bij het verkopen van de oplossing (hard- en software en diensten), maar zeer zeker ook bij het verkopen van de beschikbare kennis en kunde. Denk aan inventarisaties (assessments) op het gebied van e-mail of business continuity."
EMC speelt hierop in door aan de ene kant zijn partners toe te staan via het Authorized Services Network (ASN) zelf de installatie en implementatie uit te voeren en aan de andere kant mee te helpen services te ontwikkelen, zoals die eerder aangehaalde inventarisaties. Daarnaast helpt EMC zijn partners een visie te vormen op huidige en toekomstige oplossingen. "De rol van de reseller moet hierin leidend zijn", vindt Schrok. "Uiteindelijk moeten het immers zijn visie en propositie zijn. Het management van de partner moet er voor de volle honderd procent achter staan om er het maximale resultaat uit te halen. Het moet ook bereid zijn om de nodige investeringen te plegen. Maar alleen de juiste kennis, kunde en propositie opbouwen is niet genoeg. Lead genererende activiteiten met de juiste thema's, gericht op de juiste doelgroepen, zijn eveneens belangrijk."
Ook daar speelt EMC een rol. Elk kwartaal zijn er ‘partner led campaigns': kant-en-klare campagnes rond informatieverwerking die resellers meteen kunnen inzetten.
Ten slotte noemt Schrok ‘green it'. "Dit onderwerp moet zich nog zetten. Het is nog onduidelijk hoe groot die markt is en hoe die moet worden gedefinieerd, maar het is wel duidelijk dat daar kansen liggen. Green it en maatschappelijk verantwoord ondernemen zijn focusgebieden voor EMC en in de komende maanden starten we samen met onze partners een campagne die deze aandachtspunten voor het voetlicht brengt."
Optimale beschikbaarheid
We hebben ook nog even ons oor te luisteren gelegd bij een storage-distributeur: SNE. Marcel Martens is hier manager business development. Hij vertelt dat storage in het verleden altijd een vraagproduct is geweest, waarbij de reseller veelal reactief te werk ging door extra capaciteit en performance te leveren wanneer de klant dat wilde. "Dit is vandaag de dag niet meer te handhaven. Want, hoewel de markt voor storage significant groeit, valt er dankzij de prijserosie weinig meer te verdienen aan het leveren van bijvoorbeeld schijven of tapes. Waar het werkelijk om gaat, is de optimale beschikbaarheid en integriteit van data op het juiste niveau, zodat de bedrijfscontinuïteit is gewaarborgd. Dit geldt niet meer alleen voor grote ondernemingen, maar juist ook voor de vele ondernemingen in het mkb, waar de ict-afdeling sterk onder druk staat om de bedrijfsprocessen en dus de bedrijfscontinuïteit te waarborgen."
Martens zegt dat de keuze voor een storage-omgeving geënt zal moeten zijn op de aard van het bedrijf en op de wijze van vraagstelling om een klantspecifieke probleemstelling op te lossen. "Als een reseller ook op het gebied van storage en het beheer hiervan waarde wil kunnen toevoegen, vereist dat altijd een investering in kennis. Alleen dan kan hij uit klantgesprekken de juiste informatie halen om de probleemstelling van de klant om te zetten naar een functionele oplossing. Het heeft echter weinig zin om termen als ilm, continuous data protection, encryption of de-duplication te hanteren, aangezien de eindgebruiker deze vaak ten eerste niet kent en het hem ten tweede uiteindelijk vooral gaat om het oplossen van een praktisch probleem of om het optimaliseren van zijn bedrijfsprocessen met de hulp van ict."
Hij gelooft sterk dat de rol van ict niet meer alleen faciliterend is aan de business, maar erin geïntegreerd moet worden. "Hierdoor neemt het belang van een goed fundament voor datamanagement alleen maar toe. Het is vanzelfsprekend dat gegevens beveiligd moeten worden, moeten worden opgeslagen en ook snel weer moeten kunnen worden teruggehaald. Het is ook evident dat de hele data-architectuur door middel van tiered storage en bijvoorbeeld deduplicatie kostenefficiënt moet worden ingericht. Het moet alleen wel even duidelijk gemaakt worden aan de eindgebruiker. Daarom is de kenniscomponent bij de reseller zo van belang. Dat is waar SNE in beeld komt, door concepten aan te bieden voor bijvoorbeeld databeschikbaarheid, e-mailarchivering en virtual filemanagement en datamigratie."
Deze concepten bestaan uit productbundels in combinatie met projectimplementatie, trainingen, pre-sales support, deal-support, marketing- en sales support. "Zo kunnen we de resellers complementeren en ze dát aanbieden waaraan ze behoefte hebben bij een specifieke klantvraag. Door de mogelijkheid verschillende product- en dienstcombinaties samen te stellen, zijn we in staat om samen met de reseller de vraagstukken op het vlak van databeschikbaarheid, datamanagement, mailmanagement, compliance en datasecurity succesvol op te lossen."
