Softwarelicenties beheert een reseller tegenwoordig online. Tools als License Online van Tech Data en Click 2 License van Ingram Micro maken de aanschaf en ‘renewals’ eenvoudiger. Andere trends voor 2008: software as a service, virtualisatiesoftware en alles wat te maken heeft met pdf’s en unified messaging.
Hoe helpen distributeurs resellers bij de verkoop van software en alle licenties en renewals die daarbij horen? Precies een jaar geleden begon Tech Data met het aanbieden van Microsoft Open Value via het eigen License Online systeem (LOL). "Dat systeem levert zowel voor ons als voor onze resellers besparingen op en vermindert de kans op fouten", vertelt business unit manager software & telecom Jhony Stalman. "Met LOL hebben we een geautomatiseerde tool in handen waarmee we onze resellers eenvoudig offertes kunnen laten maken van producten van verschillende vendoren en waarmee ze die producten meteen voor hun eindklanten kunnen doorbestellen. Ongeveer vijftig procent van onze resellers gebruikt het systeem inmiddels. De resterende orders worden handmatig verwerkt door een support team."
Zeker voor klanten die veelal actief zijn in het mkb is LOL ideaal, vindt Stalman. "Die hebben meestal geen eigen inkoopsysteem, zoals de grote system integrators dat hebben. Vroeger moesten ze daarom bellen of mailen, dat gaat nu een stuk sneller. We komen steeds dichter bij een ‘licentiebeheer tool’: je logt in en je krijgt een compleet overzicht van al je klanten met alle licenties die daar uitstaan. Je weet precies wat er gebeurt en wanneer welke licenties verlengd moeten worden. Je zou zelfs kunnen denken aan een koppeling met een vendor die steeds up-to-date informatie geeft over beschikbare updates en opvolgers die eraan komen."
De tegenhanger van LOL bij Ingram Micro is Click 2 License. Volgens Thijs Vink, business unit manager software, is het aanschaffen en vernieuwen van licenties de afgelopen jaren niet ingewikkelder geworden, maar wel omvangrijker. "In nog geen jaar tijd is ons softwareteam gegroeid van twaalf naar achttien medewerkers, waaronder tien productspecialisten. Dat zegt wel wat. Dat zijn mensen die advies geven aan resellers over alles wat met licenties en renewals te maken heeft. Bij ons zijn dagelijks tien ervaren mensen bezig met het aanbieden van het juiste product aan een specifieke reseller met specifieke klanten."
Gemak
Click 2 License, dat ook is gekoppeld aan Microsoft Open Value, moet resellers vooral gemak geven. "Offertetrajecten kunnen best complex zijn", vertelt Vink. "Een online tool, altijd beschikbaar en zo compleet mogelijk, helpt resellers om voor klanten het juiste product te bestellen. Een reseller kan in Click 2 License zien welke licenties bij welke klanten aflopen en bijvoorbeeld voor hoeveel medewerkers een licentie is aangevraagd. Bij het vernieuwen van licenties kan een reseller die informatie toetsen aan de kennis die hij heeft van de actuele situatie bij een eindgebruiker. Renewal is niet alleen maar ‘op een knop drukken en we zijn weer een jaar verder’. Heel belangrijk is dat een klant alleen betaalt voor wat hij werkelijk gebruikt."
Het past allemaal in de filosofie van Ingram Micro, dat het onderscheidend vermogen van een distributeur ligt in de toevoeging van kennis aan een product. Volgens Marc Cox, director of sales and business management, is het de taak van een distributeur om resellers te leren wat ze een klant nu eigenlijk aanbieden: "Licentiestructuren zijn vaak ingewikkeld. Wij loodsen de resellers daar doorheen. Wij hebben kennis, zowel van het product zelf als van de manier waarop dat wordt verkocht. Door die op resellers over te brengen, voorkomen we dat een reseller het verkeerde aanbiedt of achteraf te duur blijkt te zijn. Een reseller moet het gevoel hebben dat wij alles wat te maken heeft met licenties en renewals proactief voor hem managen. Wil een reseller een klant voor langere tijd aan zich binden – en wie wil dat niet? – dan is het essentieel dat de distributeur een gedegen renewal-rapportage aanlevert en daarbij het juiste advies over de licentievorm."
Dat licentiebeheer niet zozeer ingewikkelder wordt, maar wel omvangrijker, vindt ook Maarten Labadie, business manager software bij ETC. "Daarom stellen wijzelf, maar ook vendors, steeds meer informatie beschikbaar via speciale portals op het web", vertelt hij. "Partners vinden daarop afgeschermde informatie over bijvoorbeeld certificering. Verder helpen die tools resellers om hun klanten te informeren over renewals en doen ze proactief voorstellen om licenties te vernieuwen."
Uit de kraan
Software as a service (SaaS) aanbieden is natuurlijk ook een mogelijkheid om het beheer van bedrijfssoftware makkelijker te maken. "Tech Data is daar vroeg mee begonnen", vertelt Stalman. "Steeds meer applicaties komen online beschikbaar. We zijn met leveranciers in gesprek hoe resellers ons hostingmodel voor klanten beschikbaar kunnen maken. Drie maanden geleden hebben we het Service Provider License Agreement (SPLA)-contract met Microsoft getekend. Sindsdien kunnen resellers bij ons hostinglicenties inkopen voor Microsoft-applicaties. Het grote voordeel is dat die producten passen binnen ons eigen hostingmodel, dat onder meer inhoudt dat we resellers koppelen aan een (grote) hostingpartij, met wie ze standaardoplossingen verkopen. Dat is ook in het belang van de leveranciers, die een gecontroleerde hostingmarkt willen. Het maakt ze niet uit of er honderd of duizend hosters zijn, als er maar controle is."
Het enthousiasme over SaaS wordt echter niet door alle distributeurs gedeeld. In de pers liet managing director Eric Segers van Ingram Micro al weten niets te zien in een dergelijke aanpak, zolang er geen volledig businessmodel voor bestaat. Zolang leveranciers niet samenwerken, heb je een fragmentarische aanpak en kun je geen totaaloplossing aanbieden, is zijn kritiek. Zijn collega Cox legt uit: "Onze klanten zijn ook geïnteresseerd in Trend Micro, McAfee, Symantec, noem maar op. Ook bij het hosten van software moet je alles kunnen combineren. Ook wij bieden diverse hosted oplossingen aan – van verschillende vendoren – maar we vinden het SPLA-contract van Microsoft nog geen robuuste oplossing voor de markt. We verwachten dan ook niet dat Tech Data hiermee veel zal omzetten. Wij zetten in op multi-vendor. Voor ons als distributeur is het juist zaak om verschillende producten bij elkaar te brengen, die we als één totaaloplossing aanbieden."
Labadie ziet in SaaS een belangrijke ontwikkeling om het mkb te bereiken met applicaties die ‘in perceptie alleen geschikt zijn voor grote bedrijven en waarvan de marketing niet altijd is afgestemd op het mkb’. Toch is het ook volgens hem de vraag of distributeurs daarin een belangrijke rol moeten spelen. "Het is meer aan de vendor zelf, en eventueel aan partners van een vendor die zich daarvoor kwalificeren, om de inhoudelijke ondersteuning te leveren."
Andere trends
Inhoudelijk verwacht Ingram Micro veel van de verkoop van pdf-conversieapplicaties in 2008. "Er is veel vraag naar conversieapplicaties waarmee je pdf’s niet alleen kunt lezen, maar ook bewerken", vertelt Vink. "De prijs daarvan is aanzienlijk verlaagd en de boodschap dat je met pdf’s heel handig documenten digitaal opslaat, is eindelijk overgekomen in de markt. Denk aan digitale handtekeningen en het procedureel aftekenen van documenten binnen workflow-applicaties. Verder denk ik dat alle toepassingen rondom ‘unified messaging’ het goed doen dit jaar. Resellers die echt marge willen maken en zich willen onderscheiden, zetten daar sterk op in. Er zijn momenteel veel ontwikkelingen op dit gebied, vooral door de opkomst van voice over ip (VoIP)."
Stalman heeft dit kalenderjaar hoge verwachtingen van het gebruik van virtualisatiesoftware. "Windows Server 2008 komt eraan, met veel mogelijkheden op dat gebied. Wij zijn bovendien de eerste pan-Europese distributeur die het VMware contract mag uitdragen. Gezien onze breedte in de markt, is dat vooral interessant voor onze klanten die veel aan het mkb leveren."
Ook Labadie noemt virtualisatie als een van de thema’s waarmee veel geld wordt verdiend, naast storage en security: "Virtualisatie is booming in al z’n verschijningsvormen. Het raakt aan alles en zal een ongehoorde impact hebben op de wijze waarop mensen met ict omgaan. Met VMware, Citrix/Xensource, IBM en Lefthand hebben we alles in huis om onze partners te bedienen, bijvoorbeeld op het vlak van serverconsolidatie, virtual storage-oplossingen en application delivery."