Pre-owned, refurbished, remarketed, used. Er zijn vele termen om aan te geven dat apparatuur niet rechtstreeks uit de fabriek naar de klant komt. CRN duikt in de wereld van de tweedehands apparatuur.
De meningen verschillen over de vraag hoe populair tweedehands producten zijn. Network Hardware Resale is gespecialiseerd in netwerkcomponenten. General manager Robert Wolthuis spreekt over een ‘gigantisch groeiende markt'. "Bedrijven zijn niet altijd bereid de hoofdprijs te betalen. Tweedehands apparatuur kan tot 90 procent korting opleveren ten opzichte van nieuwe producten."
De twee bekendste leveranciers van refurbished producten, SiSo en Device, hebben de verkoop hiervan in Nederland echter gestaakt omdat ze die niet meer rendabel vonden. Zowel SiSo als Device heeft zich inmiddels gespecialiseerd in de installatie van grote aantallen nieuwe systemen. Oude pc's worden hier nog wel opgekocht, maar in het buitenland verkocht of gedoneerd.
Nederlanders staan bekend als koopjesjagers. Uitlopende modellen die in andere landen niet meer verkocht worden, vinden hier nog aftrek. De meeste bedrijven halen echter hun neus op voor tweedehands pc's, merkt Marco Quak, commercieel directeur van reseller Smart IT Services. "Nederlandse klanten kopen liever nieuw. Als je voor vierhonderd euro een nieuwe laptop hebt, hoef je ook niet tweedehands te kopen. Dat ding gaat toch na een jaar of drie kapot, welk merk je ook kiest."
Standaardisatie
Quak levert een enkele keer wel een systeem dat al eens ‘aan het stroomnet gehangen heeft', maar noemt dat dan geen tweedehands. "Dat klinkt zo goedkoop, alsof je een showroommodel verkoopt. Ik heb het liever over remarketed of refurbished. Het gaat dan om systemen die als demomodel zijn ingezet of maximaal drie maanden zijn gebruikt in een leasetraject."
De lagere prijs is volgens Quak ‘mooi meegenomen', maar nooit de reden om een gebruikt systeem te verkopen. "We kiezen ervoor als een klant een standaardisatiewens heeft en net een paar systemen tekort komt. Als wij een nieuw image moeten maken, zijn we toch al snel drie dagen bezig. Als we nog aan een paar standaardmodellen kunnen komen, is het een kwestie van de stroomkabel en de netwerkkabel inpluggen en op F10 drukken."
Ook volgens Carlo Seddaiu, oprichter van Sol ICT, dat ‘wel eens' tweedehands onderdelen levert, is standaardisatie meestal het belangrijkste argument om tweedehands te kopen. "Nieuwere componenten installeren zorgt er vaak voor dat de software gemigreerd moet worden. En dat willen bedrijven niet zomaar even doen. Door alle componenten hetzelfde te houden, besparen ze enorm op de beheerkosten."
Inkoop
Meer nog dan aan de verkoop van tweedehands apparatuur kunnen resellers verdienen aan het weghalen daarvan. Tom van Reijen, commercieel directeur van Xeptor: "Resellers laten geld liggen als ze zich bij een vervangingstraject niet met de gebruikte apparatuur van hun klant bemoeien. Ze kunnen als extra service aanbieden om zorg te dragen voor het verwijderen van de oude pc's. Voor heel oude spullen die naar een vernietigingsbedrijf gaan, zal de klant moeten betalen. Maar als er sprake is van een restwaarde, verdient hij nog wat geld aan zijn apparatuur. En als wij die vervolgens verkopen, betalen we de reseller een deel van de winst uit. Zeker bij grote projecten kan dat een heel aantrekkelijke bijverdienste zijn."
Ed Alting Siberg van SiSo stelt dat voor 80 procent van de resellers het opkopen van oude apparatuur een onderbelicht aspect is. "De restwaarde van afgeschreven pc's wordt vergeten. Accountmanagers worden daar niet op afgerekend, terwijl het een unique selling point kan zijn. Als de reseller weet wat de installed base bij een klant nog waard is, kan hij de baten meenemen in zijn offerte voor een vervangingstraject. Vaak dekt de restwaarde van apparatuur zelfs de kosten van de volledige migratie."
Vendors
Hoe kijken vendors aan tegen de verkoop van gebruikte apparatuur? Paul de Goede, channel manager Benelux van Juniper, zegt er geen last van te hebben. "We weten natuurlijk wel dat er een mondiale handel bestaat van producten die opgekocht worden. Maar als zulke producten worden verkocht moet er toch software op worden geïnstalleerd en moet er toch service op worden geleverd. Daar verdienen wij of onze resellers dan weer aan."
Volgens De Goede staat tweedehands niet per se gelijk aan goedkoop. "Wie zijn hardware koopt via een broker is misschien in eerste instantie wat minder geld kwijt, maar als hij de software en service er los bij moet kopen kan hij uiteindelijk zelfs duurder uit zijn. Hij heeft namelijk niet het voordeel van een alles-in-een pakket, dat vaak flinke korting oplevert."
Jan Hof, director field marketing EMEA-SAM van Extreme Networks, denkt dat zijn bedrijf een waterdicht systeem heeft door al zijn producten te registreren op serienummer. "Wij weten precies welke producten bij welke klant staan. Op producten die niet via een van onze officiële distributeurs of resellers geleverd zijn, leveren wij geen service. Als klanten toch tweedehands of via het buitenland willen kopen, nemen ze het risico dat het product niet goed werkt. Ze moeten zich afvragen of ze dat risico wel willen lopen."
Bedrijfszeker
Tweedehands producten brengen een zeker risico met zich mee, erkent Seddaiu. "Je hebt het toch over garantie tot de deur. Wij testen wel alles wat we binnenkrijgen om te zien of de producten op dat moment werken, maar je kunt niet voorspellen hoe lang ze het blijven doen."
Network Hardware Resale geeft een jaar garantie. "Wij testen alles wat we kopen", zegt Wolthuis. "We verkopen niet de rotzooi van anderen door, alleen goede apparatuur."
"De uitval op gebruikte pc's is soms zelfs minder dan op nieuwe, omdat de kinderziektes er al uit zijn", beweert Van Reijen. "Pc's slijten bijna niet, die kunnen makkelijk vijf jaar mee. Vaak zijn ze nog sneller dan nodig is. Klanten vragen om een Ferrari, terwijl ze meer dan genoeg hebben aan een Fiat Uno."
