In maart start een van de grote distributeurs een dynamische campagne. Bij aankoop van hun producten krijg je sportschoenen cadeau. Een mooie symbolische actie, want distributeurs zijn net sportschoenen. Resellers vertrouwen er op dat de distributeur hard voor hen loopt en zo nodig een sprintje trekt.
Sportschoenen moeten echter ook met de tijd meegaan. Zo waren de Converse All Stars vroeger basketbalschoenen. Tegenwoordig hebben basketballers veel modernere schoenen, volgens de allernieuwste en meest geavanceerde technologie, om zo hoog mogelijk te kunnen springen.
Dat de meeste distributeurs met hun tijd meegaan is duidelijk zichtbaar. Zij beschikken over een modern magazijn voorzien van de nieuwste technologie om een bestelling dezelfde dag nog te verwerken. Het uitvoeren van dropshipments en bestellen via internet zijn geen probleem meer. Allemaal vernieuwingen die horen bij de oorspronkelijke doelstelling van de distributeur: hard lopen voor de reseller.
Waar het echter de laatste tijd mis gaat, is dat sommige distributeurs vernieuwing zoeken in de vorm van het leveren van kennis. Zij willen trainen en onderwijzen op het gebied van automatiseringsoplossingen of praten opeens over gezamenlijk uit te voeren marketingcampagnes. Zij willen als het ware met ons mee lopen en naast de reseller gaan staan. Alsof een vakkenvuller in de supermarkt naar je toekomt om te vertellen hoe je een vijfgangen sterrendiner moet bereiden. Je verwacht het niet en zit er niet op te wachten. Als ik kooktips wil, dan koop ik een kookboek. Het spreekwoord ‘schoenmaker, blijf bij je leest’, dringt zich op. Oftewel, als ik productkennis wil, ga ik naar de fabrikant voor trainingen en marketingondersteuning.
Dit brengt mij op de slogan van een bekend sportschoenenmerk: Just do it. Een mooi streven voor distributeurs in 2008: gewoon doen! Zorg als distributeur dat je dat hard lopen voor de reseller gewoon blijft doen. Zoek de vernieuwing in een effectieve en efficiënte logistiek. Probeer technische retouraanvragen binnen een uur te accepteren door samenwerking te zoeken met de helpdesk van fabrikanten. Kijk naar levering op dezelfde werkdag door met innovatieve vervoerders afspraken te maken. Of biedt een betaalde dienst aan om consumentenproducten van een cadeauverpakking te voorzien. Zorg ervoor dat in 2008 de reseller met jou het hardste kan lopen. Het is niet voor niets een markt in beweging!
Sebastiaan Hooft
Central Point Europe
Joost dank voor het compliment. Denk eerlijk gezegd als iedere reseller naar de fabrikant moet voor training en ondersteuning dat de fabrikant overloopt. Ik krijg nu al vaak te horen dat een fabrikant niet te bereiken is voor bepaalde vragen of dat de wachttijden erg lang zijn.
Ik als “fabrikant” ben het niet met de stelling van de heer Hooft eens. Uiteraard dient een distributeur uit te blinken in het vervullen van haar kern competenties; ook wel het ontvangen van een order, leveren, juist factureren en het oplossen van after sales zoals RMA’s en DOA’s. Echter de trend die je op vendor vlak ziet is dat ze met minder resellers meer willen doen, omwille van efficiency. Gevolg hiervan is dat het rechtstreeks leveren van marketing-, sales- en trainingsfaciliteiten niet meer aan (alle) resellers geleverd kan worden.
Sommige distributeurs, ook in disti land zie je diversivicatie, kunnen de fabrikant bij staan in het vervullen van de bovengenoemde taken. Speciale business units kunnen door de fabrikant worden voorzien van de juiste tools om resellers te helpen bij het ontwikkelen van hun oplossingsportfolio. Gevolg hiervan is dat de fabrikant toegang krijgt tot het bereik van de distributeur en een value boodschap kan verkondigen tegen lagere kosten.
Uiteraard kan ik me goed voorstellen dat dergelijke constructies niet voor iedere reseller van toepassing zijn. De kok is ook ergens klant en bepaalt zelf hoe hij aan zijn recepten en ingredienten komt.
Van mij mogen de distributeurs dit artikel wel ter harte nemen. Niet alle distributeurs doen het even slecht. Als ik echter een proliant wil terugsturen die DOA is, dan moet ik lange formulieren invullen, drie dagen wachten en maar bellen en mailen voor een retournummer. Als er iets mis gaat, dan moet ik het mijn klant weer uitleggen. De distributeur trekt zijn handen er van terug. Maar ondertussen krijg ik wel spam of ik nog op server training wil. Dat is niet erg, maar mijn verzoek is dus wel of de distributeurs eerst service willen gaan leveren en dan pas extra dingen als training. Overigens heb ik wel goede contacten met HP? dus als je dat niet hebt, dan doe je echt zelf iets mis!
Ik ben het in dit geval eens met Sebastiaan. Doen waar je goed in bent en dat perfectioneren maw van A naar Beter.
IT bestaat niet alleen uit een onlineshop.
Dezelfde dag leveren en cadeauverpakkingen, het is wat als je je orders door een ander laat afhandelen…
Gelukkig zijn er ook nog IT bedrijven.