Managed hosting door True

Geef de klant échte keuzevrijheid

 

Klanten willen de ict-oplossing die het best past bij hun organisatie. Ze willen daarom ook keuzevrijheid, niet alleen van de reseller met wie ze in zee gaan, maar ook van de apparatuur die hij voor deze oplossing wil inzetten. Klanten willen niet gebonden zijn aan een bepaald merk, laat staan dat ze daarop de keuze van een reseller willen baseren. Want al is een merk nog zo sterk en is de apparatuur van topkwaliteit, het is absoluut nog geen garantie dat die leverancier voor elke gebruiker, afdeling en toepassing binnen de organisatie ook daadwerkelijk het meest geschikte en kostenefficiënte product kan leveren.

De klant wil dus flexibel zijn in de keuze van apparatuur - en de reseller zal die flexibiliteit moeten bieden. Bij algemene ict-apparatuur, zoals pc's en notebooks, servers en storage en netwerkapparatuur, bieden de meeste resellers vaak wel keus uit verschillende merken. Voor printing & document imaging zou dat evenzeer moeten gelden. Deze markt wordt gedomineerd door twee merken - Canon en HP - die beide een compleet portfolio van uitstekende producten aanbieden. Voor een reseller is het dan ook verleidelijk zich te specialiseren in een van die leveranciers, omdat daarmee de behoefte van de klant - althans in materieel opzicht - volledig is af te dekken. Het vergt ook minder inspanning en investeringen om maar voor één merk alle benodigde kennis in huis te halen en up-to-date te houden, accountbehandeling, service en support in te richten en certificeringen te behalen, dan voor meerdere merken.
De klant is echter niet bij gebaat bij een one-vendor strategie van de reseller. Want behalve keuzevrijheid wil hij de beste en vooral ook voordeligste printoplossing, die is afgestemd op de specifieke eisen en werkelijke behoefte in alle geledingen van zijn organisatie. Een printerpark moet niet gebaseerd zijn op latente behoefte - lees: ‘doe maar flink veel overcapaciteit, dan kunnen we de komende jaren vooruit'. Het moet moet flexibel en schaalbaar zijn ingericht, met centrale printers voor afdelingen en decentrale printers of multifunctionals voor kleinere en specifieke gebruikersgroepen. Welk etiket er dan op die systemen is geplakt, vinden de meeste klanten minder belangrijk.
De reseller moet daarom voor zijn klant niet denken in merken, maar in functionaliteit: de juiste apparatuur, optimaal afgestemd op de behoefte van de klant en tegen zo laag mogelijke kosten. Daarbij moet niet de aanschafprijs van de apparatuur maar de kostprijs per pagina centraal staan. Alleen dan geeft de reseller de klant échte keuzevrijheid.
Wim Uiterdijk
directeur SCC

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/3692946). © Jaarbeurs IT Media.

?

 

Reacties

Mooi geschreven Wim! Geldt niet alleen voor printing trouwens, ook voor storage, netwerk-infrastructuur en security. Of datacenters. Een single-brand vendor lock-in is echt niet meer van deze tijd. Schaalbaarheid, flexibiliteit, openheid en snelle innovatie wel.

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.