Managed hosting door True

‘Reseller wordt klantspecifieke integrator’

Onder Vuur: Ronald Hoeijenbos (Avaya)

 

Ronald Hoeijenbos

Ronald Hoeijenbos is verantwoordelijk voor de Avaya channelorganisatie in de Benelux, Duitsland Scandinavië en de Baltische staten. In deze rol is hij verantwoordelijk voor het vergroten van de groei van het kanaal. Hoeijenbos werkte eerder in de telecommunicatiesoftware- en halfgeleiderindustrie en vervulde zijn dienstplicht als officier bij de Marine. Channelweb neemt hem onder vuur.

Je bent verantwoordelijk voor het kanaal in de Benelux, Duitsland Scandinavië en de Baltische staten. Dat zijn een hoop landen. Hoe zorg je ervoor dat je je aandacht en tijd efficiënt verdeelt?
‘Ik bevind mij in de gelukkige situatie dat ik een topteam van business partnermanagers heb in de verschillende landen. Zij zorgen voor de ontwikkeling van ons partnerkanaal op dagelijkse basis. Daardoor kan ik mij bezighouden met de grote lijnen en spring ik daar in waar ik zie dat we een volgende grote doorbraak moeten bereiken. Ik ontken niet dat het continue jongleren is en het past zeker niet in een veertigurige werkweek. Maar werken met onze ondernemende partners geeft enorm veel energie en dat compenseert een hoop.’

Je werkte eerder in de halfgeleiderindustrie, onder andere bij Infineon en Siemens. Wat zijn de belangrijkste lessen uit deze periode voor wat betreft je huidige baan?
‘De halfgeleiderindustrie staat nog verder vooraan in de innovatiecyclus dan de ict-sector. Daar was ik bezig met technologie die pas vijf tot tien jaar later toegepast werd. Een mooi voorbeeld is dat ik midden jaren negentig al bezig was met de centrale applicatieprocessor voor een mobiele telefoon om applicaties te kunnen draaien. Daar snapten op dat moment heel veel mensen nog helemaal niets van. Maar mijn opgave was wel om dit bij klanten in hun eerste ‘smart’phone te krijgen. Dat was innovatie verkopen op het hoogste niveau. Datzelfde zie ik nu ook weer. We zitten in een technologische innovatieversnelling en moeten onze klanten en resellers meenemen in de mogelijkheden voor de toekomst. We praten nu over technologie waarvan we pas over een paar jaar alle toepassingen zullen zien. Dit vereist een groot voorstellingsvermogen.’            

Tijdens je diensttijd werkte je als officier bij de Marine, welke lessen heb je hier geleerd waar je nu nog iets aan hebt?
‘De marine is een strak gestuurde organisatie met heel veel discipline. Als je met een team op een boot zit, moet duidelijk zijn wat het doel is en welke rol eenieder heeft binnen dat team. Ondanks de korte diensttijd kreeg ik deze lessen er wel ingestampt en bewust of onbewust pas ik dit nu ook toe. In mijn huidige rol vind ik het belangrijk om duidelijk de doelstellingen richting het team te geven en ook mijn verwachting van de individuele rollen. Ik verwacht ook dat ieder teamlid zijn eigen vaardigheden continue verbetert. We moeten scherp blijven in deze snel veranderende wereld.’

Wat zijn de grootste uitdagingen voor de telecombranche?
‘Veel van de diensten in de telecombranche worden commodity of zijn dat geworden. Net zoals gas, water en licht. Zeker in het kleinzakelijke segment is dat het geval. Uitdaging is om de differentiatie op te zoeken en geld te blijven verdienen. Wij zien deze mogelijkheid zelf in de digitale transformatie- projecten die onze klanten doen, in combinatie met technologische ontwikkelingen zoals kunstmatige intelligentie, security, blockchain en chatbots. Met meer dan honderd jaar Bell Labs achter ons zijn wij daar goed voor uitgerust.’

Hoe kijk je aan tegen de opkomst van 5G?
‘5G gaat ons overal en altijd toegang geven tot zeer snelle dataverbindingen. Dit betekent niet alleen dat al bekende technologieën zoals videobellen en real time documenten delen naar een hoger kwaliteitsniveau wordt getild, maar dat dit ook de weg vrijmaakt voor meer geavanceerde communicatievormen zoals tekst-to-speech en vise versa en chatbots.’

Gaat het IoT de telecomwereld op zijn kop zetten?
‘Iot gaat de (telecom)wereld zeker op zijn kop zetten. Nu is de telecomwereld nog spraakgericht en zal ze zich moeten ontwikkelen richting communicatie tussen mensen, systemen en dingen. Ik noem graag twee voorbeelden als illustratie. Als eerste verwijs ik graag naar een productieproces waarin informatie uit sensoren en de productiesoftware aangeeft dat er iets verkeerd gaat en dat menselijke interventie nodig is. Het productiesysteem kan dan een conferentiegesprek opstarten en meerdere mensen uitnodigen. De deelnemers krijgen dan de context van ‘het probleem’ voorgeschoteld als tekst of als spraak en kunnen dan in deze meeting beslissen wat de volgende stappen en acties zijn. Een tweede voorbeeld is een koelkast die een WhatsApp-bericht stuurt in de ochtend met de boodschappenlijst en die je dan deels kan verwerpen en deels kan (laten) uitvoeren. Je bent dan in de context aan het communiceren met je koelkast. Onze eigen creativiteit zal de enige limiet zijn van de mogelijkheden.’

Zitten er teveel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal?
‘Zoals eerder aangegeven zijn bijna alle bedrijven al bezig met de digitale transformatie. Dit zijn veelal grote en veelomvattende projecten en dit vergt veel van organisaties om de oplossingen hiervoor te bouwen en te integreren. Gelukkig is er veel technologie beschikbaar wereldwijd. Taak van de Nederlandse ict-bouwers en integratoren is om de Nederlandse klantbehoefte goed in kaart te brengen en dit te vertalen in oplossingen. De technologische bouwblokken kunnen vervolgens overal vanuit de wereld vandaan komen. Als Nederlander wil ik graag dat wij voorop lopen, dus het is goed dat er in ons land ook behoorlijk wat basisontwikkeling/integratie is van nieuwe technologische oplossingen. Hoe meer bedrijven dit doen, hoe sterker onze internationale concurrentiepositie wordt.’

Wie moet de leiding hebben in een verkooptraject? Klant, reseller of fabrikant?
‘De klant is naar mijn mening leidend. Onze klanten hebben bedrijfsdoelstellingen en strategische initiatieven en zijn van daaruit op zoek naar (technologische) oplossingen. Het is voor de resellers en als technologieleverancier de taak om de behoefte goed in kaart te brengen samen met de klant. Vanuit dat punt kan vervolgens de oplossing worden bepaald en de onderliggende technologische bouwblokken. De oplossingen die een echte bijdrage leveren aan het bedrijfsresultaat van onze klanten zijn tot stand gekomen door een nauwe samenwerking en wisselwerking tussen klant, reseller en wijzelf.’

‘Wat is het grootste probleem voor het ict-kanaal in Nederland?
‘Het grootste probleem is om bij te blijven met de technologische innovatie en in staat zijn om dit te leveren. De technologische innovatie versnelt en de toegang tot technologie die ergens op de wereld beschikbaar is, wordt steeds makkelijker. Het concurrentieveld verbreedt zich daardoor zeer snel op het moment. Het Nederlandse ict-kanaal, en specifiek de integratoren, zullen zich moet onderscheiden door dicht bij de klanten te blijven en de behoefte te vertalen naar oplossingen, die vervolgens door hen worden geïntegreerd. Ook de toenemende levering van technologie vanuit de cloud zal de rol van de resellers doen veranderen van technologie-implementatie naar een rol als klantspecifieke integrator.

Onmogelijke stelling: Voor altijd reizen voor je werk of een topbaan in Sillicon Valley?
‘Voor je werk reizen klinkt voor heel veel mensen als aantrekkelijk. Ik doe graag business in andere landen, in andere culturen, maar na heel wat jaren reizen voor mijn werk kan ik je vertellen dat dit meer een noodzakelijk kwaad is geworden. Ik ga dan toch liever voor de optie van de topbaan in Silicon Valley. Heerlijk omgeving om te wonen, en natuurlijk werken in het hart van de technologische ontwikkeling. Best of both worlds zou ik zeggen.’

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/6323636). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees ook


 

Jouw reactie


Je bent niet ingelogd. Je kunt als gast reageren, maar dan wordt je reactie pas zichtbaar na goedkeuring door de redactie. Om je reactie direct geplaatst te krijgen, moet je eerst rechtsboven inloggen of je registreren

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
Je reactie ontbreekt

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.