Managed hosting door True

‘Groothandel-resellers gaan de strijd verliezen’

Onder Vuur: Erik Nicolai

 

Erik Nicolai is medeoprichter en directeur van New Day at Work, de softwareontwikkelaar van Workspace 365. In 2010 begon New Day at Work met een simpel doel: de traditionele desktop en zijn leveranciers uitdagen en de manier van werken veranderen. Met de snelle opkomst van web-based applicaties en de wens naar eenvoud was het tijd om deze uitdaging aan te gaan. Wij zijn nieuwsgierig en nemen Nicolai daarom graag onder vuur.

Je hebt Entrepreneurship gestudeerd aan de Erasmus Universiteit, heb je hier veel aan in de praktijk? Welke les was hierbij het belangrijkst?
Het leukste van deze parttime master waren de college-avonden met daarbij interessante sprekers. Ondernemers vertelden daarbij over hun ervaringen en dat was heel leerzaam. Het meest leerzame was het college van Les McKeown die het boek ‘Predictable Success’ schreef. Voor dit boek onderzocht hij honderd bedrijven en keek hij waarom ze succesvol waren. Aan zijn lezing en boek heb ik veel gehad. Een voorbeeld hiervan is dat het belangrijk is dat werknemers met je meegroeien en dat elke groeifase van je bedrijf een andere aanpak vereist. Voor mij persoonlijk betekent dit dat ik transparant wil zijn in waar we heen gaan. Ik wil medewerkers helpen om hun persoonlijke doelen te realiseren binnen mijn bedrijf. Het is mijn rol om hen die uitdaging te bieden. Ook aan de lezing van Michiel Muller, onder meer oprichter van Route Mobiel, heb ik veel gehad. Zo stelt hij dat je weg naar succes constant verandert en dat je ‘ondernemersroute’ nooit stabiel is. Dit is me goed bijgebleven en maakt me ervan bewust dat we constant kritisch moeten kijken naar wat bestaande dienstverleners doen en hoe wij daar een alternatief voor kunnen bieden.

Bij bedrijven is de economische en bedrijfsmatige impact van de invoering van nieuwe technologie groot. Hoe verkoop je toch aan organisaties?
We moeten zorgen dat het risico laag is. Bedrijven moeten de voordelen zien, ze moeten niet bang worden om te proberen. Partners bieden ons product aan via een eigen concept en onder hun eigen naam en bieden verschillende contractduren. We merken dat met name kleine bedrijven vragen naar kortere contracten om het risico te verminderen. Daarnaast moeten we de kostenbesparing benadrukken en andere voordelen van ons product, zoals minder complexiteit, benadrukken.

Je werkt sinds vijf jaar met partners. Hoe bevalt dat?
Goed, de focus heeft tot nu toe vooral gelegen op het onboarden van partners. Hierbij is het aan ons om te onderzoeken wat ze al kennen en weten en hen go-to-market en salesvaardigheden bij te brengen. Ook op het gebied van productontwikkeling werken we samen. Zo leggen we aan hen bijvoorbeeld nieuwe functionaliteiten voor op het gebied van infrastructuur. Deze wisselwerking is wat mij betreft essentieel en heeft bijvoorbeeld geleid tot fileserver-integratie binnen ons product.

Waar moet volgens jou een goed ecosysteem aan voldoen?
Wederkerigheid. Dit houdt wat mij betreft in dat beide partijen energie moeten stoppen in een samenwerking. Vaak wordt er door resellers van alles verwacht van softwareleveranciers en komt er andersom weinig input. Dit kan niet. Je moet als leverancier partners helpen bij het bouwen van een goede propositie en er een goed concept bij bedenken. In ruil daarvoor verwachten wij klanten en marketingacties. Afspraken zijn hierbij essentieel, het is belangrijk om op één lijn te zitten. Het grootste compliment is dat het voor de partner voelt als zijn eigen product. Dan komen ook de mooiste en meest creatieve oplossingen tot stand.

Wat is volgens jou de status van het ict-verkoopkanaal?
Sommige resellers zien zichzelf als een soort groothandel waarbij ze handelen in grote aantallen en de marges klein zijn. Echter, zijn er ook resellers die handelen als ‘restaurant’. Zij willen juist goede producten selecteren om een goede service mogelijk te maken. De groothandel-resellers gaan met hun kleine marges de strijd niet winnen. Toegevoegde waarde is namelijk essentieel. Veel partners herkenden zich in deze vergelijking toen ik onlangs een presentatie hield voor onze partners. Sommige vinden het lastig om de ‘restaurantrecepten’ (diensten) te bedenken en vragen zich af wat hun toegevoegde waarde is en welke producten en mensen ze hiervoor nodig hebben. Wij willen hen hier graag bij helpen.

Je houdt van zeilen en bent hier zonder cursus aan begonnen. Vertaalt deze avontuurlijke houding zich ook tot je werk?
Ik ben heel erg van het proberen en doen. Je moet blijven proberen en innoveren. Dit wil ook doorzetten in de organisatie. Winst en verlies hoort hierbij. De parallel is wat mij betreft: je kunt jezelf altijd verbeteren. Ik probeer altijd te leren.

Van wie heb je het meeste geleerd?
Van nieuwe medewerkers. Nieuwe collega’s vind ik een bijzonder iets. Deze mensen geven verfrissende inzichten, ook qua productontwikkeling. Iedere keer als je collega’s toevoegt, blijft iedereen scherp. Concreet leer ik hier het meest van. Zo hebben we sinds kort een interaction designer die recentelijk voor Workspace 365 de ontwikkelingsfase analyseerde en al snel met nieuwe inzichten kwam. Dit vind ik van grote waarde.

Tot slot: Hoe zie je de toekomst?
Ik verwacht dat we met onze hybride werkplekken heel veel klanten blij zullen maken. We zien de klantvraag enorm toenemen. We zijn al actief in het buitenland, maar de komende twee, drie jaar zullen we ook hier verder uitbreiden. Ik denk dan met name aan het Verenigd Koninkrijk en Scandinavië, omdat bedrijven in deze landen innovaties snel adopteren.

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/6184408). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees ook


 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.