Wat doet een ex-profvoetballer bij de gespecialiseerde netwerkdivisie van één van ’s werelds grootste ICT-distributeurs? Die vraag (en vele andere) stelden we aan Marcel Elberse, kersvers businessunit manager bij Ingram Micro Networking Services (IMNS).
Na een carrière van acht jaar als profvoetballer (spits en aanvallende middenvelder bij FC Den-Bosch, de Graafschap en Heracles) stapte Marcel Elberse tien jaar geleden in de ICT-sneltrein. Eerst bij een reseller (Computer Company), later bij een distributeur (Acal Nederland) en sinds tweeënhalf jaar bij Ingram Micro. Onlangs heeft Elberse de positie van businessunit manager Ingram Micro Networking Services aanvaard. Elberse volgt Mabel de Vries op, die de afgelopen tweeënhalf jaar de integratie van Acal’s Cisco-divisie in Ingram Micro’s Networking Services-divisie in goede banen leidde.
Officieel begint hij op 1 juni dit jaar, maar in de praktijk is hij al de eerste man: ‘Mijn aanstelling was eigenlijk een logisch gevolg van het vertrek van Mabel. Ik was de afgelopen jaren erg nauw betrokken bij alle beslissingen binnen IMNS. Dus toen ze vroegen of ik Mabel wilde opvolgen, heb ik meteen ja gezegd.’
Om maar meteen met de deur in huis te vallen vragen we Elberse wat hij gaat veranderen binnen de netwerkdivisie van Ingram Micro: ‘Als ik veel zou veranderen, zou dat betekenen dat er veel niet goed is gegaan. Het omgekeerde is eerder waar. We zetten juist de positionering zoals we die de afgelopen jaren hebben neergezet verder door. IMNS is een kennisdivisie binnen het hele grote Ingram Micro. Dus kennisoverdracht, in de breedste zin van het woord, is de belangrijkste pijler van onze divisie richting resellers. Maar ook advies, welke oplossing past bij welk probleem, commerciële en technische begeleiding en het in de markt zetten van multivendor-totaaloplossingen zijn zaken die we onverminderd voortzetten en uitbreiden.’ Nu zagen we Elberse twee weken geleden toevallig bij het partnerevenement van Cisco Systems in Vancouver. Cisco, troetelfabrikant van IMNS, zal dat ‘multivendor-idee’ een stuk minder aantrekkelijk vinden. Elberse: ‘Dat klopt. Cisco zit breed in de markt en heeft ook end-to-end-oplossingen. Maar wij hebben te maken met resellers. Die hebben een vraag en daar zoeken wij de beste oplossing bij. Als je meer kunt aanbieden, heb je ook meer toegevoegde waarde.’
Positie
IMNS neemt als specialist een nogal merkwaardige positie in binnen broadliner Ingram Micro. Elberse zegt daarover: ‘Het grote Ingram Micro is eigenlijk een combinatie van gespecialiseerde divisies die hun eigen producten en diensten aanbieden. Wat uniek is, is dat al die divisies geheel geïntegreerd zijn binnen de hele organisatie, ook wat betreft de bedrijfsprocessen. Of het nou gaat om simpele componenten of ingewikkelde netwerk- of storage-producten, onze klant doet altijd op dezelfde uniforme manier zaken met ons. Om die verschillende teams heen hebben we pre- en aftersales specialisten die resellers verder begeleiden.’ Dat klinkt allemaal mooi, maar wat betekent dat in de praktijk voor een reseller die een vraag heeft die uiteindelijk bij IMNS hoort? ‘Elke reseller komt in eerste instantie bij onze afdeling general sales terecht. Het general sales-team is in staat heel snel de behoefte van de klant boven water te krijgen. Aan hen om ervoor te zorgen dat de reseller met de juiste collega in contact wordt gebracht,’ aldus Elberse. Hij voegt daaraan toe: ‘IMNS bestaat uit vijfentwintig man die allemaal minimaal vijf jaar ervaring hebben.’ Op de vraag waarom een broadline-distributeur ervoor kiest om er zo’n gespecialiseerde divisie als IMNS op na te houden antwoordt Elberse: ‘Als je kijkt wat er in de markt speelt, zie je veel consolidatie tussen broadline en value add. In Nederland hebben we het Acal-Cisco Networking-stuk overgenomen, in de UK was dat Sphinx en in België bijvoorbeeld DSB. Het overnemen van value add-clubs is de strategie van Ingram Micro om dergelijke producten en diensten in de markt te kunnen zetten. Ook de fabrikanten vragen daar om. Als je producten in je portfolio hebt die meer vragen dan het verkopen van een doos, moet je ook de mensen in dienst hebben die meer diepgaande kennis bezitten om resellers op een professionele manier te helpen.’ Desondanks wil Elberse er niet van horen dat IMNS een elitair clubje zou zijn: ‘Nee, zo willen we ons zeker niet positioneren. Alle afdelingen hebben hun eigen expertise. Als het om volume gaat, zijn wij daar weer minder goed in.’
Resellers
Volgens Elberse mag iedere reseller bij IMNS kopen. ‘Traditionele product resellers zijn steeds meer op zoek naar kennis om ook nieuwe technologieën te kunnen verkopen,’ meent Elberse. ‘Ik denk dat Ingram samen met de fabrikanten heel goed in staat is die resellers zo ver te krijgen dat ze ook daadwerkelijk hun klanten met deze oplossingen kunnen bedienen. Ik heb het dan over mobility, security, storage en IP-telefonie. Dat zijn de focuspunten van IMNS. Daarmee richten we ons op bestaande, maar vooral ook op nieuwe resellers. Er is geen speciale certificering om met IMNS zaken te doen. We stellen wel een aantal criteria, bijvoorbeeld aangaande kredietwaardigheid, maar verder niet.’ Dienaangaande heeft Ingram Micro nog het eigen Select Source-programma. ‘Select Source is een reseller financieringsprogramma dat resellers in staat stelt facturering- en incassoactiviteiten uit te besteden aan Ingram Micro. Wij leveren alle goederen direct bij de eindgebruiker af en zorgen er voor, indien gewenst, dat de pakbon voorzien is van eigen bedrijfsnaam, logo, artikelnummers en eventuele overige bedrijfsinformatie. We zien bijvoorbeeld dat we door de focus op IPT steeds meer traditionele voice-resellers aantrekken en dat zijn vaak kleinere partijen. Via Select Source kunnen ze toch zaken doen met grote eindgebruikers.’ De distributeur werkt volgens Elberse ook aan programma’s om de convergentie tussen data- en telecomresellers beter vorm te geven. Hij denkt dat er op niet al te lange termijn alleen nog maar geconvergeerde netwerken zijn waarover voice, video en data lopen. ‘Resellers denken nog te veel in producten en moeten meer in oplossingen denken,’ waarschuwt de businessunit manager. ‘Wij geven ze daar de blauwdrukken voor.’
Academisch niveau
Elberse ziet op dit moment de omzetstijging vooral uit de low-end productlijnen voor de consumentenmarkt komen (Linksys, D-Link). De high-end kant staat volgens hem behoorlijk onder druk. Desondanks wil hij resellers toch op een hoger plan brengen. De Ingram Micro Cisco Academy, een opleidingstraject om eerder genoemde nieuwe technologieën over het voetlicht te krijgen, moet daaraan bijdragen. ‘Resellers moeten goed kijken welke concepten wij in de markt zetten. We rollen dit nieuwe opleidingstraject dit jaar in vier gedeeltes uit. Ik denk dat wij ons daarin ook onderscheiden van onze concullega’s.’ De opmerking dat deze ‘concullega’s’ net zo denken over hun eigen bedrijven verrast Elberse niet, en hij zegt stoer: ‘Ik kijk daar dus anders tegenaan.’
Het hart van Elberse ligt duidelijk bij de ICT. Is coach betaald voetbal nog een optie? ‘Nee, ik blijf de rest van mijn leven in deze branche werken.’