Distributeur CDG werd bekend als specialist op het gebied van server based computing, maar richt zich nu al jaren volledig op virtualisatie. CRN sprak met directeuren Peter Hoekstra en Imre Hüsen over vernieuwing, samenwerking en virtualisatie.
De virtualisatiemarkt is er de afgelopen maanden niet overzichtelijker op geworden, vindt Peter Hoekstra. "Een jaar geleden was het simpel: voor servervirtualisatie moest je bij VMware zijn, Citrix gebruikte je voor de applicatiekant. Maar VMware heeft door de overname van Thinstall een beter product voor applicatievirtualisatie in handen dan Softricity ooit geweest is. En Citrix kan dankzij het opkopen van XenSource nu ook servervirtualisatie aan." Hoekstra vindt niet dat een reseller een keuze moet maken tussen beide leveranciers, nu hun productaanbod vergelijkbaar geworden is. "Je kunt beide aanbieden. Laat de klant maar kiezen."
Overnames zijn vaak voor het personeel van leveranciers in Europa net zo'n grote verrassing als voor de buitenwereld. "De overname van Thinstall door VMware is een beslissing die in Amerika genomen wordt. Het personeel had aanvankelijk geen idee wat het met die producten aan moest. Het is net alsof je iemand die altijd BMW's heeft verkocht nu opdraagt om ook bakfietsen aan de man te brengen. Het zijn weliswaar allebei voertuigen waarmee je van a naar b kunt komen, maar ze zijn heel verschillend. Werknemers van Citrix Nederland belden ons met de vraag: wat doet XenSource, waarom hebben wij dat bedrijf overgenomen? Drie weken later moesten diezelfde mensen Xen-oplossingen verkopen."
Distributeur CDG richt zich op nieuwe technologieën. De afgelopen zes jaar stond virtualisatie centraal. Wordt het geen tijd voor een nieuwe innovatie nu virtualisatie een bewezen technologie is? Hoekstra glimlacht. "Waarom denk je dat Imre en ik zo vaak naar Amerika reizen? We zijn hard op zoek naar nieuwe producten. We moeten wel innovatief zijn, dat zit in onze genen."
Met open mond
"Het mooiste wat ons gebeuren kan, is dat de mond van resellers openvalt wanneer we ze vertellen over een nieuw product", zegt Hoekstra. "Dat ze eigenlijk niet geloven dat het echt kan, wat wij vertellen. Omdat het te mooi lijkt om waar te zijn."
Imre Hüsen vult aan: "We zijn een technische marketingmachine. Het is veel moeilijker om een kleine leverancier van drie naar vier ton te tillen dan een miljoen extra omzet te draaien op dominante partijen. Wij zijn erin gespecialiseerd nieuwe technologieën bij resellers en eindgebruikers onder de aandacht te brengen. Als producten volwassen worden, hebben leveranciers ons minder nodig."
Niet iedere reseller heeft er behoefte aan om vooruit te lopen op technologisch gebied, weet Hoekstra. "PQR bijvoorbeeld doet er zijn voordeel mee, terwijl Getronics juist geïnteresseerd is in standaardproducten. Dat bedrijf creëert geen vraag, maar wacht tot die vraag uit de markt komt." Hij schat dat van de ongeveer honderd Nederlandse partners van VMware er hooguit tien in staat zijn om ook het onlangs overgenomen Thinstall goed te installeren. "Dat zijn de paar partijen die echt nieuwe technologie aanbieden. De rest van de resellers doet alleen aan fulfillment. Dat heeft ook te maken met gebrek aan technisch personeel. Wie de mensen heeft, kan de interessantste projecten doen."
Hoekstra signaleert een kleine groep resellers die zich toelegt op het adresseren van verkoopkansen en leuk verdient aan de advisory rewards die verschillende bedrijven in het leven hebben geroepen. "Bedrijven als Ictivity, Login Consultants en Cam Solutions hoeven niet zo nodig te verdienen aan de verkoop van licenties. Die denken: ‘Laat de rest elkaar de tent maar uitvechten, ik richt me op de verkoop van diensten.' Voor hen zijn die rewards gevonden geld."
CDG wil het aantal resellers uitbreiden. "We hebben een hitlist samengesteld van 140 potentiële partners. Met ongeveer 70 daarvan doen we nu al zaken. We willen de komende maanden groeien naar meer dan 100 partners. Daarbij denken we dan ook aan partijen die bijvoorbeeld heel goed zijn op Microsoft, maar daar nu nog niets omheen doen."
Sinds de zomer van 2007 werkt CDG intensief samen met storage-distributeur SNE. Voor Hoekstra een logische zet. "Storage en virtualisatie op serverniveau, dat past heel goed bij elkaar. Er is geen sprake van dat de een de ander overneemt, maar het is gewoon handig dat we soms gezamenlijk kunnen langskomen." Zo'n samenwerking zou ondenkbaar zijn met een bedrijf als Ingram Micro. "Met broadliners hebben we niets. We willen alleen samenwerken met bedrijven waar technische kennis zit."
Nieuw opleidingstraject
Om iets aan het gebrek aan goed geschoold personeel te doen, gaat in april CDG Academy van start, een opleidingstraject voor junior personeel van resellers. Het idee achter deze opleiding is dat de deelnemers in twee jaar tijd het complete aanbod van CDG leren kennen. "De eerste vijf maanden krijgen ze de basis uitgelegd van de producten van bijvoorbeeld VMware, RES en Microsoft, dan gaan ze zeven maanden werken en daarna komen ze twee maanden terug om dieper op de producten in te gaan", legt Hüsen uit. "De cursisten worden niet alleen technisch geschoold; we werken ook aan hun soft skills en zaken als time management."
Resellers die personeel laten meedoen, spreken met elkaar af dat ze niet op elkaars mensen jagen. "Als daar geen goede afspraken over op papier staan, durft niemand zoveel tijd en geld in de opleiding van zijn personeel te investeren", denkt Hüsen. Filosoferend over de toekomst van de CDG Academy ziet hij een uitzendbureau voor goed gekwalificeerd personeel voor zich en mogelijk zelfs samenwerking met een hogeschool.
Hoekstra: "De virtualisatiemarkt gaat knallen. Wereldwijd gaat er nu 2,5 miljard dollar in om. Dat zal de komende jaren uitgroeien naar 100 miljard. Wij willen voorkomen dat straks juniors bij de klant complete trajecten moeten doen. Natuurlijk komt er ook een stuk eigenbelang bij kijken. Het is voor ons fijn als er mensen bij resellers werken die ons hele concept begrijpen. En we hopen dat resellers zo blij zijn met onze hulp dat ze ons trouw blijven."
USP
Dat de virtualisatiemarkt groeit, heeft tot gevolg dat VMware concurrenten naast zich moet dulden, weet Hoekstra. "VMware is de afgelopen jaren alleenheerser geweest en moet nu leren omgaan met concurrentie. Dat betekent echter niet dat dat bedrijf anderen angstvallig in de gaten moet houden, integendeel. Datzelfde geldt voor Citrix of Microsoft. Zulke bedrijven moeten zich concentreren op hun eigen unique selling points. De klant komt uiteindelijk toch wel terecht bij het product dat voor hem het meest geschikt is."
Hüsen ziet veel bedrijven die proberen te profiteren van de groeiende markt: "In februari was ik op VMworld in Cannes. Daar stonden veel bedrijven die echt iets toevoegen aan het bestaande aanbod. Er waren er echter ook heel veel die alleen het woord virtueel bij hun producten zetten omdat ze willen meeliften op het succes. Als je een beetje doorvraagt, blijken ze gewoon oude wijn in nieuwe zakken te verkopen."
Hoekstra ziet hetzelfde gebeuren met virtualisatie als enkele jaren geleden gebeurde met server based computing. "Mensen hebben het idee dat alles opgelost is als ze hun servers gevirtualiseerd hebben, net zoals ze vroeger dachten dat ze er waren als ze met thin clients gingen werken. Maar dan begint het pas. Het is nog heel veel werk om alle applicaties te integreren in een virtueel netwerk. One size fits all bestaat niet meer. Dat geldt zowel voor virtualisatie als voor server based computing."
Hij vindt dat bedrijven zich moeten afvragen waarom ze willen virtualiseren voordat ze aan een virtualisatietraject beginnen. "Wat wil je oplossen? Pas als je die vraag beantwoord hebt, krijg je helder wat je ermee kunt bereiken. Wij worden vaak uitgenodigd om een praatje te houden over een bepaald product, maar het gaat helemaal niet om het product. Eerst moet je praten over virtualisatie in het algemeen, en dan kun je op de laatste bladzijde van je presentatie het product noemen waarvan jij denkt dat het aansluit bij de behoefte van de klant."
