René Koops (40) kwam Raymond Kreefft in het kanaal geregeld tegen. Een ontmoeting op de TINE in 2002 vormde de basis voor een gezamenlijk avontuur: de oprichting van distributeur SecureComm. ‘Raymond is de stabiele factor in ons bedrijf; hij zorgt ervoor dat de procedures kloppen,’ zegt Koops over zijn partner. Zelf wil hij de procedures nog wel eens omzeilen als hij zijn klanten daarmee sneller kan helpen.
Koops liep net als Kreefft al enige tijd rond met plannen om zelf de distributie in te stappen. ‘We liepen elkaar al jarenlang geregeld tegen het lijf en praatten dan over distributie, visies en kanaalstrategieën. Maar ook over wat voor oplossingen we wilden bieden. We hadden het idee dat wij bepaalde dingen beter konden doen, anders dan anderen, en dat we daar succesvol in konden zijn. We hadden het over security, over messaging en over mobility en op een gegeven moment gingen we plannen maken. We zetten eens op een bierviltje wat mijn visie was en wat die van Raymond, waar de markt naar toe ging, wat onze filosofie was en hoe we dat via resellers zouden kunnen invullen. We wilden het op een professionele manier doen, geen honkey tonkey-lijnen uit Taiwan importeren omdat we ook zonodig distributeurtje moesten spelen. Onze doelstelling is altijd geweest om met professionele lijnen te werken; marktleiders of innovatieve lijnen aan het begin van hun levenscyclus. Dat staat dus ook in ons businessplan.’
Wat ook in het businessplan van SecureComm staat: working must be fun. ‘Je moet plezier hebben in je werk. Elke dag moet je het gevoel hebben: we maken er een leuke dag van. Dat lukt niet altijd, maar het moet wel je credo zijn, je moet het altijd uitstralen, of je nu in de directie zit, bij een salesafdeling of in de implementatie. Als je geen lol hebt in je werk, niet betrokken bent bij je klanten, ga dan lekker een ander vak zoeken.’
Maar plezier hebben in je werk gaat toch gemakkelijker in een markt die meezit in plaats van tegen? ‘Wij zijn begonnen in het dieptepunt van de markt. Begin 2003, terwijl iedereen riep: waar begin je aan! We gooiden in feite vijftien jaar arbeidsverleden weg. Als het misgegaan was, hadden we de bijstand in gekund. En toch begonnen we in die tijd voor onszelf, omdat we het geloof hadden dat we succesvol konden zijn. Dat het concept stond, de productlijnen klopten, dat we de juiste relaties hadden. En het klopt gewoon. We zijn inmiddels in 2006 en we hebben continu groei laten zien. We zijn er nog niet, maar we komen er wel.’
Triangle
Koops heeft van dichtbij meegemaakt dat het ook anders kan gaan. SecureComm werd begin 2003 gelanceerd als werkmaatschappij van Triangle Networks. Die constructie werd bedacht om snel van start te kunnen gaan en gebruik te kunnen maken van de bestaande backoffice. Koops noch Kreefft had ooit voor Triangle gewerkt: Koops kwam bij OfficeComm vandaan, Kreefft bij Eicon. Een halfjaar na de start van SecureComm ging Triangle failliet. ‘We hebben toen de aandelen teruggekocht en konden zelfstandig verder.’
De laatste erfenis van de samenwerking met Triangle is het pand waarin gewerkt wordt, maar ook dat is binnenkort verleden tijd. SecureComm verhuist van Alblasserdam naar een gloednieuw pand in Berkel en Rodenrijs.
Hoewel Koops toegeeft dat er de laatste jaren veel meer gepraat wordt over IT-beveiliging, onderstreept hij dat er nog veel werk te doen is voor een bedrijf als het zijne wat betreft de voorlichting aan klanten en resellers. ‘Security is veel meer dan alleen een anti-viruspakketje installeren. Die bewustwording is er bij een groot aantal klanten nog steeds niet. Dat is ook een taak voor ons om dat te veranderen. Ik zie teveel resellers die een standaard antiviruspakket verkopen en voor de rest eigenlijk niets. Ze verkopen losse producten en geen oplossingen. In ons businessplan staat dat wij oplossingen verkopen.’
De verkoop van hardware, zoals pc’s en randapparatuur, vindt Koops minder interessant. ‘Dan mag je producten verkopen voor een vastgestelde prijs en krijg je achteraf een rebate. Ik ben geen bank!’
Lange termijn
De marges staan onder druk, maar Koops is ervan overtuigd dat ‘we met elkaar nog heel veel geld kunnen verdienen in de ICT’. Koops: ‘Voorwaarde is wel dat je oplossingsgericht verkoopt. Als je alleen dat ene product offreert, kijkt de klant - zo wijs is hij inmiddels wel - waar hij dat product een tientje goedkoper kan krijgen. Ga voor de langetermijnrelatie en niet voor de producten. Ik houd resellers altijd voor: stel drie vragen extra aan je klant en je weet meer dan je concurrent. Het is leuk dat je een antiviruspakketje verkoopt, maar is het de oplossing die past bij een organisatie? Denk daar goed over na. Past het in het bedrijfsproces, voldoet het aan de nieuwste wetgeving? Probeer te ontdekken wat er speelt bij een klant. Wat is zijn behoefte, waar leeft hij van? Negen van de tien verkopers letten alleen op de unique selling points: wat kan het product? Dat kan de klant ook zelf wel in het foldertje lezen. Kijk naar de unique buying reasons: waarom koopt een klant een oplossing, wat is de toegevoegde waarde die hij verwacht? Een klant stelt misschien wel een vraag over een security-product, maar hij kan wel een compleet document management systeem nodig hebben. Je moet vechten voor je klant. Rennen is niet nodig, maar een stapje harder lopen wel.’
Volgens Koops zouden veel resellers beter moeten nadenken over waar ze mee bezig zijn. ‘De goede niet te na gesproken, maar velen weten niet in welk marktsegment ze succesvol zijn of zouden kunnen zijn. Die denken: shit, ik moet dit jaar tien miljoen doen, waar ga ik het vandaan halen? Soms zijn resellers zo gezapig. Je moet weten waar je zit in de markt en je portfolio daarop aanpassen. In de financiële wereld zitten bijvoorbeeld veel bedrijven met dezelfde vraag: hoe zorgen we dat documenten veilig bij de juiste persoon terechtkomen? Daarover nadenken en met een goede oplossing komen levert veel meer op dan een ‘hit and run’-strategie.’
