Managed hosting door True

‘Kennis is toegevoegde waarde van Cisco-partners’

CRN nummer 5, 20-Maart-2003

 

In het afgelopen halfjaar namen twee grote broadliners partijen over die van oudsher bekend staan als Cisco-bolwerken. Ingram Micro kocht de (Cisco-)netwerkdivisie van ACAL, en distributiebroer Tech Data liet zijn oog vallen op Azlan Network Distribution. Twee goede redenen om met de in november jongstleden aangestelde algemeen directeur Cisco Nederland, Maggie Morrison, van gedachten te wisselen over het verkoopkanaal van Cisco in Nederland.

Bij de van oorsprong Schotse Maggie Morrison stroomt netwerkbloed door de aderen. Tien jaar ervaring bij Cabletron en 3Com en zes jaar bij Cisco in Schotland hebben daar wel voor gezorgd: ‘Bij Cabletron deed ik al zaken met mensen bij Simac. Nu bij Cisco doe ik nog steeds met dezelfde mensen zaken, met dat verschil dat ze nu veel meer kennis hebben. Ze zijn, net als ik, meegegroeid met de markt.’
Er zijn, volgens Morrison, duidelijke verschuivingen in de markt zichtbaar: ‘Vroeger waren het vooral lokale entrepreneurs die Cisco verkochten, nu zijn dat meer en meer “global partners”, die een groter portfolio wegzetten. Maar lokale partners blijven even belangirjk. Cisco bevindt zich in een transitiefase. Met alleen routers en switches kom je er niet, dus we moeten ons veel breder positioneren. Mooie voorbeelden daarvan zijn onze oplossingen voor hotspots op vliegvelden en dergelijke. We proberen onze partners ook steeds meer samen te laten werken, net zoals wij steeds vaker met andere fabrikanten samenwerken.’
Cisco CEO John Chambers gaf in mei 2002 tijdens de jaarlijkse partnerbijeenkomst al aan dat Cisco ‘breder de markt in moest’ en dat de partners ‘meer het MKB moesten opzoeken’. Dit alles onder het kopje: ‘Follow the money!’ Traditioneel hebben broadliners meer MKB-partners dan gespecialiseerde distributeurs. Een beweging van Cisco richting broadliners komt op zich dus niet onverwacht. Morrison haast zich echter te zeggen dat de verschuiving van gespecialiseerde distributeurs naar broadliners niet door Cisco zelf is geregisseerd: ‘Cisco legt zich neer bij de consolidatie in de markt. Als dat in distributieland betekent dat er meer Cisco via de zogenaamde broadliners wordt verkocht, dan is dat maar zo. Wij oefenen daar geen enkele invloed op uit. Dat kunnen we niet en dat willen we ook niet. De Cisco-verkooporganisaties van ACAL en Azlan blijven overigens op dezelfde manier opereren als voorheen.’
Vorig jaar kregen drie Nederlandse distributeurs de CDP-status (Cisco Distribution Partner), te weten ACAL, Azlan Networks en Tech Data. Alle andere distributeurs waren CAD (Cisco Authorized Distributor). In juli 2002 kreeg ook Comstor de CDP-status. Door de overname van de ACAL-divisie kwam het aantal CDP’s weer op drie te staan. Met de overname van Azlan door Tech Data zouden dat er nu dus nog maar twee zijn. Morrison houdt de boot aangaande de CDP’s nog een beetje af: ‘Tot de deal tussen Azlan en Tech Data is afgerond, kunnen wij daar nog geen uitspraken over doen.’
Het kanaal is en blijft belangrijk voor Cisco. Online verkopen van Cisco-apparatuur is naar Morrison’s mening dan ook eigenlijk geen optie: ‘In het dagelijks leven koop je wel een dvd of een boek via de website. Voor een reis of andere grote aankoop waarbij advies nodig is, ga je toch naar de winkel. De benodigde kennis ligt bij de resellers en distributeurs. Hun grootste kracht ligt in het logistieke deel. Belangrijk is wel dat onze partners meer nadruk gaan leggen op probleemoplossing in plaats van op de technologie en specificaties.’
Cisco Systems blies afgelopen jaar nogal hoog van de toren met haar oplossingen voor IP-telefonie. In deze markt zouden goede mogelijkheden zijn voor resellers. Volgens Morrison druppelt IP-telefonie langzamerhand de MKB-markt binnen: ‘Vooral middelgrote bedrijven zijn geïnteresseerd in IP-telefonie en laten zich momenteel voorrekenen wat de voordelen zijn. Voor kleine bedrijven speelt dit minder, vanwege de kosten. De echte grote bedrijven wachten tot er een goede aanleiding is om over te schakelen op IP-telefonie. Zolang hun bestaande PBX-en, routers en switches nog voldoen, consolideren ze hun systemen. Op het moment dat deze hardware aan vervanging toe is, overwegen ze ook meteen IP-telefonie. Maar ook verhuizingen en fusies zijn goede redenen.’
Tijdens de partnerbijeenkomst in Orlando vorig jaar werd als demonstratie een toneelstukje opgevoerd waarin het nut van IP-telefonie in een hotelomgeving werd aangetoond. Morrison: ‘Die toepassing werd niet voor niets aan onze partners gedemonstreerd. Hotels waren altijd een redelijk blinde vlek bij onze partners, terwijl deze branche goede kansen biedt. Ook voor onze draadloze oplossingen voor hotspots. In Nederland is Citée bijvoorbeeld in deze vertical gedoken, met goede resultaten.’
Voor de nabije toekomst is Morrison niet echt optimistisch: ‘Ik denk dat er de komende twaalf maanden weinig zal veranderen in de markt. Veel bedrijven houden de hand op de knip en iedereen aast op het moment dat die hand er weer af gaat. Het ergste is echter wel achter de rug; we zitten op het diepste punt van de sinus-curve.’
Ook bij het immer groeiende Cisco heeft het instorten van de markt tot de nodige zelfreflectie geleid. Morrison: ‘Ik zit lang genoeg bij Cisco om te kunnen zeggen dat het niet ongezond was om even een pas op de plaats te maken. Na jarenlange groei, waarbij Cisco zelfs even het snelst groeiende bedrijf ooit ter wereld was, heeft de afslankingsoperatie vorig jaar gezorgd dat iedereen nu weer precies weet wat er van hem of haar verwacht wordt. Er zijn in die tijd, door de groei, mensen tot manager gepromoveerd die daar op zijn zachtst gezegd nog niet aan toe waren.’
In haar tijd bij Cisco in Schotland maakte Morrison zich hard voor de minder bedeelden in de samenleving. Mede op haar initiatief werd er in Glasgow een Cisco Networking Academy geopend waar kansarmen toch de mogelijkheid krijgen zich te ontplooien: ‘Met groot succes,’ zegt Morrison met ingehouden trots. ‘Er zijn er nu al meer geopend. Ik denk dat het onze plicht is als wereldwijde commerciële organisatie om onze maatschappelijke verantwoordelijkheid te nemen. Maar niet alleen Cisco, ook onze partners moeten hun steentje bijdragen.’

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/92814). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×