Managed hosting door True

CRN nummer 14, 24-Juli-2003

‘Dell heeft een jarenlange voorsprong op de concurrentie’

 

Leveranciers zoeken naar manieren om de ooit onoverbrugbaar gewaande kloof tussen het directe en het indirecte verkoopmodel te dichten. Dell kan nieuwe markten niet zonder partners ontginnen; HP imiteert met HP Flex het productieproces van Dell.

Jeanine van der Vlist, general manager Benelux van Dell, verdedigt het directe verkoopmodel met trots, maar beaamt dat er voor bepaalde activiteiten samengewerkt moet worden met derde partijen. Dell gebruikt bijvoorbeeld voor de garantieafhandeling de diensten van zowel Getronics als Unisys. Ondersteuning van eindgebruikers gaat in bepaalde marktsegmenten via system integrators en consultancybedrijven, waaronder EDS, Atos Origin en CGE&Y. ‘Iedereen moet doen waar hij goed in is,’ zegt de directeur. ‘Alles wat niet tot onze kerncompetentie behoort, kan uitbesteed worden, maar dan wel zodanig geïntegreerd in het bedrijfsproces dat het voor de buitenwereld lijkt alsof het één geheel is.’
De dienstverlenende partners zijn volledig gekoppeld aan de IT-systemen van Dell, zodat het voor de klant lijkt alsof het Dell-medewerkers zijn. ‘Het grote voordeel hierbij is dat we keuzes hebben,’ aldus Van der Vlist. ‘Als de een steken laat vallen, gaan er automatisch meer opdrachten uit naar de betere partij. Dat houdt beide partners scherp en daardoor kunnen we voor de klant altijd goede service garanderen.’ Een overname van het noodlijdende Getronics door Dell zit er daarom niet in, zegt de directeur stellig. ‘Michael Dell zegt hierover: als ik de melk wil hebben, hoef ik de koe nog niet te kopen.’

MKB
Concurrenten van Dell zitten al wat langer in de ‘veeteelt’ en steunen op hun partners, omdat zij met name de MKB-markt niet zonder een indirect verkoopkanaal kunnen benaderen. Bij reorganisaties werd in veel gevallen afscheid genomen van de directe verkoopafdeling, omdat de resellers deze rol goed kunnen overnemen. Kan Dell het MKB wél succesvol ontwikkelen zonder resellers? Van der Vlist: ‘Onze verkoopargumenten gelden net zo goed voor het MKB als voor de grootzakelijke markt: we maken computers op maat met lage prijzen en korte levertijden, en desgewenst verzorgen we de dienstverlening er omheen. We krijgen toegang tot het MKB via onze telesales-afdeling. Bovendien worden we ook veel gebeld, omdat al onze zakelijke advertentie-uitingen momenteel gericht zijn op het MKB. In tegenstelling tot andere leveranciers slanken wij de organisatie overigens niet af. Integendeel, we nemen dit jaar nog eens honderd mensen aan voor de Nederlandse markt.’

Dell-VAR
De advertentie-uitingen van Dell zijn voor veel resellers een teer punt. Zij storen zich enorm aan de recente campagne die Dell op televisie voert, waarbij het bedrijf zichzelf als goedkoop aanprijst omdat ‘de dure tussenhandel wordt uitgeschakeld’. Een en ander wordt uitgebeeld door een sloopbal, bliksemschicht of golfbal die de wederverkoper vrij letterlijk ‘uitschakelt’. CRN meldde echter in het najaar van 2002 het bestaan van een Dell ‘VARWeb’ op het extranet van de leverancier en van een afdeling binnen Dell die zich uitsluitend richt op value added resellers. De leverancier geeft een korting op de producten die via de website door aangesloten resellers ingekocht worden.
Destijds wilde Dell het bestaan van de afdeling of de website niet bevestigen. Van der Vlist zegt hier nu over: ‘Er zitten inderdaad vijf mensen die zich bezighouden met VAR’s, maar dat zijn partijen die onze producten gebruiken in een totaaloplossing. We doen bijvoorbeeld zaken met bedrijven die kassasystemen leveren waar onze pc’s in verwerkt zitten. Als wij hun dat niet leveren, nemen ze wel een andere leverancier. Voor ons is dat echt toegevoegde waarde, omdat we anders die markten niet bereiken. Omdat dit als geheel naar een klant gaat, kun je stellen dat deze partners resellers zijn, maar zo zien wij dat niet.’
Deze samenwerkingsverbanden hebben het karakter van OEM-overeenkomsten, maar dat beantwoordt niet de vraag of Dell daadwerkelijk actief is op de Nederlandse markt via minstens zeventig resellers die dankzij een aan hen gewijd inkoopportaal een bepaald percentage marge krijgen. Dit is namelijk de korting waarvan Dell claimt dat deze de eindgebruiker toekomt. De resellers die deze marge ontvangen, lijken de sloopbal, bliksemschicht en golfbal te ontwijken waarmee Dell hen uit zegt te schakelen. Bovendien, waar blijft deze korting in de directe verkoopovereenkomsten? ‘Alle VAR’s waar we mee samenwerken, voegen iets extra’s toe aan ons product, waarmee ze een markt bewerken die we zelf niet kunnen bereiken. Een system integrator of ICT-dienstverlener biedt managed services aan per werkplek en hardware kan daar een onderdeel van zijn. Wij leveren onze producten graag via deze partijen.’
De directeur ziet het verschil in de rol die deze partners voor Dell of voor andere leveranciers spelen in de toegevoegde waarde. ‘Traditionele resellers kopen spullen in, verkopen ze door en doen er een sausje omheen in de vorm van services. Dat kunnen we heel goed zelf. Maar bij gespecialiseerde software, hardware, diensten of markten, werken we inderdaad samen met system integrators.’
Voor leveranciers met een indirect verkoopkanaal is de essentie van een reseller echter dat hij een marge verdient op de producten die hij verkoopt. Indien een partner van Dell voor de producten die deel uitmaken van een totaaloplossing gewoon de eindgebruikerprijs moest betalen, stond het directe verkoopmodel waar Dell zich om roemt niet ter discussie. De crux is juist de op voorhand vastgestelde ‘korting’ die resellers standaard ontvangen wanneer zij aangesloten zijn bij het Dell VARWeb. Van der Vlist: ‘Ik ben het er niet mee eens dat dit tegen onze directe verkoopstrategie ingaat, want we houden de voordelen van productie op maat en het feit dat er geen voorraden zijn, met als gevolg dat we gezamenlijk een beter product bieden in een markt waar Dell anders niet komt.’ Daarbij worden volgens Van der Vlist door de partners weliswaar inkoopvoordelen bedongen in de vorm van kwantumkorting, maar is er van een standaardmarge binnen Dell’s VARWeb geen sprake. ‘Dan zouden we verlies maken op onze producten.’

Second vendor
Het samengaan van Compaq en HP sloeg bij veel bedrijven een gat in de strategie om de bevoorrading te beschermen door meerdere leveranciers te hebben. Totnogtoe lijkt geen enkele leverancier erin geslaagd te zijn in dit gat te springen. ‘Ik betwijfel of dat ons niet gelukt is,’ zegt Van der Vlist. ‘Kijkend naar de cijfers van IDC, concludeer ik dat er bedrijven zijn die Dell serieus overwegen als alternatieve leverancier of die de keuze voor ons inmiddels gemaakt hebben. Het is een feit dat de verkopen van HP in aantallen snel zakken, terwijl die van Dell stijgen. Mede daardoor zullen we in de komende vijf jaar onze omzet verdubbelen van 32 miljard naar 64 miljard dollar.’
Eindgebruikers stappen in dat geval over van een indirect naar een direct inkoopmodel. In de huidige trend van uitbesteding hebben grote bedrijven echter veel minder personeel met voldoende kennis van zaken op IT-gebied in dienst. ‘In de huidige markt is iedereen met kostenbesparing bezig, en het is waarschijnlijk vloeken in de kerk om dit aan CRN te vertellen, maar daarin wordt ook vaak gekeken naar het stroomlijnen van processen, ook logistieke processen,’ aldus Van der Vlist. ‘De aanschafprijs van een pc of server verschilt niet veel bij directe of indirecte verkoop; het verschil zit in de wijze van aanpak. Wij bieden via ons extranet zogenoemde Premier Pages, waarmee wij de klanten alle producten en diensten bieden die zij ook bij een reseller kunnen krijgen. Dat heeft veel voordelen voor eindgebruikers, zowel in inkoopprijs als in het beheer achteraf. Iedere keer als een doos open gaat om een aanpassing te maken in hard- of software, gaat de kans op storingen omhoog. Wij kunnen de computer in onze eigen fabriek in Ierland helemaal op maat configureren naar de wensen van de klant. Hij hoeft de pc alleen maar uit te pakken en neer te zetten. Vanuit die filosofie overwegen veel bedrijven om te kiezen voor Dell.’

Persoonlijk contact
Dell mag de zakelijke eindgebruiker dan wel alles bieden wat een reseller ook aanbiedt, persoonlijk contact valt hier niet onder. Van der Vlist weerlegt deze stelling: ‘Bedrijven in de grootzakelijke markt, die bij ons begint bij bedrijven met meer dan 200 werknemers, hebben bij Dell gewoon een vast accountteam. Persoonlijk contact is er dus wel, maar niet in de zin van altijd iemand bij je over de vloer hebben. Wel in de vorm van toegang tot informatie en medewerkers van de organisatie en de mogelijkheid om input te geven bij de productie van de hardware.’
HP ging begin deze maand van start met HP Flex, het antwoord op de op maat gemaakte computers van Dell. Met HP Flex kunnen resellers via internet speciale configuraties voor klanten samenstellen. Bij Dell ligt niemand wakker dit initiatief. ‘Ik vraag me af of ze het aan de achterkant net zo hebben ingevuld als Dell,’ zegt Van der Vlist. ‘Bij ons speelt er meer mee dan alleen de mogelijkheid van configuraties aanbieden en afwachten of mensen er gebruik van maken. Wij gaan pas produceren wanneer er een order is. De kracht van Dell is dat we geen voorraden hebben, ook niet op componenten- of tussenproductniveau. Alles wat we produceren, is al besteld, en voor de consumentenmarkt geldt zelfs dat het ook al betaald is. Hierdoor zijn de kosten in het productieproces bijzonder laag.’
Dell gaat nog een stap verder, vertelt de directeur. ‘Een software-image van een klant, die in veel gevallen vastgelegd wordt door het bedrijf, kunnen we in de fabriek vooraf installeren op de nieuwe systemen. We stellen de hardware samen, maar rusten die dus ook uit met de software.’ Het indirect verkopende Maxdata biedt dezelfde dienst in haar fabriek, maar Dell vreest ook deze leverancier niet.

Voorsprong
Dell ziet volgens haar Benelux-directeur namelijk geen reden om aandacht aan te schenken aan alle ‘hypeachtige dingen’ die concurrenten opstarten. ‘Enkele jaren geleden riepen leveranciers dat ze naast het indirecte verkoopkanaal via internet ook direct gingen verkopen, en zo worden er wel meer manieren bedacht om het verkoopproces efficiënt te maken,’ aldus Van der Vlist. ‘Wij hebben echter een jarenlange voorsprong op de zakelijke processen van concurrenten, omdat ons bedrijf helemaal ingericht is op deze verkoopstrategie, inclusief de hele IT-infrastructuur. Voor andere leveranciers die proberen de omschakeling naar ons model te maken, is het erg lastig, omdat zij zowel de organisatie als de IT-infrastructuur opnieuw moeten inrichten. Bovendien heeft hun reseller het contact met de eindgebruiker en de eindverantwoordelijkheid voor het project. Als een leverancier dan direct wil gaan verkopen, ontstaan er conflicten, zowel intern als met het verkoopkanaal.’

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/92878). © Jaarbeurs IT Media.

?

 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.