Managed hosting door True

CRN nummer 13, 10-Juli-2003

‘Het draait bij zakendoen om eerlijkheid’

 

ACAL Nederland bestond eind vorige maand vijfendertig jaar en dat werd sober en in besloten kring gevierd. ‘Vijfendertig is geen kroonjaar en bovendien vind ik het ongepast om jezelf op de borst te slaan in een tijd waarin iedereen het wat moeilijker heeft,’ zegt Kees van Kempen, algemeen directeur van ACAL Nederland, bescheiden.

‘ACAL Nederland ging in 1968 onder de naam Auriema van start in Ouderkerk aan de Amstel als Europese verkooptak van een Amerikaans familiebedrijf,’ haalt Van Kempen oude herinneringen op. ‘De handel bestond toen uit ventilatoren, condensatoren en microgolfcomponenten die onder meer werden verwerkt in radarinstallaties. En dat alles met een hele fijne marge natuurlijk.’ ACAL verplaatste haar kantoor begin jaren zeventig naar Eindhoven, vanwege de magneetwerking van het opstomende Philips.
Halverwege de jaren tachtig richtte ACAL zich op de netwerkproducten van SMC. ‘Bedrijven hadden verschillende pc’s staan en wilden die aan elkaar haken. Dat konden wij doen met die Arcnet-controllerkaartjes. In die tijd was dat bijna magie,’ lacht Van Kempen. Dure magie, want zo’n kaartje kostte een slordige 1600 gulden, en gezonde magie, want zowel distributeurs als resellers verdienden er al gauw een procent of twintig op. Hiermee was het netwerkspecialisme van ACAL geboren. ‘De nieuwe producten hadden ook een ander leveringsmodel nodig, namelijk niet direct aan eindgebruikers, maar via resellers.’
Inmiddels is ACAL uitgegroeid tot een distributeur van formaat met drie afdelingen (elektronica componenten, IT products & solutions en value added services), 160 man personeel en operationele dekking in heel Europa. De componentenhandel is altijd een belangrijk onderdeel van de business van ACAL geweest. Van Kempen: ‘Halverwege de jaren negentig waren er in Nederland zo’n zeshonderd pc-bouwers die meer dan tien pc’s per dag in elkaar schroefden. Het was lonend voor ons als elektronicadistributeur om ook computercomponenten te verkopen.’ ACAL tekende in die tijd diverse distributiecontracten op met onder meer Abit, MSI en Hercules. Van Kempen: ‘In 2000 verkochten we in een jaar tijd meer dan 70.000 moederborden van MSI. In 2001 was dat aantal al gegroeid naar 110.000.’
Wat dat betreft is er wel wat veranderd in het reseller-wereldje, meent van Kempen: ‘Het aantal grotere pc-bouwers is met een factor vier gedaald. Puur van de componenten kun je daardoor niet meer leven, vooral omdat in distributieland de concurrentie in die handel moordend is geworden.’ Dat bracht ACAL terug bij het motto dat al sinds het ontstaan van het bedrijf aanwezig was: innovatieve producten in de markt zetten en het bedrijfsrisico spreiden. ‘Ons portfolio moet bestaan uit producten waar wij als distributeur waarde aan kunnen toevoegen, maar onze resellers ook. Daarom zijn er de afgelopen tijd verschillende nieuwe leveranciers bijgekomen op het gebied van bijvoorbeeld security en IP-telefonie,’ laat de algemeen directeur op serieuze toon weten.
In dit kader besloot ACAL in oktober vorig jaar haar hele Cisco-netwerkdivisie aan Ingram Micro te verkopen. ‘We moesten terug naar de oorspronkelijke visie van ACAL, het in de markt zetten van innovatieve producten in groeimarkten, zoals IP-telefonie en security. Wij, maar ook onze resellers, willen niet alleen nu, maar ook in de komende jaren een boterham kunnen blijven verdienen. Zoals met al onze fabrikanten hadden we ook met Cisco een zeer intensieve samenwerking. Er komt een moment waarop je evalueert, en toen bleek dat het rendement van de activiteiten niet het niveau meer haalde dat we willen realiseren.’
Van Kempen kijkt zo mogelijk nog serieuzer als hij zegt: ‘Je moet ook keuzes durven maken en mensen durven zeggen waar het op staat, maar je moet wel altijd fair blijven. Eerlijkheid en betrouwbaarheid, daar draait het om in het zakendoen. Het feit dat we nog nooit rode cijfers hebben hoeven laten zien, onderschrijft volgens mij dat deze filosofie werkt.’ Van Kempen merkt dat afnemers voorzichtiger zijn geworden. ‘Eindgebruikers beoordelen niet alleen de kredietwaardigheid van de reseller, maar kijken ook kritisch naar de distributeur. Met name de teloorgang van Landis heeft veel indruk gemaakt.’
Wat betreft de relatie met fabrikanten is er veel veranderd, constateert Van Kempen: ‘Vroeger waren het de fabrikanten die bepaalden wie hun distributeurs mochten zijn; tegenwoordig bekijken de distributeurs of ze zo’n fabrikant wel in hun portfolio willen. Sterker nog, wij lichten een fabrikant eerst helemaal door, voor we met hem in zee gaan. Daarbij betrekken we ook onze resellers. Met nieuwe producten gaan we altijd naar enkele resellers toe en laten hen er een paar weken mee spelen en experimenteren. Pas als onze resellers het een aanwinst vinden en mogelijkheden zien om er waarde aan toe te voegen, gaan we met een fabrikant in zee.’ Dat is dan het begin van een intensieve samenwerking. ‘Als een reseller vragen heeft, kun je niet te vaak verwijzen naar de fabrikant. Je moet zelf de antwoorden kunnen geven. Onze salesmensen zijn daarop getraind.’
Van Kempen heeft weinig problemen met leveranciers die ‘direct gaan’. ‘De meesten komen er vanzelf wel op terug, en bovendien kun je je als indirecte partij misschien beter eerst afvragen of het wel jouw markt is waar die fabrikant direct gaat, voor je je er heel erg druk over maakt.’
Half juni ging Triangle Networks failliet. Triangle was daarmee één van de eerste gespecialiseerde distributeurs in Nederland die het loodje legde. Desondanks twijfelt Van Kempen niet aan het bestaansrecht van distributeurs: ‘De fabrikanten met wie wij werken, hebben een indirect kanaal nodig. Wij vervullen functies die fabrikanten zelf niet kunnen vervullen. Wij kunnen service, installatie, training en consultancy leveren zonder dat het de fabrikant ook maar enige inspanning kost. Natuurlijk is het momenteel moeilijk om je in distributieland staande te houden, maar het is zeker niet onmogelijk. Je moet een hele duidelijke koers varen en goed van tevoren bepalen met wie je wel en niet zaken wilt en kunt doen. Als je constant door de bril van de klant naar je eigen bedrijf kijkt, denk ik dat je bestaansrecht als distributeur nu, morgen en over twintig jaar gegarandeerd is.’

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/92872). © Jaarbeurs IT Media.

?

 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.