IBM richt zich op services, en wordt daarmee meer dienstverlener dan hard- of softwareleverancier. Twee weken geleden maakte 'Big Blue' desondanks bekend haar hele pc-portfolio onder ŽŽn merknaam (Think) opnieuw in de markt te gaan zetten. Een logische vraag aan Bart Fehmers, directeur van IBM Nederland, is hoe deze twee uiteenlopende ontwikkelingen met elkaar te rijmen vallen.
'IBM is een bedrijf met een nogal breed portfolio,' begint Fehmers zijn uitleg met gevoel voor understatement. 'Onze mobiele lijn is, meer dan ooit tevoren, een speerpunt in de organisatie. Mensen werken steeds vaker op plaatsen die niet noodzakelijkerwijs hun vaste werkplek zijn. Daardoor is er een enorme behoefte aan mobiele devices, dus ook aan laptops. Dat is dus voor IBM, net als voor heel veel andere spelers, een buitengewoon interessante markt. De pc-divisie heeft daarom heel nadrukkelijk zijn kaarten op de mobiele lijn gezet.'
De suggestie om eventueel met de pc-divisie te stoppen, omdat de concurrentie hand over hand toeneemt en de marges zo langzamerhand flinterdun zijn, wijst Fehmers van de hand: 'De pc-divisie geeft IBM een gezicht. Overal waar een IBM pc of laptop staat, zijn we zichtbaar. Aan de softwarekant trekken we ons wel terug uit de zichtbare voorhoede. We richten ons daar juist op infrastructurele softwarecomponenten als middleware, databases en systems management. De applicaties laten we echter aan de onafhankelijke softwarevendors over. Toch houden we ook aan de softwarekant bijvoorbeeld Lotus nog als merk, om IBM ook aan die kant een gezicht te geven.'
Fehmers komt nog even op een financieel aspect terug: 'Iedereen weet dat een pc of laptop van IBM niet de goedkoopste is, qua aanschafprijs dan. Het verschil is echter vaak niet meer dan honderd euro, en als je het over een termijn van drie jaar bekijkt, weet ik zeker dat wij in termen van TCO en ROI wel goedkopere systemen leveren dan de concurrentie. Het is maar welke meetlat je gebruikt. Wij moeten dat aan onze partners uitleggen, en zij moeten dat aan de klanten uitleggen.'
Over het partnerprogramma van IBM zegt de Nederlandse directeur: 'Ons partnerprogramma is door omstandigheden op de lange baan geschoven. We zijn in januari 2002 begonnen met een plan, wat echter gemakkelijker uitvoerbaar zou zijn in een markt die groeit dan in een markt die krimpt. Zo'n plan komt onder druk te staan als het voor iedereen alle hens aan dek is om zelfs maar hetzelfde resultaat te boeken als vorig jaar. Datzelfde geldt voor onze partners. Als het water je tot aan de lippen staat, ga je niet je huis verbouwen, maar eerst kijken hoe je het water weer buiten krijgt. Pas sinds het eind van deze zomer merk ik dat er om mij heen animo komt om mijn plannen uit te voeren. Misschien was de lancering in januari dus gewoon te vroeg, maar we gaan wel op de ingeslagen weg verder.'
In oktober 2001 was Fehmers de mening toegedaan dat het onacceptabel was dat IBM op servicegebied in Nederland de zevende plaats innam. Bedrijven als PinkRoccade, CMG, Cap Gemini en Atos Origin gaven IBM het nakijken. Met het nodige cynisme in zijn stem zegt Fehmers nu: 'Dat probleem heb ik dus opgelost, want we staan nu op de vijfde plaats.' Serieuzer vervolgt hij: 'We willen natuurlijk nummer ŽŽn worden, maar dat is een proces dat zich over een tijdspanne van enkele jaren afspeelt. Nummer twee is ook goed, want dan heb je nog steeds een richtpunt. Ik weet niet wie er dan voor ons zit, want in deze tijd van consolidatie is het onmogelijk te voorspellen welke partijen uiteindelijk overblijven. Ik denk echter dat IBM genoeg kennis, kunde en producten in huis heeft om ŽŽn van die twee posities te gaan bekleden. De integratie van PWC, die in tegenstelling tot de landelijke berichtgeving wel degelijk succesvol verloopt, gaat ons daarbij zeker helpen.'
Fehmers heeft duidelijk voor ogen hoe IBM de koppositie in de markt moet overnemen: 'Dat is primair via outsourcing. Bedrijven trekken zich steeds meer terug op hun kerntaken. Dan moet je je afvragen of de aan de rand ondersteunende systemen wel tot die kerntaken behoren. Is het onderhouden, operationeel houden en verder ontwikkelen van een HR-systeem corebusiness van een onderneming? Is het hebben van een eigen helpdesk een kerntaak? Mijn stelling is dat als een proces niet tot de kerntaken van een bedrijf behoort, het beter uitbesteed kan worden aan een bedrijf dat het kosteneffectiever kan doen. Kijk naar IBM: wij hebben ook een aantal zaken uitbesteed, bijvoorbeeld de fabricage van desktops. Wij zijn ervan overtuigd dat anderen dat beter kunnen dan wij. Zo zijn wij er ook van overtuigd dat wij een aantal van dit soort processen beter kunnen dan de bedrijven zelf. En die outsourcing komt er in twee smaken: bedrijven laten ons die processen voor hen draaien, of wij draaien die processen en bedrijven kunnen dat als dienst afnemen. Wij noemen dat e-business on demand. We willen dus de leverancier zijn van de applicatie uit de muur, net zoals de Nuon stroom levert, maar dan wel met toevoeging van onze kennis en kunde om afnemers uit te leggen hoe ze deze applicaties op de juiste wijze kunnen gebruiken.'
Als lichtvoetig besluit van het interview geeft Fehmers een toelichting op een plan dat hijzelf binnen IBM Nederland heeft gelanceerd, om ruimte te bieden aan 'gezonde ondernemersgeest' ten gunste van IBM: 'Ik heb iedere werknemer van IBM Nederland 250 fictieve euro's gegeven. Er is dus een bedrag van ŽŽn miljoen euro's beschikbaar om idee‘n van werknemers ten uitvoer te brengen. De werknemer is wel zelf verantwoordelijk voor het project en hij moet ook genoeg collega's bereid vinden dat plan met hun 250 euro te ondersteunen. Ik geloof heilig dat er mensen zijn binnen onze organisatie met geniale plannen. Nu krijgen ze de kans om die in praktijk te brengen.'
