Bart van Rheenen, CEO van distributeur Dupaco, gaf in het verleden meermaals met precisie de koers van de markt aan. De directeur wuift de term ‘visie’ echter weg en noemt het voorspellen van de marktbeweging een kwestie van een ‘gezonde handelsgeest’. Het is die geest die CRN meende te moeten belonen als ‘Editor’s Choice’ met een CRN Channel Award.
‘De markt verschuift naar dienstverlening,’ zei Bart van Rheenen in een interview met CRN in maart 1998. Halverwege 2001 vertrouwde de CEO van Dupaco ons toe: ‘Security moet het speerpunt van ieder bedrijf zijn.’ Na 1998 bleek dienstverlening, of toegevoegde waarde, inderdaad van levensbelang voor de continuïteit van resellers en distributeurs. En ook security en storage, nog een marktsegment dat Van Rheenen al vroeg als groeimarkt aanwees, staan in de huidige terugvallende markt nog overeind als winstgevende productlijnen. Dupaco vaart wel bij de voorspellingen: het bedrijf boekte in 2001 een omzetgroei van 65 procent en ziet ook het eerste halfjaar van 2002 anticyclische resultaten.
De vraag dringt zich op of Van Rheenen, die na Simac en A-line vier jaar geleden bij Dupaco het roer in handen nam, een kristallen bol bezit. ‘Onzin,’ zegt de directeur. ‘Alles wordt kleiner, kan meer en moet goedkoop zijn. Als je dat voor ogen houdt en je volgt de techniek een beetje, kun je voor een groot gedeelte voorspellen waar het naartoe gaat.’ De eenvoud zit in het feit dat er de afgelopen tien jaar eigenlijk niets revolutionairs is gebeurd op technologisch gebied, stelt Van Rheenen. De markt zag de komst van de microprocessor en, later, het Windows-besturingssysteem. Een logisch gevolg was communicatie tussen systemen, waardoor netwerken in opmars kwamen. Die data-uitwisseling leidde logischerwijs tot een vraag naar beveiliging en opslag.
‘Internet, dat was werkelijk iets nieuws,’ nuanceert Van Rheenen zijn eigen stelling. Ook daarin zag hij echter al vroeg de commerciële mogelijkheden. Een vriend wees Van Rheenen op een bedrijf dat in 1992 bij de Olympische Spelen in Barcelona een netwerk van computers had opgezet waarop journalisten en spelers, via browsers, de uitslagen konden bekijken. Van Rheenen zag onmiddellijk dat ‘informatie verkopen via snelle modems’, commercieel interessant was. ‘Ik ben dat gaan bekijken en verbaasde me over de enorme hoeveelheid ingewikkelde techniek die daarachter zat.’
De producten die internet mogelijk moesten maken waren aantrekkelijk voor Van Rheenen, wat overigens geldt voor al het ‘moeilijke spul’. Het succes van Dupaco zit hem in de positie die het bedrijf kiest in de levenscyclus van een product, legt Van Rheenen uit. ‘Ook een ingewikkeld product wordt ooit gemeengoed. Vroeg in de lifecycle van een product moet je er veel energie insteken, maar kun je er ook veel aan verdienen. Op een cruciaal moment buigt die opgaande lijn om, dan moet een nieuw product breed de markt in.’
De directeur heeft er zijn vak van gemaakt om dat moment te bepalen. ‘De vraag is altijd: wie schakelt er het eerst? Aanvankelijk is de prijs erg hoog en om breed de markt in te gaan moet de prijs naar beneden. Die stap moet je kunnen maken.’ Het is belangrijk dat een distributeur, wanneer een product eenmaal geaccepteerd is in de markt, er niet van wegloopt. ‘Vooropgesteld dat je ook in staat bent om het product van A naar B te brengen zonder al te hoge kosten,’ voegt Van Rheenen toe.
Zo ontstond een verkoopmodel dat op bijna alle producten toepasbaar is. ‘Het vereist energie om een nieuw product bij resellers te introduceren en om de waarde ervan uit te leggen. Als je dat traject eenmaal gehad hebt en het loopt, staan ze open voor nieuwe producten. Maar wanneer ze opgeleid zijn en er voldoende van weten, moet het toch weer gewoon van A naar B. Wij zijn koopman genoeg om de klanten ook het laaghangende fruit te geven als zij daarom vragen.’
Dupaco heeft cross-selling dan ook hoog in het vaandel staan. ‘We sturen daar ook in met onze beloningsstructuur, want pas wanneer klanten bij ons uit meer dan één ruif eten, wordt het interessant,’ zegt Van Rheenen. ‘Timing is daarbij overigens wel essentieel. Je kunt wel zeggen waar je heen wilt, maar je moet vooral kijken naar waar je bent. Van software naar hardware is een makkelijk bruggetje en je komt zodoende bij meer klanten. Dat is een begin van horizontale groei, want er komen netwerken bij en beveiligingsproducten. Dan pas is het moment rijp voor storage.’
Verklaart dat ook waarom Dupaco als een van de laatste distributeurs actief is geworden met e-business, hoewel Van Rheenen zich al in 1994 met internet bezig hield? ‘E-business past in het lifecycle management op het moment dat de beslissing genomen moet worden om breed de markt in te gaan. Dan gaat het volume omhoog en moet je zorgen dat je de kosten onder controle houdt. Voor Dupaco is daarom nu het moment voor e-business en niet drie jaar geleden. Zolang je de deals bij wijze van spreken nog op de achterkant van een sigarendoosje kan berekenen, hoef je niet te automatiseren.’
Natuurlijk zag ook Van Rheenen weleens productlijnen aan zijn neus voorbijgaan of miste hij de boot met een bepaalde techniek, product of leverancier. ‘Citrix, bijvoorbeeld, had bij Dupaco gemoeten. Er waren wel meer gemiste kansen, maar meestal omdat ik afweek van mijn normale koers. Dan denk ik “Van Rheenen, geen surrogaat, geen namaak, ga voor het goede, ook als het duurder is”.’
We kunnen vanzelfsprekend het gesprek niet beëindigen zonder Van Rheenen te vragen waar de markt op korte termijn naartoe zal gaan. ‘Consolidatie,’ antwoordt hij resoluut. ‘Consolidatie van storage, van servers en van diverse software-gebaseerde oplossingen middels applian-
ces. Dat is goedkoper per gigabyte, makkelijker te beheren en de schaalbaarheid wordt beter.’
