‘De groei is uit de opslagmarkt.’ Deze stelling wordt door hardwareleveranciers zowel beaamd als tegengesproken. De marges op hardware zijn inderdaad gedaald, maar opslag is wel degelijk een groeimarkt. Het geheim voor het generen van omzet zit in samenwerking met softwareleveranciers en system integrators.
Een paar jaar geleden was er nog geen marktonderzoeker die twijfelde aan de groei van de storage-markt. De omzetten zouden jaarlijks met 30 procent toenemen. Deze verwachting is inmiddels bijgesteld naar een jaarlijkse groei van 13,4 procent. Veel bedrijven die, aangetrokken door de hoge groeicijfers, investeerden in de verkoop van storage-producten, hebben hierdoor de vingers gebrand.
Toch is het volgens hardwareleveranciers nog steeds mogelijk voor resellers om de storage-markt te betreden. Voorwaarde is wel dat de kennis van hardware, software en diensten op dit gebied hoog is. Van alleen de marges op hardware moet men het namelijk niet meer hebben. De opslagcapaciteit van systemen neemt sterk toe, terwijl de prijs van de hardware min of meer hetzelfde blijft. (Voor marktcijfers, zie artikel EMC op pagina 22.)
Philippe van der Voort, account manager service providers van Sun Microsystems, wil niet spreken over een dalende markt. ‘In het algemene ICT-segment is de omzetverwachting voor de komende drie jaar weliswaar bijgesteld, maar toch verwachten we in dezelfde periode groei, met name in capaciteit. De concurrentie neemt daarnaast echter ook toe, waardoor de hardwaremarges onder druk staan.’
De groei denkt Van der Voort met name te realiseren in de middenmarkt, waar de oplossingen meer de eigenschappen krijgen van het high-end segment. De markt ontwikkelt zich namelijk door een exponentiële groei van informatie en data, niet omdat het middensegment een inhaalslag moet maken. Bovendien zal de groei moeten komen uit een aanbod dat bestaat uit een combinatie van hardware, software en diensten. ‘Software is nodig om de hardwaredisks te beheren en de opslagprocedures beleidsmatig op te zetten. Een systeem moet dat automatisch doen, met de juiste prioriteit,’ aldus Van der Voort.
Omdat software een belangrijk onderdeel van storage is, is Sun een alliantie aangegaan met Hitachi Data Systems. ‘We zijn in de acht maanden die onze samenwerking totnogtoe behelst de grootste partner van HDS geworden,’ zegt de manager. ‘Hierdoor kunnen wij wel degelijk groei in het high-end segment bewerkstelligen.’
Noodzaak
Het ‘verhaal’ over dalende marges op hardware en een daaruit voortvloeiende samenwerking met softwarepartners klinkt Bart Nollet, verkoopdirecteur van Quantum NAS in EMEA, bekend in de oren. ‘Je hoort het bij EMC en IBM en het is inderdaad moeilijker om hardware te verkopen tegen de prijzen van vroeger. Dat geldt met name in het high-end segment.’ Quantum, dat zich op het lage segment van de markt richt, heeft derhalve minder last van dalende hardwareverkoop. ‘Aan de onderkant van de markt zullen de prijzen niet verder dalen, maar de capaciteit gaat wel omhoog.’
Hoe lager in de markt, des te minder de noodzaak voor samenwerking tussen hard- en softwareleveranciers, zegt Nollet. ‘In ons marktsegment moeten hardwareleveranciers wel hun businessmodel herzien om meer waarde toe te voegen aan de doos. Ook de komst van open systemen dwingt hen hiertoe, want een oplossing die alleen werkt met producten van één leverancier pikken de klanten niet meer.’
Quantum leunt ook zwaarder op het verkoopkanaal. ‘In de low-end markt is nog voldoende ruimte, mede dankzij het samengaan van SAN en NAS met tape-libraries. Het is moeilijk om die hele markt te bewerken, daar zijn resellers voor nodig. We hebben de resources niet om alle vragen vanuit het resellerkanaal te beantwoorden. Daarom zijn de distributeurs voor ons erg belangrijk.’ Quantum en haar distributeurs zijn daarom druk doende met de training van resellers. ‘Daaronder vallen ook crosstrainingen, omdat we traditionele SAN- en NAS-verkopers ook de directe opslagproducten aan kunnen leren en andersom.’
Business as usual
‘De hype is eraf, het is weer business as usual,’ zegt Hans Liebregts, managing director van Fujitsu Siemens Computers, dat een relatief nieuwe speler is op de storage-markt. ‘Nu de integratie van Fujitsu en Siemens afgerond is, beoogt het bedrijf twee speerpunten: mobility en de infrastructuur daarachter, waarvan storage een belangrijk deel uitmaakt.’
Storage wordt meer een softwarematige oplossing, meent ook Liebregts. ‘Dat betekent wel dat je, om het product te verkopen, de business van een klant goed moet begrijpen.’ Die kennis is voor een groot deel voorhanden bij de resellers, omdat de meesten onder hen gespecialiseerd zijn. Leidt de wederzijdse afhankelijkheid tussen hard- en softwareleveranciers en resellers niet tot conflicten? Liebregts: ‘Er zijn eigenlijk nooit discussies over directe of indirecte verkoop. Veel belangrijker is dat iedere partij waarde toevoegt.’ Omdat het in het high-end segment om grote projecten gaat, kan een reseller de kar financieel nu eenmaal vaak niet alleen trekken. Betrokkenheid van de leverancier is dan essentieel. ‘Ik kopieer liever het imago en de snelheid van executie van Dell samen met onze partners, dan dat ik het verkoopmodel van Dell kopieer,’ zet Liebregts uiteen.
De directeur heeft geleerd van eerdere groeimarkten die, vaak onverwacht snel, in een luwte terecht kwamen. ‘We gaan niet zomaar producten de markt induwen. We kiezen voor een selectieve benadering. We hebben fors geïnvesteerd in onze mensen en kiezen kwalitatief goede partners om zodoende een totaaloplossing te bieden. We willen de klant niet alleen overtuigen met een propositie op het moment van aankoop, maar ook met diensten en ondersteuning in de toekomst.’
