Managed hosting door True

‘Distributeur moet meedenken met reseller’

CRN nummer 2, 06-Februari-2003

 

Azlan Network Distribution is één van de Nederlandse distributeurs die zich, naast andere bezigheden, nadrukkelijk op security richten. In het kader van onze security-special spraken we met general manager Edu van Deursen, een IT-man in hart in nieren die al twintig jaar voor hetzelfde bedrijf werkt, maar die ooit een profsportcarrière ambieerde.

Kantoor: Het pand van Azlan in Zoetermeer is door de buitenreclame bijna niet te missen. Wij spreken Edu van Deursen in een vergaderzaal, waar naast een enorme vergadertafel vooral de prijzenkast opvalt. Temidden van de prijzen ontwaren wij een CRN-award en tevens de eerste bedrijfsorder. Ingelijst. Het betreft een order van 1520 Nederlandse guldens voor de levering van 200 chips aan Defensie.

Hoe ben je in de IT terecht gekomen?
Als je van school afkomt, moet je een baan zoeken. Ik zag in de Haagsche Courant een advertentie van MCA Tronix, actief op het gebied van componenten en semi-conductors. Daar ben ik begonnen onder de bezielende leiding van de families Aka en Kampert. Dat is nu twintig jaar geleden. We verkochten voornamelijk chips aan de industriële wereld.

Direct na school. Een technische opleiding dus.
Ja, ik heb een technische opleiding gedaan. Ik vind techniek erg leuk, maar ik wil er wel iets commercieels mee kunnen doen. De functie waar ik op solliciteerde was een binnendienstfunctie. Daar ben ik begonnen en ik werk dus eigenlijk nog steeds bij dezelfde werkgever.

Hoe bedoel je dat?
MCA Tronix is doorgegroeid. We zijn begonnen met Epson en toen is de naam Akam geïntroduceerd, afkomstig van de familienamen Aka en Kampert, de eigenaren. Epson deed zaken met Ebic, dus toen volgde de naam Akam Ebic. Daarna zijn we binnen een halfjaar in zee gegaan met Novell en is Akam Data opgericht. Ik ben meegegroeid met het bedrijf. Begonnen als medewerker binnendienst, daarna technical manager, general manager electronics en later general manager van Akam Data.

Wanneer kwam Azlan in het spel?
Eind 1996 zijn we overgenomen door het Engelse Azlan. Ik heb toen de integratie meegemaakt van Ronin Nederland, dat al eerder was overgenomen door Azlan, en Akam Data tot het huidige Azlan Nederland, waar ik nu verantwoordelijk ben voor de productendivisie.

Ben je vrij onder de paraplu van Azlan?
Ik ben altijd vrij geweest, ook al onder Akam. Ik denk dat dat ook de Nederlandse mentaliteit is. We zijn wat meer op het ondernemerschap gericht dan de gemiddelde Europeaan...

... sinds de oprichting van de VOC, 400 jaar geleden.
(lachend) Ja, zo kun je het wel stellen. De Nederlandse handelsgeest komt nog steeds goed tot uitdrukking, vooral in het pan-Europese distributielandschap.

Wat doe je dan zelf?
Een aantal dingen is natuurlijk centraal geregeld binnen Azlan. Vroeger deed ik bijvoorbeeld ook de inkoop zelf, maar dat is nu een verantwoordelijkheid die centraal bij Azlan ligt. Het leggen van contacten met nieuwe klanten is ook centraal geregeld via de productboard. Maar in het overige word ik geheel vrij gelaten, en ik denk dat dat ook heel belangrijk is.

Waarom dan?
Iedere landelijke markt is anders. De verschillen zijn te groot om met één model te benaderen. Daarom is het ook belangrijk dat er in een lokale markt iemand verantwoordelijk is die die markt op zijn duimpje kent. Je ziet het al als je binnen de Benelux kijkt. België, bijvoorbeeld, is een markt die een hele andere benadering vraagt.

Hoe weet je dat?
Ik heb twee jaar onder de Akam-vlag de Belgische vestiging gerund. Dat was een hele ervaring kan ik je vertellen, maar wel heel leuk. Ik zat daar omdat de productenbusiness meer naar elkaar toe geschoven werd. We deden zaken als product management en inkoop vanuit Nederland. Ook het magazijn stond in Nederland, hier in Zoetermeer. Het is logisch dat je dan ook een bepaalde verantwoordelijkheid voor België hebt. Daarom ging ik naar België. Onder Azlan is dat weer teruggedraaid, omdat zij al een Belgische vestiging hadden.

Wat had je gedaan als je niet in de IT had gezeten?
Ik zou graag sport hoog op de agenda zetten, omdat ik nogal sportief ben aangelegd. Ik moet daar echter wel reëel in zijn, want ik zit zelf in de korfbalsport. Daar valt natuurlijk geen droog brood in te verdienen. Maar ik denk toch wel iets met sport. Coach of zo, in ieder geval werken met mensen en ze aansturen om met elkaar een prestatie te leveren. Dat is voor Azlan heel belangrijk: we doen het met elkaar.

Wat maakt Azlan bijzonder?
We zijn gesprekspartner op meerdere niveaus. Je moet bijvoorbeeld meedenken met resellers. Alleen van A naar B leveren is niet genoeg. Je moet de juiste producten hebben, de juiste leveranciers. Je moet ook op financieel niveau meedenken, ook wat betreft kredietlimieten.

Die limieten, daar is altijd wat over te doen.
Een limiet wordt afgegeven door onze bank. Bij die discussie zijn we niet betrokken. Resellers hebben daar vaak een te hoge verwachting van, maar ze vergeten dat wij degenen zijn die het risico lopen. Op onze beurt zorgen wij er wel voor dat de limieten verhoogd worden wanneer een reseller zich netjes aan de betalingstermijnen houdt. Maar de marges zijn te laag om het zonder kredietlimieten te kunnen stellen. We hebben in het verleden wel wat meegemaakt, bijvoorbeeld met Infotheek. Gelukkig waren we toen goed verzekerd.

Hoe gaan jullie met resellers om?
We zijn een 2-tier organisatie, dus die discussie heb ik in ieder geval niet. Resellers zijn nog wel eens bang dat ze gepasseerd worden, maar dat is bij ons niet nodig. Soms leveren we op verzoek van de reseller wel direct aan klanten, maar de reseller installeert en factureert. Altijd. We kijken hoe we met elkaar het beste zaken kunnen doen, wat voor rol opleidingen daarin spelen, en dienstverlening. Noem maar op.

Opleidingen zijn belangrijk voor Azlan.
Opleidingen zijn belangrijk omdat resellers zich onderling kunnen onderscheiden door expertise aan te bieden. Dat wordt gevoed door leveranciers als Novell en nu vooral Cisco, bijvoorbeeld op het gebied van convergentie en security.

Novell?
We doen nog steeds veel Novell, de verkopen zijn eigenlijk niet veel minder geworden. Probleem van Novell is dat er veel kennis bij de resellers is weggelopen. Novell is overspoeld door Microsoft, waardoor de focus van resellers verlegd is. Daardoor wordt er op onze opleidingentak vaak een beroep gedaan voor Novell-opleidingen en dat genereert voor ons weer extra verkopen van Novell-pakketten.

Hoe levert Azlan?
We hebben een centraal magazijn in Engeland. Van daaruit kunnen we binnen 24 uur in heel Europa leveren. Dat doen we via TNT en DHL.

Geven jullie ook advies aan resellers?
Wij willen natuurlijk niet op de stoel van de consultant gaan zitten, maar we kunnen in het pre-sales traject wel kijken of een bepaald product aan de primaire vraag van de klant voldoet. Daarin vervullen we zeker een adviserende rol.

Als je reseller was, zou je dan reseller van Azlan zijn?
Dat denk ik zeker. Die persoonlijke benadering: het lijkt me plezierig om op die manier samen te werken. Het meedenken... Kijk, als de tijd meezit is het leveren van producten het makkelijkste wat er is. Als het even tegenzit, een levering kan misgaan of een advies pakt anders uit, dan nemen we onze verantwoordelijkheid. De reseller kan dus ergens op terugvallen en we lossen het samen op.

Hoe is het met de markt?
De markt heeft, zoals bekend, eind vorig jaar een behoorlijke dip doorgemaakt. Het grappige is dat bij Azlan Nederland al ruim voor 11 september een lichte teruggang te zien was, terwijl de andere veertien Europese Azlan-landen nog topmaanden draaiden. Vooral in Zuid-Europa werd de terugval pas in december duidelijk. Er is geen echte duidelijke reden voor, maar hierdoor is Azlan Nederland een soort leidraad voor het hele concern. De markt trekt nu weer aan, en dat zie je dan weer als eerste in Nederland gebeuren.

Waar merk je dat aan?
Uitgestelde projecten krijgen opeens toch groen licht, vaak nog met een toegevoegde bestelling voor de lange termijn. Het zijn kleine signalen, maar ze zijn er wel.

In welk segment zit de grootste groei dit jaar?
Switching, security en convergentie zijn de belangrijkste gebieden waar de grote eindgebruikers in gaan investeren.

Is security echt zo belangrijk?
Het gebruik van netwerken neemt steeds meer toe, met name voor bedrijfskritische gegevens. Het is natuurlijk niet leuk als die informatie op straat komt te liggen. De grootste bedreigingen zijn virussen en hackers. Met de juiste middelen kun je je daar tegen verdedigen.

Hacken IT-bedrijven elkaar?
Niet dat ik weet. Ik heb het nog niet meegemaakt dat onze concullega’s geprobeerd hebben bij ons in te breken of omgekeerd. Het idee zal ongetwijfeld in bepaalde breinen leven, maar een echt voorbeeld ken ik niet.

Zijn jullie zelf wel eens gehackt?
Ja, de website. Die meneer belde keurig op om te zeggen dat hij ons systeem gekraakt had. Hackers zijn er meestal niet op uit om schade aan te richten, maar om hun technische vaardigheden te testen. Ik ben die meneer dan ook min of meer dankbaar, want door zijn actie is ons systeem nu nog beter beveiligd. Het houdt je scherp.

Wat ga je hierna doen?
Ik vind het nog veel te leuk hier. Maar misschien op termijn nog iets op Europees niveau binnen Azlan.

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/92436). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×