Managed hosting door True

'Laat ons maar dozen schuiven'

CRN nummer 2, 06-Februari-2003

 

Reseller Hedera Kantoorefficiency is gericht op verbruiksartikelen. De apparatuur daaromheen is slechts een onderdeel van het hele aanbod. In de no-nonsense filosofie van directeur/oprichter Peter Hermans is verbreding niet nodig. De verticale groei moet komen uit de grootzakelijke markt en uitdieping van de bestaande productgroepen. 'We kunnen een kantoor helemaal inrichten, van potlood tot printer.'

Hoe lang is Hedera al actief op de markt van kantoorartikelen?
We zijn van start gegaan in 1987, met één medewerker in loondienst. Tot die tijd werkte ik in deze branche als verkoper, maar ik leerde als werknemer meer over hoe het niet moet. Op een zolderkamer ben ik voor mezelf begonnen met verbruiksartikelen, destijds nog faxrollen en inktlinten. We importeerden goedkoop thermisch faxpapier direct uit Japan en trokken daar veel klanten mee. Dan is het de kunst om bij die klanten ook andere producten neer te zetten. Zo groeiden we naar meubilair en automatiseringsproducten. Bovendien had ik de luxe om zelf de bedrijfsnaam te kunnen kiezen. Een hedera is een klimop, een snelgroeier. Die symboliek leek goed bij onze filosofie te passen en tot op heden is dat uitgekomen.

Op welke markt richt Hedera zich?
Het MKB is de hoofdmoot, maar er zijn voldoende uitschieters naar grote bedrijven. We staan nu op punt om dat verder uit te breiden. Momenteel zit slechts tien procent van ons klantenbestand in de grootzakelijke markt, dat moet groeien. Tegen het eind van het jaar hopen we ruim vijftig medewerkers te hebben, met name op de verkoopafdeling. Iedereen heeft een eigen rayon, dat middels telemarketing ontwikkeld wordt.

Met welke productgroep kom je het makkelijkst binnen bij een klant?
Je wordt op een relatief klein aantal artikelen beoordeeld. Dat zijn nog steeds de pen, het potlood en de paperclip. Kopieerpapier is ook altijd een concurrerend artikel. Negen van de tien keer wordt de offerte daar ook op beoordeeld. Een pak papier is tastbaar en daar omheen gebeuren dingen waar mensen minder bekend mee zijn. Kopieerpapier wil men dan ook tot op de cent uitonderhandelen, de rest mag je erbij leveren.

Wat is de rest in dit geval?
Telefoons van de KPN en printers, faxen en kopieermachines, tegenwoordig de multifunctionals die alle drie bevatten. Samen met pc's maakt deze apparatuur bij ons de productgroep automatisering uit. In het geval van printers bijvoorbeeld, zit de grote besparing in de toner. Toch kijkt men niet naar de prijs per afdruk, maar naar de aanschafprijs van een printer. Door de duurdere verbruiksartikelen is men op de lange termijn het vierdubbele kwijt.

Dat is toch vooral eigen aan het MKB?
Inkopers bij grote bedrijven denken daar ook niet altijd bij na. Zij denken dat een goedkoper product automatisch een goede deal is. Een verschil tussen grote bedrijven en het MKB is dat er vaak verschillende inkoopafdelingen zijn voor kantoorartikelen en automatiseringsproducten. Dan moeten we ons een aantal keren profileren binnen hetzelfde bedrijf. Als je ziet wat je bij grote bedrijven allemaal kunt bewerkstelligen, is de uitdaging leuker.

Door de groei in de grootzakelijke markt ga je meer automatiseringsproducten verkopen?
Dat is de doelstelling en het wordt ook makkelijker. Vroeger moest je een pc ook installeren, nu zijn de producten toegankelijker voor dozenschuivers zoals wij. Wij willen het wel leveren en zorgen dat de service goed geregeld is, maar we hebben zelf geen technische dienst. Dat is ook niet nodig: er rijden al duizend groene autootjes van KPN op de weg, waarom zouden wij er dan als dealer een blauwe achteraan sturen? Dat is onzin.

Toch zien veel resellers dienstverlening als een lucratieve handel.
Daar bedanken wij voor. Service levert altijd discussie op en soms onenigheid. Als je iets repareert en het gaat daarna stuk op een ander onderdeel, krijg je boze gezichten. Daar hebben ze misschien wel gelijk in, maar het is niet altijd terecht. Ondanks de hogere marges, moet je veel tijd investeren en kan het bovendien schadelijk zijn voor de relatie met klanten. Daarom maken wij gebruik van de service van de importeur, ook omdat de kennis daar het grootst is. Als je elkaar goed begrijpt, werkt dat veel beter dan een eigen serviceorganisatie. Door de volumes die wij draaien, hebben we voldoende sturing in de manier waarop die service geleverd wordt.

Hoe ziet de toekomst van Hedera eruit?
De verbruiksartikelen zijn natuurlijk een ijzersterke basis. Iedereen weet dat we supplies leveren, maar nu gaan we duidelijk uitdragen dat we ook automatiseringsproducten en meubilair leveren. Het aandeel van automatisering moet groeien, maar het hoeft voor mij niet de helft van de omzet te worden. De marges zijn daarvoor niet meer interessant genoeg. We hebben liever meerdere heipalen onder het bedrijf. In totaal zijn er acht groepen waar we op leunen en die willen we zoveel mogelijk naar elkaar toe brengen. Het zou mooi zijn als iedere productgroep twaalf procent van de omzet uit zou maken. Voorlopig blijft papier echter de grootste inkomstenbron. Ik geloof dan ook allang niet meer in een 'paperless office'.

Lees verder in CRN nr. 04

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/92412). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.