Eddy Bergiers, countrymanager Benelux van Bell Microproducts, kijkt met tevredenheid terug op 2004 en met enthousiasme vooruit naar 2005. Dit jaar zal Bell Microproducts, dat groot werd door de distributie van storage-producten, de groeimarkt verder benutten door totaaloplossingen aan te bieden. Zodoende kunnen ook resellers en systeembouwers die minder kennis hebben van opslagsystemen terecht bij de specialist distributor in Almere.
Het Amerikaanse Bell Microproducts kreeg in 2000 voet aan de grond in Europa door de overname van het Engelse Ideal Hardware. De eerste stappen op het vasteland van Europa werden gezet met het nieuw opgerichte Bell Microproducts Europe in België, dat zich bezighoudt met de volumedistributie van opslagproducten naar resellers en systeembouwers. Deze nieuwe onderneming werd aangestuurd door Eddy Bergiers, die daarmee de eerste Europeaan was die werd aangesteld door Bell Microproducts. Als voormalig directeur van ICP International in België wist hij een aantal ex-medewerkers van ICP in Nederland aan te trekken om Bell Microproducts Europe in Amersfoort te vestigen.
Daarnaast ontstond in 2001 Bell Microproducts Solutions door overnames van Touch the Progress uit Almere en Rorke Data uit Emmen. Deze divisie richt zich als value added distributor op de enterprise storage-markt. Om logistieke redenen zijn in 2002 alle activiteiten samengevoegd in Almere. Eddy Bergiers zet sinds november 2004 zijn 23 jaar distributie-ervaring in als countrymanager van Bell Microproducts Benelux.
Strategie van acquisitie
Ook bij Bell Microproducts ervaart men dat de economische terugval medio 2004 tot stilstand is gekomen en dat er in het laatste halfjaar weer sprake is van een opleving. Op de vraag of 2004 een positief jaar was, antwoordt Bergiers dan ook in typisch Vlaams: ‘Zeker en vast! Er is de afgelopen jaren erg veel gebeurd, en op een moment dat de markt en de economie het moeilijk hadden, zijn wij enorm gegroeid. Dat danken we aan onze strategie van acquisitie en groei, juist op de moeilijkste momenten. Door dat te verwezenlijken zitten we in een comfortabele positie nu de markt weer aantrekt. De gevolgen van de acquisities en reorganisatie tot één bedrijf zijn nu zo goed als achter de rug. In Europa staat Bell Microproducts onder leiding van Graeme Watt, die hiervoor CEO van Tech Data was. Watt heeft de strategie voor de korte termijn duidelijk neergezet: we moeten optimaliseren wat we nu hebben, en 2005 staat in dat kader. De groei dient te komen uit onze vestigingen op het vasteland van Europa, aangezien we in het Verenigd Koninkrijk al een goede marktpositie hebben. Onze doelstelling is organische groei door verbreding van zowel ons productportfolio als ons klantenbestand.’
Totaaloplossingen
Dit betekent dat Bell Microproducts de producten gaat samenvoegen tot totaaloplossingen, vertelt Bergiers. ‘Tenslotte hebben we inmiddels een portfolio waarmee dat bewerkstelligd kan worden. Die oplossingen bestaan bijvoorbeeld uit IBM-, HP- en EMC-opslagsystemen waarop de applicaties van Legato, Veritas of IBM vooraf geïnstalleerd zijn en die voldoende opslagcapaciteit hebben. De insteek van ons aanbod blijft storage, maar alles wat door de reseller of eindgebruiker meegevraagd wordt in een opslagoplossing moet men ook bij ons kunnen vinden. Die vraag krijgen we vaak nog niet, omdat resellers ons als storage-specialisten zien. Dat is de keerzijde van de medaille wanneer je gespecialiseerd bent in storage. In 2005 willen we daarom het portfolio verbreden, maar storage blijft altijd de kern.’
Op deze manier kunnen ook resellers die niet gespecialiseerd zijn in opslagproducten en -diensten een graantje meepikken van deze groeimarkt? Bergiers: ‘In mijn visie gaan resellers, distributeurs en leveranciers steeds meer samenwerken. Het is niet meer zo dat een product gekocht wordt bij de fabrikant en afgeleverd bij de reseller en dat deze de installatie bij de eindgebruiker verzorgt. Iedereen moet elkaar hier een beetje bij helpen. Kostenbeheersing dwingt daar ook toe. Als de reseller de installatie kan uitbesteden, is zijn risico kleiner en heeft hij ook minder mankracht nodig. Hij kan deze naar behoefte inhuren, bij Bell Microproducts, of bij gespecialiseerde derde partijen. Onze plannen zijn weliswaar om in de toekomst van A tot Z een zo groot mogelijke rol te spelen, maar het belangrijkste is dat dit in harmonie met de reseller en leverancier gebeurt. Het gaat erom dat de eindgebruiker de geschiktste oplossing tegen de beste prijs/kwaliteit-verhouding krijgt en dat kan alleen als alle toeleveranciers samenwerken.’
De stap om ook voor de volumemarkt naar totaaloplossingen te zoeken is volgens Bergiers logisch. ‘In de volumemarkt bepaalt het volume de inkomsten, niet de marges op de individuele producten. We kijken daarom of we met een standaard harde schijf meer kunnen doen. Kunnen we daar oplossingen rond ontwikkelen voor system integrators of samen met de reseller klanten bedienen die specifieke ontwerpen nodig hebben om een product onder eigen naam op de markt te brengen? We zijn bezig om daar een organisatie voor op te zetten. Die staat nu nog in de kinderschoenen, maar we beseffen dat de marges op harde schijven nooit meer zullen stijgen. Veel zakken kan die overigens ook niet meer, maar de inkomsten moeten ook in de volumemarkt uit oplossingen komen, niet uit producten.’
Herpositionering
De hevige concurrentie van A-merkleveranciers dwingt resellers en systeembouwers ook tot een strategische herpositionering, weet Bergiers. Dell sloot bijvoorbeeld eind 2001 een vijfjarige overeenkomst met EMC voor de verkoop van CLARiiON-opslagproducten. Hiermee werd het directe verkoopteam Dell de grootste ‘reseller’ van EMC en een geduchte concurrent van Bell Microproducts en zijn resellers. Daar tegenover staat dat Dell naar het verkoopkanaal kijkt voor hulp bij de levering van diensten en software. Hiertoe ging het een overeenkomst aan met Bell Microproducts, dat Dell’s Europese online softwarebusiness host en beheert. ‘Dell is onze concurrent en klant en we behandelen deze domeinen afzonderlijk,’ zegt Bergiers. ‘Dell is tenslotte niet de enige concurrent, dus waarom zouden we daar speciale aandacht aan besteden? Alle A-merken komen met systemen waarvan resellers zich moeten afvragen of ze er nog tegenop kunnen. Ook wordt in het algemeen meer garantie en service geboden door de A-merken. Dat is positief, maar het maakt concurrentie nog moeilijker. Resellers maken daarom de keuze om gespecialiseerde pc’s te assembleren. De reseller moet ook overleven en dus zoeken naar meer dan de verkoop van standaard pc’s. Daarom richten veel systeembouwers zich op de servermarkt of gespecialiseerde industriële pc’s.’
