Managed hosting door True

Jaaroverzicht 2004: convergentie en consolidatie

 

In het jaaroverzicht van 2003 werd dat jaar nog mistroostig een ‘verloren jaar’ genoemd. Zowel de markt als de leveranciers en hun wederverkopers bleven in dat jaar een beetje voortkwakkelen. Het wachten was op een ommekeer, die de markt uit het dal zou trekken. De hoop was daarom gericht op 2004 en dat jaar stelde niet teleur. Naar verwachting kan de IT-sector in 2005 weer ‘omhoog kijken’.

Focus op MKB

Qua omzetgroei mag de markt dan omhoog kijken, voor het behalen van omzet kijken de meeste verkopers in 2004 juist naar beneden. Vrijwel alle leveranciers, distributeurs en resellers richten de pijlen op het MKB, waar de omzet uit een brede bron geput kan worden.
In maart trapt IBM af met een aanpassing van zijn autorisatieprogramma. De partners krijgen voortaan punten voor volume, certificering en klanttevredenheid, maar ook voor het zakendoen in markten waar IBM beter vertegenwoordigd wil zijn, zoals het MKB. Cisco Systems versterkt zijn focus op het MKB door speciaal voor dit segment een nieuwe partnercategorie te introduceren: de Cisco SMB Select partner; en in september lezen we hoe ook de verschillende printerfabrikanten zich op het MKB richten.
Beveiliging, nog steeds een groeimarkt in 2004, daalt ook lager af in de markt. Check Point gaat daarom op jacht in het MKB met een nieuw initiatief onder de naam Total Access Protection (TAP) en met Safe@Office 400W voor bescherming van een draadloos netwerk. In juni kondigt Computer Associates aan dat ‘businesspartners prioriteit nummer één zijn’. CA kiest nog duidelijker voor het indirecte verkoopmodel, zo blijkt op de gebruikersconferentie CA World 2004. Later in het jaar maakt de leverancier echter bekend een online shop te openen voor MKB-bedrijven, maar vooralsnog zal er in Nederland geen directe verkoop plaatsvinden, benadrukt regional channel manager Ronald de Jong.
Opvallend onder al het geweld dat het MKB over zich heen krijgt, is dat 3Com juist hoger in de markt nieuwe kansen ziet. De netwerkleverancier zei het enterprise segment enkele jaren geleden vaarwel, maar introduceert in 2004 nieuwe producten voor de grootzakelijke markt. Toch blijft Dirk Bosmans ‘voorzichtig optimistisch’. Hij ziet de Benelux-organisatie op korte termijn niet heel snel groeien.

Convergentie zakelijke en consumentenmarkt

Veel leveranciers houden bij het afdalen in de markt niet op bij het MKB, maar ontwikkelen ook producten en diensten voor de SOHO- en consumentenmarkt. Henk Dinkelaar van Palm roept in januari 2004 al uit tot ‘het jaar van de smartphone’.
De aandacht voor deze convergerende markten is niet verrassend, want 2004 staat nu al te boek als het jaar waarin thuiswerken definitief doorbrak. Dit bleek onder meer uit onderzoek van Ernst & Young. Belangrijkste reden voor thuiswerken zijn volgens de professionals die E&Y ICT Leadership ondervroeg: ‘ongestoord werken’ (64 procent), ‘efficiënter werken’ (46 procent), en ‘mijden van files/reistijd verminderen’ (36 procent). Ruim eenderde van de ondervraagden die werkzaam zijn bij grote organisaties werkt nu geregeld thuis. Dat was eind 2002 nog maar een op de tien.
Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat pc-privé-projecten onverminderd populair zijn. Bij tweederde van de onderzochte bedrijven wordt de deelname aan een pc-privé project actief gestimuleerd. De schok is dan ook groot wanneer de overheid in september de pc-privé regeling met onmiddellijke ingang stopzet.
De gemiddelde werknemer zit er thuis inmiddels beter bij dan op kantoor. De afzet van monitoren, draadloze netwerken en geconvergeerde spraak- en dataverbindingen worden daarom in de zakelijke markt gestimuleerd door de consumentenmarkt. Apple speelt hier handig op in door een groot aantal producten voor zowel de zakelijke als de consumentenmarkt te introduceren. De verkoop van de iMac wordt ondersteund met nieuwe consumentensoftware, waaronder iTunes en iLife voor het werken met muziek, foto en film. Toch zijn er ook problemen rond de iMac in 2004: in juli staakt Apple de levering van iMacs, in afwachting van het nieuwe model, dat echter pas in september op de markt komt. Verraste resellers kunnen opeens geen bestellingen meer plaatsen. Apple toont enige compassie: ‘Hopelijk verzacht het nieuwe model de pijn een beetje.’
Koploper in de ontwikkeling van de convergerende zakelijke en consumentenmarkt is zonder twijfel Intel. Het bedrijf zet dit jaar zwaar in op zijn Digital Home-strategie. Onder de kop ‘Reseller de woonkamer in’ bericht CRN in mei dat Intel in 2004 meer zal investeren in programma’s voor het indirecte verkoopkanaal. Digital Home-convergentie en mobiliteit staan daarbij centraal. Maurits Tichelman, directeur verkoop en distributie EMEA: ‘De Digital Home-producten zijn gericht op de high-end consument. Ik zie daarin een extra afzetmarkt voor resellers, omdat deze producten toch een bepaald kennisniveau vereisen.’
In november besteedt CRN aandacht aan de monitorenmarkt, en ook daar blijkt de consumentenmarkt leidend. Jeffry Pettinga van iiyama dankt zijn afzet in de zakelijke markt al aan de keuzes die thuiswerkers maken op het gebied van monitoren. CRN concludeert dan ook: ‘Televisiekijken op de computer of internetten op tv: tegenwoordig vindt dat vaak plaats op één scherm. De dubbelfunctie van de monitor symboliseert de convergentie tussen het IT- en CE-kanaal.’

Security

Beveiliging blijft in 2004 een groeimarkt. Door de vervagende netwerkgrenzen voldoen een eenvoudige firewall of antivirussoftware aan de netwerkgrens niet meer. Er moet proactief opgetreden worden, niet reactief, vertelt Bart Ankoné van Check Point aan CRN. De nieuwe termen in beveiliging zijn intrusion detection en intrusion prevention. Check Point introduceert daarom InterSpect, dat netwerken op applicatieniveau beveiligt. In het afgelopen jaar kwam er bovendien internationale wet- en regelgeving, zoals SOX en Basel II, wat security tot topprioriteit maakt bij bedrijven.

IP-telefonie

Ook de convergentie van spraak- en dataverbindingen stijgt op het prioriteitenlijstje van bedrijven. Al in maart stelt CRN vast dat voice-over-IP (VoIP) in de lift zit. In de periode augustus 2003-februari 2004 stijgt de penetratie van VoIP-toepassingen in het Nederlandse bedrijfsleven van 0,3 naar 3,2 procent. Dat is een vertienvoudiging in zes maanden.
IDC zet de markt voor VoIP in juni echter in perspectief: Het bedrijfsleven beschikt wereldwijd over 400 miljoen telefoonlijnen. Daarvan worden er naar verwachting dit jaar 11,4 miljoen opgewaardeerd naar een gecombineerde spraak/dataverbinding. Convergentie bevindt zich dus nog altijd in een embryonaal stadium, concludeert de marktonderzoeker. De oplettende reseller ziet hier echter een aantrekkelijke groeimarkt.

Consolidatie

Waar praten we over een jaar of twee nog meer niet over? Waarschijnlijk zal dan een aantal bedrijven dat in 2004 verdween door fusies, overnames of (dreigende) faillissementen in de vergetelheid zijn geraakt. In januari besluit Hans Struwe de deuren te sluiten van distributeur Hastec. Quote Components neemt de distributietaken over. Met de overname van Pluz door SCH, het moederbedrijf van onder meer ETC Best’Ware, blijkt aan de consolidatie in het verkoopkanaal geen einde te zijn gekomen. ‘Het werk zit erop,’ is de nuchtere reactie van scheidend directeur Dirk Olivier van Pluz. Vervolgens zeilde de ex-directeur met een klipper naar Sint-Maarten om zich te bezinnen op zijn toekomst.
In het afgelopen jaar wordt ook de al in 2003 aangekondigde overname van VMware door EMC afgerond en neemt Juniper beveiligingsspecialist NetScreen over. Crystal Decisions komt in handen van Business Objects en Plasmon wordt eigenaar van Raidtec. Ook op het front van ICT-dienstverleners worden organisaties samengevoegd, onder meer door de overname van automatiseringsbedrijf Micom Computer Team door ICT-dienstverlener Nobel van Dijk. Verrassend is met name de aangekondigde overname van PinkRoccade door Getronics.
Faillissementen waren er ook in 2004 weer te betreuren. Gemiddeld meldt CRN in ieder nummer tien faillissementen. Eurobridge, distributeur in pc-componenten, vraagt in februari faillissement aan. In mei gaat distributeur Peapod failliet en in oktober moet ook distributeur ECL faillissement aanvragen.
Ondanks alle faillissementen in distributieland opent in april de nieuwe Nederlandse vestiging van het Franse Logix zijn deuren. Ook InterSystems, Red Hat en VMware vestigen zich in Nederland.

Partnerprogramma’s

Resellers konden zich in 2004 verheugen over toegenomen aandacht van leveranciers. Al in januari kondigt Citrix het nieuwe Advisor Rewards-programma aan, dat consultants beloont voor de invloed die zij hebben bij bedrijven. In februari, één jaar na de introductie van HP Partner One, zegt HP zich de kritiek van partners aangetrokken te hebben en vereenvoudigt de leverancier het model. Vervolgens herschikt HP de eigen organisatie weer eens. Directeur Eric van der Meijden: ‘De fusie is inmiddels wel afgerond, maar de bedrijfsstructuur was nog niet optimaal. Vooral organisatorisch kon het nog beter en efficiënter.’ Het gevolg is een nieuwe business unit, customer solutions group (CSG) genaamd, waarin alle zakelijke verkoopactiviteiten worden ondergebracht. Alle channel-activiteiten vallen voortaan onder de personal systems group (PSG). Later in het jaar ontslaat topvrouw Carly Fiorina de volledige directie van CSG vanwege tegenvallende resultaten.
In april belooft Cisco Systems beter met zijn partners te gaan communiceren. Daartoe lanceert de netwerkleverancier het Cisco Partner Connect-programma, met als motor de bijbehorende CPC-website. Microsoft laat zich evenmin onbetuigd: het in oktober 2003 aangekondigde nieuwe Microsoft-partnerprogramma gaat 1 juli van start. Belangrijkste verschil met vroeger is dat er een waarderings- en beloningsstructuur komt voor specialismen. Microsoft investeert in het boekjaar 2005, dat op 1 juli van start ging, 200 miljoen dollar extra in zijn indirecte verkoopkanaal. Het geld gaat voornamelijk naar gesubsidieerde marketingcampagnes en trainingen.

Markt

In april rapporteert Gartner een groei van de pc-shipments in de EMEA-regio van 17 procent in het eerste kwartaal van 2004. ‘Het gaat opvallend goed met de pc-markt,’ kopt CRN. Volgens Gartner zijn de groeicijfers te danken aan de lage prijzen en een sterke vraag uit de zakelijke markt naar desktops en notebooks. Acer noteert de grootste groei en laat daarmee IBM achter zich in de topvijf, maar HP blijft in het zadel als marktleider, gevolgd door Dell en Fujitsu Siemens. In de rest van het jaar vallen de pc-verkopen toch weer tegen. Acer blijft wel zijn opmars voortzetten; in het derde kwartaal is de leverancier Fujitsu Siemens voorbij en staat Acer in de topvijf op de derde plaats, na HP en Dell.
Natuurlijk is er in 2004 ook veel beweging in de verkoopkanalen. De contracten worden in rap tempo verscheurd of opgetekend. Een kort overzicht: In februari neemt StorageTek afscheid van ACAL. Volgens Marc van Ierland, salesmanager bij ACAL, hebben leveranciers ‘onrealistische verwachtingen’ van hun distributeurs: ‘Ze leveren rechtstreeks aan grote resellers en eindgebruikers en laten de kruimels liggen voor de distributeurs. Daar verwachten ze dan een volume dat niet te realiseren is zolang zij hun beleid niet aanpassen.’ In april vindt ACAL in Plasmon een opvolger voor StorageTek.
HP stelt begin 2004 ETC Pluz en Ingram Micro aan naast Tech Data als distributeurs voor zijn consumenten-pc’s. Aan het eind van dit jaar zal HP de drie distributeurs evalueren en vervolgens met de twee beste doorgaan. Dit leidde tot enige consternatie onder de partners. Eric Segers van Ingram Micro en Martijn Brand van Tech Data uitten hun zorgen dat deze ‘stoelendans’ tot onrust zal leiden. Brand: ‘Bovendien zal die beautycontest op het eind hoogstwaarschijnlijk voor extra druk op de marges zorgen.’
Op productgebied was er natuurlijk ook veel nieuws te melden in 2004. Enkele opvallende productintroducties zijn de TFT-schermen en projectoren die printerleverancier Xerox op de markt brengt. Daarnaast lanceert Intel eindelijk de Prescott-processor. De core van de chip is met 90 nanometer veel kleiner, waardoor het aantal transistors afneemt van 125 naar 55 miljoen. In een achtergrondverhaal besteedt CRN aandacht aan notebooks die gebruik maken van brandstofcellen. Philips gaat na jaren weer pc’s leveren. In samenwerking met Dixons worden onder de naam Philips Freeline vier desktops en twee notebooks geassembleerd.

Mensen

We zagen in 2004 weer veel bedrijven komen en gaan, en dat heeft gevolgen voor de mensen achter de organisaties. Zo wordt Rajesh Singh in april de nieuwe managing director bij Novell Nederland. Hij volgt Bram Haasnoot op, die aanvankelijk benoemd werd tot SUSE Linux business manager. Haasnoot vertrekt echter in oktober bij Novell. Bart Ankoné neemt afscheid van Check Point. ‘Na vijf jaar was de koek gewoon op,’ motiveert Ankoné zijn vertrek.
Helaas ontvielen ons ook twee zeer gewaardeerde en gerespecteerde ondernemers. Louwrens Boomsma, oprichter en directeur van ECL, en Nanno Steenhuis, oprichter en directeur van Stonehouse-IT, overleden in 2004.

2005

Vooruitkijkend naar 2005, baseren we ons op de verwachtingen van de organisatoren van CeBIT, de jaarlijkse vakbeurs in Hannover. Volgens hen staat komend jaar in het teken van herstel van de ICT-sector. In 2003 gloorde licht aan het eind van de tunnel en in 2004 waren er tekenen van groei. Volgens de organisatoren van CeBIT komt het segment in 2005 definitief uit het dal en kan er weer omhoog gekeken worden. De redactie van CRN spreekt de oprechte hoop uit dat deze voorspelling mag uitkomen en wenst u een bijzonder productief en succesvol nieuwjaar.

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/422012). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×