In een tijd dat geruchten over faillissementen en overnames in distributieland aan de orde van de dag waren, opende in april op een steenworp afstand van Schiphol de Nederlandse vestiging van Logix zijn deuren. Volgens countrymanager Nederland Edward Wijnen heeft het voordelen deel uit te maken van een internationaal bedrijf. ‘De ervaring die we opgedaan hebben in andere landen kan helpen, maar is geen verkoopargument op zich.’
Wijnen was voor zijn aanstelling bij Logix distributiemanager voor Citrix, de laatste drie jaar in de Nordics. Eerder werkte hij vier jaar voor Ingram Micro. Voordat hij van start ging met de Nederlandse vestiging was hij zeven maanden in dienst van Logix en bereidde hij in België de overstap naar Nederland voor.
Logix komt oorspronkelijk uit Frankrijk, waar de distributeur zich vanaf de start in 1992 richtte op IBM. ‘Ook in België, waar we in 1998 een vestiging openden, hebben we ons eigenlijk alleen op IBM gericht. In Nederland zijn we op 1 april gestart met een contract van IBM Printing.’ In juli kwam daar een contract voor IBM Software bij en inmiddels verkoopt Logix Nederland ook de lagere storage-systemen van de Big Blue. ‘We hebben in Nederland nog niet alles van IBM in ons portfolio. Ik weet niet wanneer daar verandering in zal komen, dat hangt van de markt af.’
Bij het opstarten van de Nederlandse vestiging heeft Logix ervoor gezorgd dat er zo min mogelijk remmende factoren waren. ‘We hebben bijvoorbeeld gebruik gemaakt van de backoffice van de Belgische vestiging; daardoor hadden we resources achter de hand om snel te kunnen schakelen. Inmiddels hebben we wel een eigen backoffice, maar een aantal functies zoals inkoop en financieel management kun je beter centraal regelen. Maar je moet er in mijn ogen altijd voor zorgen dat je je klantencontacten en je leverancierscontacten lokaal doet.’
Met het merendeel van de leveranciers waarmee Logix in Nederland samenwerkt, onderhoudt het bedrijf ook banden in andere landen. ‘Natuurlijk helpt het wel dat we goede relaties met leveranciers hebben in België en Frankrijk, maar we zijn een Nederlandse distributeur. Met een aantal leveranciers, zoals Avocent, hadden we vanuit België al een Benelux-contract. Dan zijn er twee manieren waarop je je business kunt doen: in Nederland een contract afdwingen op basis van zo’n bestaand contract of gewoon de samenwerking zoeken met de fabrikant om op die manier de markt te bewerken. Dat laatste heeft onze voorkeur. Vandaar dat we tot voor kort wat passief Avocent deden en pas actiever zijn sinds we bekrachtigd zijn als lokale distributeur. Voor onze positionering is een Nederlands contract beter.’
Logix wil een ‘volledig blauwe distributeur’ zijn, zegt Wijnen. ‘We willen het volledige aanbod van IBM-producten bieden en dat aanvullen met andere producten om de hele e-business infrastructuur compleet te maken. Resellers moeten bij ons alles kunnen krijgen om een goed e-business systeem te creëren, dus zowel producten voor network security als voor storage en zowel serverplatformen als middleware software. We lopen niet weg voor kleinere omgevingen, maar door de bank genomen is de doelgroep de eindklant met minimaal 25 werkplekken.’
De Oude Meerse distributeur, die volgens Wijnen nu ongeveer vijfentwintig partners heeft, wil een breed scala aan resellers aan zich binden: ‘Van algemene MKB-resellers tot grotere system integrators. Daar richt iedereen zich natuurlijk wel op, maar ik denk dat we ons door de dingen die we doen moeten onderscheiden van de massa. Het moet voor een reseller aantrekkelijk zijn om zaken met ons te doen. Natuurlijk zal het gebeuren dat we resellers wegtrekken bij concurrenten; er zijn in Nederland 2500 tot 3000 resellers met meer dan vijf werknemers en die kopen allemaal al ergens anders. In Nederland bieden weinig tot geen distributeurs alle vier de gebieden aan waar wij ons op richten. Je hebt natuurlijk wel een aantal broadliners zoals Ingram Micro en Tech Data, maar dat zijn geen specialisten in het higher end-segment, die richten zich meer op de onderkant van het MKB. Met name op network security en ook een beetje op storage komen we specialistische distributeurs tegen, maar voor IBM-software zijn wij één van de drie distributeurs in Nederland. Er zullen af en toe resellers van de een naar de ander overstappen, maar het is niet onze strategie om een massale businessverschuiving te bewerkstelligen. In mijn optiek moet dat vooral op prijs gebeuren en op langere termijn kun je daar geen geld mee verdienen. Dat is geen winsituatie voor ons, en op termijn ook niet voor de reseller, want die heeft dan wel een goedkoop inkoopkanaal, maar krijgt minder toegevoegde waarde. Je kunt niet meer value leveren dan waar je voor betaald wordt. Het is in mijn ogen interessanter om resellers vanuit een andere optiek te benaderen: te kijken wat ze vandaag doen en aan te bieden nieuwe business te helpen creëren op een gebied dat ze nog niet doen. Zo kun je ook daadwerkelijk iets betekenen voor een reseller. Je kunt wel tegen een reseller zeggen: “ik bied je dit en dit en dit allemaal, maar dan moet je wel een paar procent meer betalen dan bij je huidige distributeur”, maar er zijn er maar weinig die daar gevoelig voor zijn. De mensen die dat wel zijn, zijn hier van harte welkom.’
Onder de toegevoegde waarde die een distributeur kan bieden, schaart Wijnen ook het aanbieden van verkooptrainingen. ‘Het grootste punt is dat de ICT-markt van vandaag er heel anders uitziet dan twee jaar geleden. Heel veel ICT-bedrijven, resellers en system integrators, maar ook distributeurs, hebben hun businessmodel nog niet aangepast aan gewijzigde omstandigheden. Het is een algemeen probleem dat verkoopcycli steeds langer duren. Als we er met zijn allen in slagen wat professioneler met die cycli om te gaan, zijn we beter in staat de ICT-malaise die er nu toch heerst te doen omslaan. Ten dele is het onze taak als distributeur de resellers te helpen verkooptrajecten beter te beheersen en te bekorten. Als wij kunnen helpen dat te doen, is er ook een heel simpel voordeel voor ons. Hoe eerder die order erdoor heengaat, des te eerder die bij ons terechtkomt, en dan kunnen we door naar de volgende. Je kunt wel zeggen: “Zo’n project wordt alleen maar uitgesteld en die order komt toch wel”, maar zolang het traject niet is afgesloten, ga je niet zo snel naar volgende. Door ordertrajecten te verkorten gaat de productiviteit en dus de winstgevendheid omhoog.’
