Managed hosting door True

‘Veel verkopers zijn in feite niets meer dan orderopnemer’

 

Hendo Weernink, die vorig jaar opstapte bij Allasso, doet nu wat hij altijd al wilde doen: een eigen bedrijf runnen. De oprichter van Allasso en van de IT-divisie van ACAL is nu directeur van zijn eigen distributiebedrijf Qdis (voluit: Quality distributor value added technologies).

Na 22 jaar bij ACAL gewerkt te hebben verliet Weernink Allasso vorig jaar na de relatief korte tijd van twee jaar. Als belangrijkste reden hiervoor noemt hij de ophanden zijnde verhuizing. ‘Ik woon mijn hele leven al in de buurt van Eindhoven en had geen zin op mijn 55ste naar het westen te verhuizen. Een eigen bedrijf starten is iets wat ik al heel lang wilde, en dan moet je zo’n beslissing niet blijven uitstellen. Bovendien heb je als het goed gaat bij een eigen bedrijf volledige controle over je eigen carrière en voorkom je een eventuele moeilijke zoektocht naar een nieuwe functie. Want dat wordt het op die leeftijd wel, wanneer je op straat komt te staan.’
Weernink stak de afkoopsom die hij van Allasso kreeg in het door hem opgerichte Avanet, inmiddels omgedoopt tot Qdis value added technologies. Mede-eigenaar is Frank de Vries, onder meer ook eigenaar van Compricon. ‘Hij woont hier ook in de buurt en ik kwam hem wel eens tegen. We zijn eens met elkaar gaan praten en het klikte meteen. Eind september ben ik weggegaan bij Allasso en eind oktober hebben we de firma officieel opgericht. Tijdens InfoSecurity kon ik de mensen laten zien wat ik ging doen.’
Hoewel Weernink zelf is weggegaan bij Allasso en eerder bij ACAL zegt hij dat het afscheid hem nog steeds pijn doet. ‘Maar als je eenmaal een beslissing genomen hebt, moet je doorzetten. Mijn laatste maanden bij Allasso waren voor mij een heel moeilijke periode. Ik ben mijn hele netwerk afgegaan op zoek naar producten, want ik wilde eerst de producten hebben en dan pas een firma starten. Ik wist wat ik wilde, maar niet of het kon. En nu ik begonnen ben, kijk ik alleen nog maar vooruit. Ik kom niet meer over de vloer bij ACAL en Allasso, en op beurzen zoek ik het contact met oud-collega’s niet op. Ik ga ze ook niet uit de weg, dat niet, maar ik heb niet echt behoefte om terug te kijken.’

Verweven

Qdis woont in bij Compricon en maakt nu nog gebruik van onder meer het magazijn en de serviceafdeling van deze distributeur. Over een jaar verhuist Qdis naar een pand dat nu op een steenworp afstand gebouwd wordt. ‘We hebben voor deze oplossing gekozen om de kosten laag te houden. Als nieuwe distributeur heb je in het begin veel salesactiviteiten, zonder dat daar verkopen tegenover staan. Dankzij de goede kostenstructuur zitten we nu echter al tegen het break-even punt aan. Dat is natuurlijk de eerste mijlpaal voor een bedrijf. Als je verder groeit, komt er een fase waarin je veel moet investeren in je overhead, en over dat punt moet je zonder kleerscheuren heen zien te komen. De infrastructuurverwevenheid met Compricon moet na onze verhuizing langzaam verdwijnen. Ik denk dat Qdis zal groeien naar een organisatie van twintig personen. Als dat gebeurt, en de omzet komt tussen de vijf en tien miljoen euro, dan is het goed.’
De belangrijkste productlijn van Qdis is Fortinet, security-pakketten die onder meer VPN, antivirus- en antispam-technologie bundelen. ‘Fortinet is opgericht door de man die ook NetScreen heeft opgericht. Het bedrijf kon niet bij Allasso terecht, omdat dat al concurrerende lijnen zoals NetScreen verkoopt.’ Weernink wil niet teveel afhankelijk zijn van één leverancier en koos de Airespace draadloze netwerken als tweede lijn. ‘Als vijftig procent van je omzet bij één leverancier ligt, word je geleefd. Dat is ook precies de reden waarom Kees van Kempen de Cisco-tak van ACAL verkocht heeft. Ik verkoop graag nieuwe technologie in het resellerkanaal. Producten waarvan resellers denken: “Daarmee kan ik weer naar mijn klant gaan”. Het klinkt misschien arrogant, maar ik voel goed aan wat technologieën zijn die het gaan maken. Resellers zijn druk bezig met verkopen en hebben geen tijd om na te denken, en dat doen wij dus voor ze. We bellen ze op om te vertellen dat we een oplossing hebben voor een bepaald probleem en vragen ze of zij klanten hebben bij wie dat probleem speelt. Verbaal interesse weten te wekken, de juiste vragen stellen: dat zijn basisverkooptechnieken. Het verbaast mij regelmatig dat er veel salesmensen zijn die dat niet onder de knie hebben. Er is een hele generatie verkopers die alleen de goede tijden meegemaakt heeft, en dat zijn in feite niets meer dan orderopnemers. Toch moet je nu juist weer echt kunnen verkopen. Ik liep in mijn begintijd gewoon bij bedrijven binnen om mijn producten aan te prijzen, maar dat zie je nu niemand meer doen. Als de Exchange-server uitvalt, bij ACAL was het Lotus Notes, dan ligt de verkoopafdeling lam. Maar je kunt toch niet zeggen: “Ik heb niets verkocht want ik heb geen e-mails binnen gekregen?” Pak een telefoonboek en ga bellen, zou ik zeggen.’

Ambitie

Weernink wil dat Qdis binnen een jaar of drie, vier in de topvijf van Nederlandse security-distributeurs staat. ‘Door consolidaties als die van NoXS en Risc ontstaat er ruimte. Elke consolidatie betekent toch één concurrent minder. Het is onzin dat één en één twee is, meer dan 1,4 wordt het nooit. Je moet een doel hebben in je leven. Ik ben nog ambitieus genoeg en merk ook wel dat ik dat steeds meer nodig heb, nu ik wat ouder word. Dat is niets nieuws voor me. Ik ben eredivisievolleyballer geweest. Hoe ouder ik werd, des te harder ik moest trainen. Maar als het goed gaat met de ploeg, dan gaat dat. Een overblijfsel uit mijn topsporttijd is mijn doorzettingsvermogen. Eerlijk gezegd kan ik vaak niet begrijpen dat andere mensen dat niet hebben. Als alles tegenzit, moet je niet bij de pakken neer gaan zitten, maar juist iets extra’s geven.’

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/373642). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 
Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×