Managed hosting door True

Interview

‘Ons groeiscenario is nu compleet op indirect gericht’

 

Met Chris de Jongh en Richard van den Oudenalder haalde Avaya Nederland twee doorgewinterde it-mannen aan boord. Hoe staan de zeilen erbij, twee jaar nadat zij overstag gingen?

Managing director Chris de Jongh en channel director Richard van den Oudenalder begonnen tegelijkertijd bij Avaya. Wat hebben ze in twee jaar tijd weten te bereiken? De Jongh: "Avaya had twee jaar geleden al een goede marktpenetratie. Dat is te danken aan het feit dat het bedrijf jaren geleden al begonnen is alle producten ip-gebaseerd te maken. Wij hebben meer duidelijkheid weten te scheppen in de strategie. Zo hebben we de overname van Tenovis kunnen afronden en een aantal klanten overgedragen aan het kanaal."

Volgens De Jongh is het de bedoeling dat Avaya straks nog maar een handjevol klanten direct levert. "Dan heb je het echt over de heel grote accounts, zoals banken die op heel hoog technisch niveau direct contact willen hebben. Welke businesspartner is in staat om zulke klanten wereldwijd goed te bedienen? Ik zou er niet één kunnen noemen. Het gebied waar we direct leveren is maar heel klein, de rest doen we allemaal via de partners. Ons groeiscenario is ook volledig op de indirecte verkoop gericht."

Groei
De omzet van Avaya groeide vorig jaar met 20 procent, veel meer dan de wereldwijde markt voor telecom (3 procent) en ip-telefonie (7 procent). Volgens De Jongh is die omzetgroei vooral te danken aan de partners. "In de directe verkoop hebben we het ook goed gedaan, maar indirect nog veel beter."

Van den Oudenalder vertelt dat de groei over de hele breedte van de markt heeft plaatsgevonden: "Van soho tot de heel grote enterprises. VoIP is nu echt doorgebroken en dat merken we vooral in het mkb. De echt grote opdrachten komen natuurlijk van de enterprises, maar in de mkb-markt vindt de grootste groei plaats."

Consultants kunnen volgens Van den Oudenalder nu goede zaken doen, want VoIP is een technologie die veel aandacht vraagt. "Telefonie is en blijft een bedrijfskritisch gebied. Bedrijven beginnen nu te zien wat er allemaal mogelijk is door koppeling met allerlei applicaties en willen daarover goed geadviseerd worden. De klant investeert niet meer zomaar in hardware, maar wil zijn bedrijfsprocessen optimaliseren."

Als de term unified communications valt, blijkt De Jongh zich eraan te ergeren dat die kreet op volle kracht door de markt zoemt. "Wij vinden dat het nu een hype is. Het wordt gepresenteerd als iets nieuws, maar wij doen er al jaren aan. Wij boden tien jaar geleden al zaken aan waarmee je de productiviteit van werknemers kon verhogen, zoals het combineren van vast en mobiel en de koppeling van allerlei applicaties met Outlook. Toen was de markt er echter nog niet aan toe." Nieuw is wel de koppeling met video. "Dat demonstreren we dagelijks, maar op dit moment wordt het in de markt nog maar mondjesmaat gebruikt."

Waar wel veel vraag naar is, zijn managed services, zegt Van den Oudenalder. "En op dat gebied kunnen onze partners echt waarde toevoegen. De krapte op de arbeidsmarkt is een feit; er zijn te weinig technische mensen die het beheer van een netwerk op zich kunnen nemen. Daarom wordt het steeds relevanter om je klant beheerde diensten aan te bieden en ervoor te zorgen dat die voor jezelf makkelijk te onderhouden zijn."

System integrators
Van oudsher doet Avaya zaken met telecom-resellers. Zij vormen nog steeds het zwaartepunt van het distributiekanaal. Heeft het bedrijf niet veel meer it-resellers nodig om goed te kunnen inspelen op de convergentie van telecom en it? De Jongh: "Dankzij het integratieverhaal zijn al steeds meer system integrators in ons geïnteresseerd. En met onze huidige partners doen we allerlei sessies waarin ze investeren in kennis van het ip-netwerk. Dat verwachten we ook echt van ze. Het is heel belangrijk dat ze verstand krijgen van crm-systemen, Microsoft-producten en netwerkbeveiliging."

Nieuwkomers in de ip-telefonie-markt hebben volgens De Jongh vaak niet voldoende ‘spraakkennis' in huis. "Telefonie is een vak, en door de koppeling met applicaties is dat vak er niet minder complex op geworden. IP is het transportmedium en het is belangrijk om daar verstand van te hebben, maar zonder kennis van spraak kom je er niet als aanbieder van ip-telefonie."

Volgens Van den Oudenalder zijn de branches it en telecom nog altijd niet echt geïntegreerd. "Maar door hun werk in contactcenters raken telecomresellers de it-wereld wel. En in de enterprise-markt schuiven telecom- en it-resellers wel al echt in elkaar."

Van den Oudenalder, die tot twee jaar geleden voor Cisco werkte, ervoer aan den lijve dat de telecomwereld heel anders is dan de datamarkt waar hij vandaan kwam. "Data en voice waren toen nog helemaal twee gescheiden werelden. Er gelden heel andere omgangsnormen; daar heb ik erg aan moeten wennen. Eerlijk gezegd heb ik de kracht van de mensen in de telecombranche, de specialistische kennis en de zorgvuldigheid waarmee gewerkt wordt, in het verleden onderschat."

Distributeurs
Totdat Crane Telecommunications werd overgenomen door Westcon had Avaya in Nederland een gespecialiseerde distributeur op het gebied van mobiliteit. Vindt De Jongh die overname niet vervelend? "Voor ons kleven er geen nadelen aan die fusie. We stellen strenge eisen aan onze distributeurs en daar voldoet Westcon aan. Het belangrijkste vind ik de integriteit. Als een distributeur weet dat twee businesspartners met dezelfde deal bezig zijn, moet hij ze allebei ondersteunen op hun sterke punten. Maar hij moet zich ook terughoudend opstellen en geen van tweeën bevoordelen."

Zijn Avaya's andere distributeurs dan niet integer? "Dat hoor je mij niet zeggen. Wij vinden integriteit voor al onze distributeurs essentieel. Maar ik zit al 23 jaar in de business en heb gezien dat het bij andere distributeurs niet altijd goed gaat. Soms wordt één van de partners voorgetrokken, worden gegevens van de ene partner naar de andere doorgespeeld of worden mensen omgekocht. Met zulke spelletjes willen wij niets te maken hebben."

Van den Oudenalder vindt dat Avaya een mooie mix van distributeurs heeft. "Met TopIT doen we binnenkort samen een campagne voor het soho-segment, Toptel bedient het mkb, Telepage doet het uitstekend in de zorgsector en Westcon is breed in de markt vertegenwoordigd en logistiek heel sterk."

In november kondigde Avaya Nederland nog aan te willen stoppen met Toptel wegens tegenvallende resultaten. Die beslissing werd teruggedraaid na tussenkomst van het EMEA-management. Van den Oudenalder zegt daar nu over: "Met al onze businesspartners formuleren we doelstellingen over hun bijdrage aan de kwaliteit in het kanaal. Toptel had niet het niveau bereikt dat we wilden, maar we hebben besloten het nog eens te proberen. Er zijn duidelijke afspraken gemaakt en we gaan kijken of de situatie verbetert."

Toptel zit dus in een nieuwe proefperiode? "Zo moet je dat niet zien. We hebben een gewoon distributiecontract met Toptel en daarin staat duidelijk welke kwaliteit en kwantiteit we van ze verwachten. Het is absoluut niet zo dat we met tegenzin zaken doen met het bedrijf omdat dat ons is opgelegd vanuit de EMEA-organisatie. We hebben altijd een prima relatie gehad met Toptel en onze beslissingen zijn op puur zakelijke argumenten genomen. Door de aankondiging dat we met ze wilden stoppen, hebben we een duidelijk signaal afgegeven. Ik denk dat er daardoor zelfs een verbetering van de situatie is opgetreden."

Lastige vragen van resellers heeft Van den Oudenalder niet gekregen over deze kwestie, zegt hij. "Uiteraard hebben we er met een aantal van hen over gesproken en zij begrijpen ons standpunt en zien dat we het op een professionele manier hebben afgehandeld."

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/2579011). © Jaarbeurs IT Media.

?

 
Nieuwsbrief

Wil je dagelijks op de hoogte gehouden worden van het laatste resellernieuws, trends en ontwikkelingen? Abonneer je dan op onze gratis nieuwsbrief.

Vul een geldig e-mailadres in

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×


Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.