Managed hosting door True

CRN nummer 23, 4 december 2003

‘Software als een dienst: waar heb ik dat meer gehoord?’

 

Server based computing en de toegang tot bedrijfsapplicaties op afstand staan momenteel in de schijnwerpers. Citrix, dat de benodigde software levert om dit alles mogelijk te maken, vaart er wel bij. Toch waakt Rob van der Hoeven, regional director van Citrix Benelux, ervoor dat er een hype ontstaat rond de oplossing.

Citrix heeft in het afgelopen jaar in haar uitingen de overstap gemaakt van ‘server based computing’ naar ‘access infrastructure’. Van der Hoeven wil echter niet van een strategiewijziging spreken. ‘Het is een evolutie van het productaanbod, maar in feite zijn we altijd met toegang bezig geweest. We hebben er vanaf het begin aan gewerkt dat mensen informatie kunnen binnenhalen met hetzelfde gemak als een telefoongesprek.’ Bovendien dekt de term ‘server based computing’ (SBC) de lading al lang niet meer, stelt de directeur. ‘We zijn weliswaar marktleider op SBC-gebied, maar de access infrastructuurmarkt bestaat uit veel meer componenten, zoals beveiliging, presentaties, webgebaseerde toegang, wachtwoorden en online samenwerking. Dit geeft deze markt een potentieel van 8 tot 10 miljard dollar. Dat betekent voor Citrix en haar partners een kwalitatieve en evolutionaire groei.’
Hoewel toegang tot informatie altijd de kernactiviteit van Citrix was, staat het bedrijf vooral bekend om haar SBC-concept. De omslag naar access infrastructure lijkt moeilijk uit te leggen aan partners en analisten, zeker nu dezen spreken van een ‘noodsprong’, die Citrix maakt omdat Microsoft in haar Office System 2003 met Terminal Server ook SBC mogelijk maakt. Een analist noemde de strategiewijziging tijdens i-Forum, Citrix’ jaarlijkse partnerbijeenkomst in Orlando, een ‘struggle for life’, omdat Citrix nooit succesvol zou kunnen concurreren met Microsoft. Van der Hoeven zet vraagtekens bij deze opmerking. ‘We werken juist zeer nauw samen met Microsoft; het bedrijf heeft ons in oktober niet voor niets uitgeroepen tot Global Independent Software Vendor Partner of the Year. Marktonderzoekers zoals IDC zeggen ook heel andere dingen. Op het moment dat het goed gaat en gezonde cijfers duidelijk aangeven dat we goed bezig zijn, denk ik dat we ons moeten concentreren op de access infrastructuuroplossingen, moeten doorgaan met professioneel onze zaken te doen en niet te lang stil moeten staan bij dergelijke uitspraken. Partners begrijpen dat.’

Goudzoekers

Binnen het kader van access infrastructure heeft Citrix haar MetaFrame Presentation Server samen met een aantal nieuwe producten ondergebracht in de MetaFrame Access Suite. Dit jaar werden Conference Manager en Password Manager geïntroduceerd en in het eerste kwartaal van 2004 zullen er meer nieuwe producten volgen. Citrix beweegt zich in een duidelijke groeimarkt, hetgeen ook blijkt uit de interesse onder partners. Op een recente bijeenkomst met haar VAR’s kon Citrix zich verheugen in een opkomst van 240 partners. ‘Wij worden enthousiast van het enthousiasme van onze partners,’ aldus Van der Hoeven.
Groeimarkten brengen het gevaar met zich mee dat eindgebruikers deze gaan zien als een hype en dat er ‘goudzoekers’ aangetrokken worden onder resellers. Van der Hoeven: ‘Ik zou het geen hype willen noemen, want wij kunnen nog steeds de vraag van de klant niet aan. We hebben dus nog steeds goed gekwalificeerde partners nodig. Een hype is kortdurend, terwijl Citrix in de afgelopen vijf jaar een goed gestructureerde groei laat zien. Sinds 1997 zijn onze resultaten vervijftienvoudigd.’ Onder nieuwe resellers wordt via certificering het kaf van het koren gescheiden. ‘We verkopen volledig indirect, dus onze partners zijn zeer belangrijk voor ons,’ weet Van der Hoeven. ‘Daarom hebben we Citrix Learning Centers, waar verschillende certificaten behaald kunnen worden. Sinds kort bieden we daar ook het Citrix Certified Architect-certificaat, waarmee we de partners nu de training geven die we ook aan onze eigen system engineers geven, zodat ze nog beter beslagen ten ijs komen in een presales traject.’
Volgens de directeur is de groei hierdoor ‘kwalitatief gestructureerd’. ‘Dat betekent dat trainingen meegroeien met omzet- en winstgroei. Als je met kennis en kunde groeit, weet je niet alleen dat je partnerkanaal goed op orde is, maar ook dat je tevreden klanten hebt.’ Een ‘goudzoeker’ maakt dus weinig kans om met Citrix in zee te gaan? Van der Hoeven: ‘Resellers met wie het in deze tijden minder goed gaat, besluiten weliswaar om mensen om te scholen richting Citrix, maar die moeten wel opgeleid zijn. Wanneer er kwaliteit ingebouwd wordt, ben ik erg geïnteresseerd in deze nieuwe partners.’ Desalniettemin zetten partners kanttekeningen bij het partnerbeleid van Citrix (zie artikel over OpenLine op pagina 11).
Nieuwe resellers zijn welkom en zullen volgens Van der Hoeven steeds meer gezocht worden in verticale markten. ‘De gezondheidszorg is daar een goed voorbeeld van. Partners hebben zich al in verticale markten gespecialiseerd, en met behulp van die kennis kunnen we daar nog veel meer doen.’ Doordat er een groeimarkt is ontstaan, heeft Citrix in feite een markt gecreëerd voor haar concurrenten. Van der Hoeven: ‘Dat is toch fantastisch? Het gaat erom dat je kwaliteit verbetert. Als je marktleider bent, geef je kleur, smaak en richting aan de markt. De access-markt is groot genoeg om concullega’s te hebben en uiteindelijk is dat goed voor partner en klant, want het geeft keuze en het betekent dat er steeds gewerkt zal worden aan kwaliteitsverbetering.’

ASP-model

Van der Hoeven vergelijkt de access infrastructure met een pijplijn tussen een meer en een kraan. Dat doet denken aan het ASP-model, dat nog niet zo lang geleden roemloos ten onder ging. Volgens Van der Hoeven is dit model, waarbij centraal beheerde applicaties door eindgebruikers gedeeld worden, momenteel echter aan een comeback bezig. ‘Onze strategische partners zeggen ook dat ASP gaat herleven. IBM heeft het over software als een dienst, HP over de adaptive enterprise, Siemens over excellent office. In feite zeggen ze allemaal dat men zich geen zorgen meer hoeft te maken over automatisering. Zeg maar welke applicaties je wilt hebben en dan bouwen we een contract waarin leveranciers de applicaties verzorgen en de automatisering voor hun rekening nemen. We komen dus terug met software als een dienst, en dan denk ik: waar heb ik dat meer gehoord?’

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/102403). © Jaarbeurs IT Media.

?

 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.