Managed hosting door True

How to sell firewall management as a service?

 

Kappa Data heeft de next generation firewall (ngfw) van Barracuda Networks in zijn portfolio. Wegens een te hoge prijs, besloot de firma via licenties firewall management as a service (FMaaS) te verkopen. Patrick Casteels, oprichter en managing partner van Kappa Data Group, vertelt hoe je dit product het beste kunt verkopen.

‘FMaaS maakt het mogelijk voor resellers om firewall management via een ‘pay as you go’-model aan te bieden. Waar je als distributeur heel goed voor moet oppassen, is dat je niet de business van je resellers afneemt. Kappa Data helpt ze daarom in hun business door ze een managementtool aan te bieden met verschillende features. De reseller kan daarna zelf bepalen welke features hij als dienst wil doorverkopen. Daarnaast kun je ook geld verdienen aan de verkoop van de firewall. Deze verkoop is qua opbrengst belangrijker, maar juist de combinatie met het aanbieden van de service maakt dat de firewall optimaal te gebruiken is’, aldus Casteels. 

Onderscheiden

Hoe kan je je als reseller onderscheiden met dit product? De managing partner: ‘Met deze managementtool kan er veel tijd worden bespaard in het updaten van de software van de firewalls. Zo kun je via de tool verschillende firewalls tegelijk updaten, in plaats van elke firewall apart. Ook is het mogelijk om een vierentwintiguursservice aan te bieden voor eindgebruikers. Verkopers stellen zichzelf hiermee dag en nacht beschikbaar in het geval van een defecte firewall. Wanneer ze dit proces goed hebben ingeregeld, ontvangen resellers een sms op het moment dat er een defect is. Zij kunnen hier direct op inspelen en het probleem oplossen, vaak zelfs al voordat de eindgebruiker iets heeft opgemerkt.’

Hoe leg je als reseller het product het beste uit aan de klant? ‘Wanneer je als reseller in gesprek bent met klanten of prospects over firewalls, komt het beheer altijd naar voren. Via een demonstratie of een proof of concept (poc) laat je dan het best zien wat de mogelijkheden zijn en welke voordelen er zijn te behalen. Je maakt het je concurrent op deze manier direct moeilijk’, besluit Casteels. 

Patrick Casteels

Patrick Casteels is oprichter en managing partner van Kappa Data Group. Deze firma is opgericht in 1998 en biedt als value-added distributeur oplossingen voor het mkb. Denk hierbij aan oplossingen op het gebied van connectiviteit, monitoring, management en data beveiliging. Het hoofdkantoor van Kappa Data bevindt zich in De Pinte, België. Daarnaast zijn er saleskantoren in het Nederlandse Rijswijk en het Poolse Stalova Wola.

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/5827564). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees ook


 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.