Managed hosting door True

Afas gelooft niet in SAP-strategie MKB

Directeur Bas van der Veldt: 'Wij staan niet te koop en we willen niet naar de beurs'

 

De strategie van SAP om in Nederland veel meer omzet bij het midden- en kleinbedrijf binnen te halen, is niet meer dan een herhaling van zetten. Dat zegt Bas van der Veldt, algemeen directeur van Afas. SAP wil via partners marktaandeel winnen van mkb-softwareleveranciers als Afas, Unit4 en Exact. Volgens Van der Veldt zijn de organisatie en het verdienmodel van SAP niet uitgerust om het mkb te bedienen.

Caspar Joustra, de  nieuwe algemeen directeur van SAP Nederland, kondigde recent op de VNSG-dagen aan dat SAP de komende tijd vooral groeikansen ziet liggen bij het mkb. Joustra wil nieuwe  wederverkopers aantrekken en via een oem-constructie andere softwarebedrijven de kans geven SAP-functionaliteit in hun aanbod op te nemen en te verkopen. Dit moet uiteindelijk resulteren in meer omzet via het indirecte kanaal. Momenteel haalt  SAP in Nederland nog geen 20 procent van de omzet uit dit verkoopkanaal. Joustra wil dit percentage over een jaar hebben verhoogd naar zo'n 30 procent.

Voor Afas-directeur Van der Veldt klonken de opmerkingen van Joustra als een déjà vu. 'Dit is al de zoveelste keer dat SAP aankondigt de aanval te openen op de mkb-markt. Ik snap het wel: de groei aan de bovenkant van de markt is er al een tijd uit. Maar het is in het verleden niet gelukt en het gaat ditmaal ook niet lukken. Het is voor een bedrijf dat normaal de bovenkant van de markt bedient erg lastig om naar beneden af te zakken. De organisatie is er niet op ingericht. Het is voor softwareleveranciers makkelijker om omhoog te kruipen dan naar beneden. Bovendien heb je een ander verdienmodel nodig.'

Geen fans

Daarmee bedoelt Van der Veldt  dat softwarepartijen als Afas, Unit4 en Exact hun inkomsten bij het mkb halen uit de verkoop van software, en niet zozeer uit diensten. 'Het mkb verwacht dat een softwarepakket binnen tien tot veertig dagen draait; bij het kleinbedrijf verkopen wij zelfs oplossingen zonder implementatie van consultants. Bedrijven uit het mkb zitten niet te wachten op een oplossing die eerst moet worden fijngesteld met een adviestraject ervoor en dure consultancy erna om het in te voeren. Het business model van SAP is niet ingericht op een snelle service. Ik beschouw SAP toch vooral als een programmeeromgeving waar je alles mee kunt bouwen als je maar tijd, geld en de juiste kennis hebt.'

Bovendien geldt in zijn algemeenheid dat de inkomsten uit dienstverlening onder druk staan, zegt de Afas-directeur. 'Dat zien we bij de grote dienstverleners als Capgemini, Atos en Ordina, maar ook bij ons. Klanten willen betalen voor kant-en-klare software maar hebben er steeds minder begrip voor dat ze extra moeten betalen voor allerlei diensten. Zeker in deze economisch moeilijke tijden.' Van der Veldt vraagt zich dan ook af of SAP snel partners zal vinden die veel energie moeten steken in het aan de man brengen van de software. 'Wij krijgen vaak enthousiaste reacties van gebruikers. SAP is knappe software en het kan ontzettend veel, maar ik heb nog nooit een fan van het bedrijf ontmoet.'

Weinig heil

Daarbij, stelt Van der Veldt, heeft het traditionele dealerkanaal het moeilijk. Exact heeft dat kanaal bijvoorbeeld de afgelopen jaren echt uitgekleed, net als bijvoorbeeld Accountview. Dat heeft in zijn ogen te maken met teruglopende marges en de opkomst van SaaS en cloud computing. 'Afas werkt weinig met dealers; we werken wel samen met partners die add-ons leveren op onze boekhoud- en hrm- en salarissoftware.'

Ook in de plannen van SAP om meer oem-constructies te sluiten, waarbij partners SAP-technologie in hun aanbod opnemen onder eigen naam, ziet hij weinig heil.  Het voorbeeld dat Joustra aanhaalde van Exact dat klanten SAP-functionaliteit voor business intelligence aanbiedt, vindt Van der Veldt misplaatst. 'Dat is software van Business Objects. Dat deed Exact al toen Business Objects nog niet was overgenomen door SAP.'

Misschien dat SAP kans heeft bij de bovenkant van het mkb, zegt Van der Veldt. Bij bedrijven met minder dan vijfhonderd werkplekken is hij SAP nog nooit tegengekomen. 'Dat geldt eigenlijk ook voor de Dynamics-bedrijfsapplicaties van Microsoft. Die zijn ook niet echt bedoeld voor de kleinere bedrijven.'

Niet in de etalage

De opmerking van SAP-directeur Joustra dat de groeimogelijkheden van lokale partijen als Exact, Unit4 en Afas beperkt zijn en dat ze daarom vroeg of laat worden overgenomen, pareert Van der Veldt met de constatering dat Exact en Unit4 al zo'n dertig jaar bestaan en Afas inmiddels alweer zeventien jaar. 'Wij domineren nog steeds de mkb-markt. Afas is volledig zelfstandig en een familiebedrijf. De tweede generatie staat nu aan het roer en we kunnen nog twintig tot dertig jaar vooruit.  Als ik dan kijk naar de continuïteit van SAP in Nederland dan heb ik in de afgelopen tien jaar vier directeuren gezien. Wat zegt dat dan over de continuïteit in beleid?'

Afas (290 medewerkers) zag in 2012 de omzet (64 miljoen euro) en een winst (18,6 miljoen) verder stijgen. Van der Veldt vertelt dat de directie voortdurend e-mails en telefoontjes krijgt met vragen of het bedrijf naar de beurs wil, kan worden overgenomen of extra financiering nodig heeft. 'Wij zijn daar niet in geïnteresseerd. Ik word er wel eens moe van. Dus bij deze neem ik de gelegenheid te baat en benadruk ik nogmaals: 'Afas staat niet te koop!'

Dit artikel is afkomstig van Channelweb.nl (https://www.channelweb.nl/artikel/4721958). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees ook


 

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.