Unit 4 Agresso, een van de weinig overgebleven zelfstandige Nederlandse softwareleveranciers, is sinds tien jaar beursgenoteerd. Dat betekent dat Jos Andeweg en Fred Loos niet over alle onderwerpen vrijuit kunnen praten. Over hun relatie met het kanaal zijn ze echter heel openhartig.
Unit 4 Agresso laat de begeleiding van partners die alleen Multivers verkopen sinds 2002 over aan distributeur Unidis, voorheen Abacus. Slechts een handvol partners krijgt nog rechtstreeks begeleiding. Omdat het aantal accountmanagers van de software gelijk gebleven is, hebben zij meer tijd dan voorheen voor de begeleiding van de afzonderlijke partners. Dit betekent, in de woorden van business unit manager mkb Fred Loos, ‘dat ze geen koffiedrinksessies meer doen, maar echt meewerken'. "Ik moet ze wel eens vragen of ze nog weten wie hun salaris eigenlijk betaalt, zo betrokken zijn ze bij de bedrijven waar ze zitten. Vaak worden ze ook door onze partners gezien als deel van hun team; als er een bedrijfsuitje is, worden ze gewoon uitgenodigd."
Jos Andeweg, directeur Benelux en Frankrijk, geeft aan dat hij aanvankelijk sceptisch stond tegenover het idee dat de accountmanagers hele dagen bij de partners zouden zitten. "Ik heb daar kritische vragen over gesteld, maar Fred heeft me van het nut weten te overtuigen."
De investering in tijd die deze vorm van begeleiding kost, levert volgens Loos direct resultaat op. "Op dagen dat wij er zitten, bellen partners geen Exact-leads na, zo simpel is het. Het levert echter ook voor onze partners absoluut een winsituatie op. Klanten vinden het namelijk erg prettig als de producent met een partner meekomt. Het bespaart ook tijd wanneer er over de prijs onderhandeld moet worden. Er is altijd prijsdruk, dat is nu eenmaal zo, maar wij buigen met de partner mee. Mijn mensen weten op welke momenten ze extra dingen kunnen doen. Dat resulteert erin dat partners een deal sneller binnen kunnen halen."
Regels
Partners spreken zich tegenover CRN positief uit over deze intensieve begeleiding door de producent. Waar ze echter minder blij mee zijn, is het grote aantal regels waaraan ze zich moeten houden om zaken te mogen doen met Unit 4 Agresso. "We moeten alles tot in detail rapporteren", vat een van hen zijn ergernis samen. "Bij ieder spel dat je speelt, zijn er regels", reageert Loos op die kritiek. "Dat willen partners liever niet, maar ik vind het niet meer dan logisch. We geven veel geld uit aan marketingactiviteiten en geven adressen van geïnteresseerde bedrijven door aan de partners. Die verdeling maken we op basis van postcode en behaalde certificaten. Natuurlijk willen we dan graag weten van de partners wat ze met die leads doen, willen we inzicht hebben in waar ze zitten in het proces."
Een ander pijnpunt dat in gesprekken met partners naar voren komt, is het feit dat zij geen zaken mogen doen met accountantskantoren, terwijl ze dat in het verleden wel mochten. Andeweg zegt de kritiek te kennen, maar er geen oplossing voor te hebben. "Het is best te begrijpen dat mensen uit de club van Fred (de partners, red.) al onze producten willen verkopen. We hebben in het verleden wel compromisvoorstellen gedaan, maar die zijn niet goed genoeg bevonden. Dan houdt het een keer op."
"Als de partners 120 procent van onze omzet in de accountantswereld zouden kunnen halen, werd het een ander verhaal", zegt Loos. "Maar zij willen die verkopen er af en toe bij doen, als het toevallig zo uitkomt. Daardoor zou hun bijdrage hooguit 2 of 3 procent zijn. We houden dat deel van de markt daarom liever in eigen hand, zodat we overzicht houden. Natuurlijk zouden de partners het prima kunnen, want het maakt niet zo heel veel uit of je software verkoopt aan een mkb-bedrijf of aan een accountant. Maar we hebben nu eenmaal besloten de taart in duidelijke stukken te verdelen. De verkoop aan de accountant is voor 100 procent voor ons, de handel erna is voor de partner. Als een accountant kiest voor Unit 4 Accountancy, weet je zeker dat hij zijn klanten Multivers adviseert en dat verkopen we 100 procent indirect. Die scheiding heeft ons allemaal meer omzet opgeleverd."
Unit 4 Agresso verkoopt niet alleen rechtstreeks aan accountantskantoren. Bedrijven met meer dan honderd werknemers die Unit 4 Salaris willen aanschaffen, komen ook bij de direct-salesafdeling terecht. Loos zegt wel te begrijpen dat het voor een partner soms moeilijk te verkroppen is dat hij een bedrijf met honderd werkplekken wel mag bedienen en de buurman met 101 werkplekken niet. "Maar we moeten toch ergens een grens trekken."
Loos werkte voordat hij naar Unit 4 Agresso overstapte vijftien jaar lang bij Computerplan. Zijn laatste verantwoordelijkheid binnen dit bedrijf was de verkoop van Unit 4-producten. "Omdat ik voor een dealer heb gewerkt, wist ik precies waar dingen pijn deden bij onze partners. Die zaken heb ik zo snel mogelijk aangepast."
Het stoort Loos dat partners die moeite hebben een project binnen te halen bij hun softwareleverancier aankloppen voor extra korting. "Partners komen eerst bij ons. Het liefst willen ze gratis inkopen. Ze kunnen nooit zeggen dat we niet meewerken, want we wijken vaak van de regels af. Toch denk ik wel eens: ‘Kijk eens naar de totale dienst, wat je daaraan overhoudt.' Het kan interessanter zijn dan het in eerste instantie lijkt om een klus tegen een lagere marge binnen te halen."
Loos spreekt consequent over partners en niet over resellers of dealers. "Er is bij ons geen traditionele producent-dealerverhouding. Als het slecht gaat met onze partners, zijn we er ook voor ze. We weten alles van hen en zij weten..." Hij pauzeert even en vervolgt dan lachend: "Zij weten veel van ons."
Groei
Omdat Unit 4 Agresso een beursgenoteerd bedrijf is, wil Andeweg weinig kwijt over de omzetcijfers per werkmaatschappij. "We hebben vorig jaar echter een groeipercentage gezien dat absoluut beter dan dat van de markt was. En onze onderhoudsportefeuille groeit jaarlijks ongeveer 16 procent, terwijl de concurrentie daarop bijna geen groei realiseert. We hebben weinig verloop en wel nieuwe aanwas."
Als bedrijven besluiten niet langer gebruik te maken van de producten van Unit 4 Agresso, kunnen ze een telefoontje van een vertegenwoordiger van het bedrijf verwachten, vertelt Andeweg. "We bellen alle opzeggers na, omdat we daar iets van kunnen leren. Bijna 60 procent van de opzeggers blijkt failliet te zijn gegaan, of te zijn overgenomen door een bedrijf dat andere software gebruikt. Slechts een procent of 12 vindt onze software niet goed genoeg."
Sinds de beursgang in 1998 heeft Unit 4 Agresso een aantal overnames gedaan. De meest recente is die van het Britse Coda, begin dit jaar. Voor Andeweg is de overnamestrategie een eenvoudige keuze geweest. "De clou van handelen in software is dat je een product bouwt en het vervolgens zo vaak mogelijk probeert te verkopen. Een paar jaar geleden hebben we een duidelijke keuze gemaakt: we willen groeien om zelfstandig te kunnen blijven. Die groei kan uit onszelf komen of door overnames. De vraag is steeds: kun je het financieel en organisatorisch aan om nog verder te groeien? Dat zijn de twee remfactoren. Op dit moment moeten we voorzichtiger zijn; we lopen tegen de grens aan van wat mogelijk is. De overname van Coda is de grootste die we tot nu toe gedaan hebben. Dat bedrijf moeten we eerst helemaal opnemen in onze organisatie en we moeten onze investering terugverdienen voordat we een nieuwe grote acquisitie kunnen doen."
Security-distributeur Noxs, altijd al een vreemde eend in de Unit 4 Agresso-bijt, werd vorig jaar juist van de hand gedaan. "Noxs speelt een heel andere tak van sport. Dat bedrijf heeft helemaal niets met administratiesoftware te maken. Omdat de synergie beperkt was en de marges - zoals gebruikelijk voor een distributeur - onder druk stonden, hebben we besloten Noxs af te stoten. We hebben nu geen aparte divisie meer voor onze security-activiteiten; ze vallen nu rechtstreeks onder mijn verantwoordelijkheid. Onze organisatie is daardoor beter gestroomlijnd dan in het verleden."
