Met vijftien medewerkers en twee vestingen kun je bij IntelliStorage niet over een groot bedrijf spreken. De Amerikaanse eigenaar Phillip Hyde woont al dertien jaar in Nederland, spreekt vloeiend Nederlands en bewijst dat ook kleine bedrijven giga-klanten kunnen winnen. Hij is ook mede-eigenaar van Continuity Solutions, dat geen fysieke apparatuur maar servicecontracten levert.
1 Met welke deal heb je ooit het meeste geld opgestreken?
Hij barst in lachen uit. "Ik ken een goede uitdrukking in het Nederlands: dat ga ik jou niet aan je neus hangen! Maar we hebben een leuke mix van mkb- en grote enterprise-klanten. Eerlijk gezegd is met de grotere deals de marge lager. Vaak ben je niet de enige aanbieder. Daar hebben we als klein bedrijf vaak concurrentie van." Grijnst: "Heb ik je vraag zo goed omzeild?"
2 Welke andere reseller mag bij jou altijd aankloppen?
"Soms heb je met je concurrenten een goede relatie op persoonlijk vlak. Sommigen uit het it-kanaal ken ik al jaren. We gaan een paar keer per jaar uit eten en praten dan over algemene dingen. Dit is een heel klein land met veel ondernemers. Iedereen in ons vak kent elkaar."
3 Wat ontbreekt er nog op opslaggebied in je portfolio?
Daar is hij voorzichtig in. "Ik weet het niet... Wij hebben alle bouwstenen in huis. We volgen de markt en vragen ons steeds af wat onze toegevoegde waarde is. Als we ons willen bewegen, gaan we wel meer in applicatieland zitten. Ik denk dat het moeilijk is om tegenwoordig puur op it-infrastructuur een bedrijf op te zetten."
4 Zijn er teveel bedrijven in het Nederlandse it-kanaal?
Stellig roept hij: "Nederland is wel verzadigd ja, meer dan Duitsland." Hij overweegt om in de toekomst weer een kantoor in Duitsland te openen. Een kantoor bij Antwerpen heeft hij al.
5 Wie moet de leiding hebben in een verkooptraject? Klant, reseller of fabrikant?
"Mijn mening is heel simpel: de reseller moet een leidende rol hebben, hij moet zijn oplossing aanpassen aan wat de klant wil zien. Er moet helderheid zijn over de rol van alle partijen in een traject. Het is vaak een kwestie van vertrouwen en onderhandelen."
6 Wat is een goede lead?
Hij denkt even na en knikt. "Als iemand mij laat weten dat de deur bij een eindklant open staat en hij heeft aangegeven dat IntelliStorage het it-vraagstuk kan oplossen. Een slechte lead is vaag zeggen dat je iemands klanten kunt bellen om te kijken of er iets voor je bijzit."
7 Aan welke opslagtrend zul je de komende jaren de meeste lol beleven?
Er zijn er twee, volgens Hyde: archiveren en deduplicatie. "Die laatste is een beetje trendyachtig. Archivering betekent veel extra werk doen, niets voor dozenschuivers dus."
8 Gaat je werk voor alles?
"Alles niet, nee, familie gaat voor werk. Ik heb geen gezin op dit moment. Er staat een beeld in Den Haag van Wilhelmina waarop staat: ‘Eenzaam, maar niet alleen.' Voor mij geldt het omgekeerde een beetje."
9 Jazz of marsmuziek?
Hyde speelt al sinds zijn twaalfde trombone. "Nu speel ik het liefst bebop jazz. Dat is een combinatie tussen willekeurigheid en structuur, dat vind ik leuk. Als je geen verstand van jazz hebt, lijkt het muzikale wartaal. Je hebt echter grenzen die je stelt, dat zijn de akkoorden. En elke jazznummer heeft een eigen structuur, een kop, de hoofdmelodie, en die is vast. Je mag natuurlijk een beetje vrijheid nemen om het je eigen smaak te geven."
10 Wie is je grote voorbeeld?
Stellig en met nadruk: "Albert Einstein. Hij was wetenschappelijk ingesteld en zeer filosofisch. Ik waardeer die combinatie."
